Dallo studio degli animali nel loro habitat (la scienza dell’etologia) si sono scoperti dei comportamenti che caratterizzano il modo di rispondere a determinati stimoli. Precisi stimoli che attivano negli animali modelli d’azione regolari e automatici detti “Schemi fissi d’Azione”. Ad esempio lo stimolo “Cip-Cip” particolare di un pulcino sano e normale è l’unico a far evocare nella madre un’azione verso il piccolo.
Esiste un’analogia anche nell’uomo, dove troviamo analoghi schemi fissi d’azione.
L’esperimento di Ellen Langer, psicologa sociale a Harvard, famosa soprattutto per il suo contributo allo sviluppo della teoria della Mindfulness (qui puoi trovare un articolo sulla Mindfulness) si riferisce a un comportamento noto in cui se si chiede un favore lo si otterrà più facilmente se si fornisce una qualche ragione.
La frase detta in coda a una fotocopiatrice è: “Scusi, ho 5 pagine. Posso usare la fotocopiatrice, perché ho una gran fretta?”. 95% delle persone lasciava passare davanti a sé. La spiegazione fornita nella frase illustra bene l’alta percentuale ottenuta. Se si escludeva la spiegazione solo il 60% lasciava passare.
In realtà una terza frase dimostra che ciò che fa la differenza è soltanto la parola perché. Infatti se la frase è: “Scusi, ho 5 pagine. Posso usare la fotocop., perché devo fare delle copie?”. In questo caso il 93% dava il suo consenso.
La parola perché fa scattare una risposta automatica di acquiescenza nei soggetti.
Sul potere persuasivo della parola “perché” ho scritto l’articolo La parola più convincente del mondo: Perché
Il comportamento automatico predomina perché è indispensabile
Un altro esempio riguarda il modo di scelta di clienti nei confronti di articoli dei quali non ne conoscono le caratteristiche. Per scegliere si basano su un principio standardizzato, cioè lo stereotipo “costoso = buono”.
In questo caso il prezzo è un indice di qualità. Questa regola scatta quando si vuole avere il meglio e non si ha l’intenzione di acquisire maggiori informazioni riguardo a ciò che si vuole acquistare, basandosi sull’unico elemento (il prezzo) a loro diretta disposizione.
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Il comportamento automatico e stereotipato predomina perché a volte è efficiente o indispensabile. Perché ci troviamo ogni giorno di fronte a numerosi stimoli e per risparmiare tempo energia o perché non abbiamo la capacità per affrontarli, allora ricorriamo a scorciatoie. Anche quando queste soluzioni o questi stereotipi non sono adatti alla situazione, ma non ci sono altre scelte.
Ritornando nel campo dell’etologia, gli insetti sono quelli che sfruttano gli automatismi delle loro prede per sfruttarli o cibarsene. Anche per noi ci sono degli profittatori che mettono in moto le nostre risposte automatiche. I nostri programmi automatici prendono le mosse da principi psicologici o da stereotipi che abbiamo imparato ad accettare.
Questi principi però sono un’arma di persuasione automatica per chi ne viene in possesso.
Gli elementi delle armi di persuasione automatica
Molte delle armi di persuasione automatica hanno diversi elementi in comune: il processo meccanico col quale si può attivare la loro potenza e il facile sfruttamento di questa potenza per chi riesce a metterla in moto. Terzo il modo elegante e privo di sforzo con cui queste armi prestano la loro forza.
Basta far scattare le molle potenti che già sono contenute nella situazione. Chi sfrutta queste armi può avere il vantaggio e la possibilità di manipolare gli altri senza averne l’aria. Chi è vittima vede nella propria remissività l’effetto di forze naturali invece che disegni di chi ne approfitta.
Un esempio è dato dal Principio di Contrasto che influisce sulla differenza che avvertiamo fra due cose presentate in successione. Se il secondo stimolo differisce abbastanza dal primo, tendiamo a vederlo più diverso ancora di quanto non sia in realtà.
Delle ricerche condotte nelle università dell’Arizona fanno pensare che le attrattive fisiche delle nostre compagne ci soddisfino meno per via del bombardamento di modelli di bellezza sottoposti dai media. Degli studenti dovevano valutare su una fotografia l’aspetto fisico (che in realtà rientrava nella media). I risultati risultavano più sfavorevoli se prima i soggetti avevano sfogliato le pagine pubblicitarie di un rotocalco.
Così vale anche per il venditore che troverà più vantaggioso presentare il primo articolo più costoso e poi uno meno costoso che (se pur alto) sembrerà in confronto di prezzo irrisorio.
Rif. tratto dal Libro: Le Armi della persuasione di Robert Cialdini
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