Nel suo best seller “L’arte della felicità”, il Dalai Lama ci insegna a riscoprire e a far uso della qualità umana per eccellenza: la compassione. “Con la pratica quotidiana possiamo trasformare le avversità in occasioni per conquistare una stabile e profonda serenità interiore”.
Un concetto molto difficile da digerire per la maggior parte degli occidentali: praticare la compassione per migliorare la qualità della propria vita. Interessante.
“L’arte della felicità” ha venduto tantissime copie e non è in discussione la preziosità dei suoi contenuti, per gli affezionati del Dalai Lama; piuttosto vorrei che focalizzassi la tua attenzione sulla strategia di scrittura persuasiva che è stata utilizzata dagli autori per … vendere più copie?
1) La felicità del Dalai Lama
Il libro “L’arte della felicità” è stato realizzato in collaborazione tra il Dalai Lama e Howard Cutler, uno stimato neuropsichiatra americano. Il Cutler scienziato rappresenta al meglio la maggior parte degli occidentali che per la prima volta si avvicinano al buddismo. Lui è una autorità scientifica e se facessi parte del comitato degli scettici, sceglierei anche io di farmi rappresentare da Howard Cutler.
Cutler è sempre puntuale: ad ogni frase del Dalai Lama oppone un’obiezione che corrisponde grosso modo alla tipica reazione che avrebbe un lettore occidentale, con le proprie convinzioni e credenze che lo caratterizzano.
Con l’andare avanti nella lettura, accade qualcosa di straordinario: Cutler argomenta e smonta le obiezioni che lui stesso ha posto, per dare ragione al Dalai Lama. Siamo di fronte ad un genio della persuasione.
Ciò che fa Cutler induce automaticamente il lettore a fare lo stesso.
Il lettore inizialmente si immedesima nel Cutler scettico, quello che pone le obiezioni. Il lettore scettico, seguendo i ragionamenti di Cutler, pian piano dovrà allinearsi, senza troppe alternative, al pensiero del Dalai Lama perché il suo portavoce (Cutler) che è una importante autorità scientifica, si è convertito.
Tutte le argomentazioni che avevano lo scopo di mettere in crisi il Dalai Lama crollano per mano dello stesso neuropsichiatra. Se si converte uno scienziato del calibro di Howard Cutler al lettore medio non resta che seguirlo. Questo è un esempio di come applicare in maniera magistrale l’antico stratagemma “Anticipare le obiezioni”. Davvero merita tantissimi applausi.
2) Le debolezze del Maggiolino
Si dice che il Maggiolino Volkswagen sia diventato uno dei più grandi successi di vendite di tutti i tempi grazie ad una campagna di marketing basata sull’antico stratagemma cinese noto come “Stratagemma dell’autolesionismo”. Partendo dal presupposto che nessuna persona di buonsenso si danneggerebbe da sola, la fiducia nei confronti del persuasore può aumentare di molto nel momento in cui egli mostri concretamente di danneggiarsi.
Gli slogan del maggiolino, che non esaltavano i pregi ma i difetti, dicevano: “Brutta solo fuori” oppure “Rimarrà brutta più a lungo”; crearono un immediato rapporto di fiducia con i potenziali clienti.
Una strategia basata sul mostrare le proprie debolezze può funzionare Solo se esse sono relativamente trascurabili, e se è possibile porle come punto di forza correlabili ad altre caratteristiche che siano in grado di renderle positive. “Brutta solo fuori” implica che dentro l’auto è stupenda. “Rimarrà brutta più a lungo” pone l’accento sulla solidità, la qualità complessiva e la durata dell’auto. Tieni bene a mente questo stratagemma quando dovrai vendere il tuo romanzo che tieni nel cassetto o il tuo maggiolino.
3. Senso di perdita della Coca Cola
Negli anni 80 le preferenze dei consumatori per la Coca-Cola erano in netto calo, così come la sua notorietà presso il grande pubblico. Diversi sondaggi rivelarono che la bevanda preferita dai consumatori americani fosse la Pepsi e non la Coca Cola.
Così, il 23 aprile del 1985 The Coca-Cola Company annunciò che avrebbe tolto dal commercio la Coca-Cola tradizionale in favore di una nuova “New Coke”.
La formula segreta della Coca-Cola fu rimpiazzata da una nuova ricetta scelta sulla base delle preferenze di quasi 200.000 consumatori nei test gustativi. Questi test dimostravano che il gusto della New Coke piaceva di più rispetto alla Coca-Cola tradizionale. Ma l’idea di poter perdere un prodotto così radicato nella cultura americana causò tali rivolte tra i consumatori, che l’azienda abbandonò l’idea della New Coke che nel giro di pochi riprese a produrre la Coca-Cola con la formula originale, ribattezzata “Coca-Cola Classic”.
Il ripristino della ricetta storica, l’11 luglio 1985, mise fine ai 79 giorni che avevano rivoluzionato il settore dei soft drink e trasformato per sempre The Coca-Cola Company. Gli eventi del 1985 segnarono il successo di The Coca-Cola Company, proiettando il marchio a vertici mai toccati prima e ricordando ancora una volta ai consumatori quanto amino Coca-Cola.
Questo suggerisce che per molte persone non conta se un cambiamento sarà di qualità superiore; conta prima di ogni altra cosa la paura della perdita che può scaturire da tale cambiamento. Ne consegue che è più efficace persuadere qualcuno a fare qualcosa ponendo la prospettiva di una perdita qualora ciò non venga fatto, ad esempio: “Non facendo così perderai X” rispetto a quella di un guadagno se le cose andranno per il verso giusto, ad esempio: “Facendo così guadagnerai Y”.
Libri consigliati:
“L’arte della Felicità” di Dalai Lama
“Volkswagen Maggiolino” di Marco Batazzi
“Il metodo Coca-Cola. Rinnovarsi per continuare a crescere” di David Butler
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