Che ci piaccia o no, oggi tutti vendiamo qualcosa, anche se poche persone, in realtà, sono contente di apprenderlo. Esordisce così Daniel Pink nel suo libro Venditi bene: Tutti i segreti per imparare a convincere gli altri
Daniel H. Pink è un autore, giornalista e conduttore televisivo americano. Ha scritto sei libri, tra cui quattro bestseller del New York Times.
Il libro di Pink parla del vendere, ma in un modo del tutto nuovo. Il fatto è che la vendita, di qualunque tipo essa sia è cambiata nel corso dell’ultimo decennio più di quanto abbia fatto negli ultimi cento anni. Quasi tutte le nostre idee preconcette sull’attività del venditore si basano su presupposti che non valgono più, afferma l’autore.
Parte Prima
Nella Parte prima del libro, Daniel Pink getta le basi per ripensare in modo radicale l’idea della vendita.
Capitolo 1
Pink dimostra come ritenere scomparsa la figura del venditore nel mondo digitale di oggi sia un grosso errore. Soltanto negli Stati Uniti, una persona su nove si guadagna da vivere cercando di convincere gli altri a comprare qualcosa.
Forse al posto della valigetta per il campionario usa uno smartphone, oppure vende esperienza invece che enciclopedie, ma sempre di vendite si tratta. Anche i restanti otto sono venditori. Non necessariamente si avventano sui malcapitati clienti di un negozio di divani, ma praticano quella che l’autore chiama “vendita-non-vendita”.
Persuadiamo, convinciamo e influenziamo gli altri affinché ci diano qualcosa di loro proprietà in cambio di qualcos’altro che è in nostro possesso. Mentre lavoriamo dedichiamo più del 40% del tempo a convincere gli altri, e lo consideriamo necessario per il nostro successo.
Capitolo 2
Il Capitolo 2 l’autore cerca di spiegare come mai tanti di noi siano finiti nel campo della persuasione. Il segreto per capire questa trasformazione lavorativa si può riassumere in tre parole: imprenditorialità, elasticità e Ed-Med.
Primo, imprenditorialità: proprio le tecnologie che si pensava avrebbero distrutto l’attività di vendita ne hanno invece abbassato le barriere, consentendo l’accesso a piccoli imprenditori e aumentando così il numero di venditori.
Secondo, elasticità: che lavoriamo in proprio o per una grande società, invece di fare una cosa sola dobbiamo ormai spesso adattarci ad acquisire competenze in tanti campi diversi, ritrovandoci quindi inevitabilmente impegnati anche nella vendita, intesa sia nel senso più tradizionale del termine, sia sotto forma di vendita-non-vendita.
Infine, Ed-Med: le industrie che stanno crescendo più in fretta a livello mondiale sono quelle legate all’educazione e ai servizi medici, un settore che Daniel H. Pink Ed-Med, le cui professioni implicano essenzialmente la capacità di convincere il prossimo.
Capitolo 3
L’autore passa in rassegna le idee negative legate alla vendita, in particolare la convinzione che le vendite si basino essenzialmente su raggiri e inganni. Pink mostra che l’equilibrio di potere è cambiato e che siamo passati da un mondo caratterizzato dal caveat emptor, “compratore, sta’ in guardia”, a uno contraddistinto dal caveat venditor, “venditore, sta’ in guardia”, dove onestà, correttezza e trasparenza sono l’unica strada possibile.
Parte Seconda
Nella Parte seconda Pink presenta alcune ricerche per rivelarvi le tre qualità più importanti nella persuasione. Per molto tempo, uno dei mantra dei venditori è stato l’ABC, ovvero Always Be Closing, concludere sempre l’affare. Nei tre capitoli della Parte seconda, invece, Pink introduce le nuove parole chiave del vendere: sintonia, ottimismo e chiarezza.
Capitolo 4
Il Capitolo 4 parla della “sintonia”, la capacità di entrare in armonia con individui, gruppi e contesti. Basandosi su numerosi studi, Daniel Pink illustra le tre regole d’oro dell’entrare in sintonia con gli altri, spiegando che raramente sono gli estroversi i venditori migliori.
- Pink, Daniel H. (Autore)
Capitolo 5
In questo capitolo Pink spiega l’”ottimismo”, una qualità che combina coraggio e positività. Nel tentativo di convincere gli altri, ci troviamo ad affrontare quello che un venditore esperto definisce un “oceano di rifiuti”.
L’autore spiega che cosa si deve fare prima, durante e dopo una vendita se si vuole restare a galla. Ciò è importante per capirete perché credere in ciò che si vende è diventato essenziale nel panorama odierno.
Capitolo 6
Pink tratta la “chiarezza”, la capacità di dare un senso alle situazioni confuse. È risaputo che i venditori, sia nel campo delle vendite tradizionali sia in quello della vendita-non-vendita, devono essere abili nella risoluzione dei problemi, ma l’autore spiega che la cosa più importante, oggi, è individuare i problemi: uno dei modi più efficaci per convincere gli altri è quello di scoprire gli ostacoli che non sapevano di dover affrontare.
L’autore parla anche della content curation (la raccolta e l’organizzazione delle informazioni) e insegna alcuni trucchetti per fare le scelte migliori in questo campo.
Parte terza
Nella terza parte del libro Daniel Pink spiega che cosa bisogna fare, cioè le doti più importanti per un venditore.
Capitolo 7
Daniel Pink inizia con la presentazione, solitamente detta pitch. Fin da quando negli edifici esistono gli ascensori, gli individui più intraprendenti hanno cominciato a mettere a punto i cosiddetti elevator pitch: presentazioni chiare, sintetiche e convincenti, concepite come se si dovesse convincere un compagno di cabina nel tempo di una corsa in ascensore.
Ma oggi l’attenzione delle persone è sempre più volatile (e in ascensore hanno tutti gli occhi fissi sullo schermo del telefonino), perciò questa tecnica è superata secondo Pink. In questo capitolo l’autore parle dei sei successori dell’elevator pitch e spiega come e quando utilizzarli.
Capitolo 8
Pink parla di “Improvvisazione” e dirà cosa fare nel caso in cui il pitch, pur essendo chiarissimo, pieno di ottimismo e fatto su misura per il pubblico, è comunque fallito. Spiega perché le regole dell’improvvisazione teatrale possono aiutare a diventare più persuasivi.
Capitolo 9
Infine nel Capitolo 9, “Servire”, Pink parla dei due principi essenziali da applicare affinchè le vendite, di qualsiasi natura esse siano, vadano a buon fine: essere personali e dare uno scopo utile per gli altri.
- Hazeldine, Simon (Autore)
Per mettere in pratica queste idee, alla fine di ogni capitolo della Parte seconda e della Parte terza, Daniel Pink mette a disposizione decine di tecniche tra le migliori al mondo, tratte da studi teorici ed esperienze pratiche.
Queste raccolte di strumenti e suggerimenti, di giudizi, esercizi, liste di cose da fare e consigli di lettura, le ha intitolate “Campionari” in omaggio ai commessi viaggiatori di un tempo, che si spostavano da una città all’altra trascinandosi dietro valigie cariche di prodotti.
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Ultima revisione
Tratto da: “Venditi bene: Tutti i segreti per imparare a convincere gli altri” di Daniel H. Pink
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