La parola perché possiede un potere ipnotico in tutte le lingue. Spesso accettiamo ciò che segue la parola perché senza fermarci realmente ad analizzare il contenuto della frase, accettando tutto ciò che viene dopo di essa.
La psicologa Ellen Langer, prima donna a conseguire una cattedra in psicologia presso l’Università di Harvard, in uno studio pubblicato sul Journal of Personality and Social Psychology, ha dimostrato come riusciva ad evitare la coda alla fotocopiatrice di una biblioteca utilizzando la parola perché seguita da una argomentazione.
Esperimento della Langer. La parola Perché
Ellen Langer si avvicinava alle persone in coda e formulava una tra le seguenti domande:
- “Scusi devo fotocopiare 5 pagine. Posso usare la fotocopiatrice?” (tasso di successo del 60%)
- “Posso usare la fotocopiatrice, perché ho molta fretta?” (tasso di successo del 94%)
- “Posso usare la fotocopiatrice, perché devo fare delle copie?” (tasso di successo del 93%)
Come si può notare, l’ultimo perché introduce una motivazione davvero ridicola ma ha ottenuto ugualmente un tasso di successo altissimo.
Il semplice utilizzo del perché fa passare avanti la psicologa con una percentuale che si avvicina al 100%, aumentando l’efficacia della persuasione di 1/3 rispetto alla prima domanda non argomentata con il perché.
Secondo questo studio, noi accettiamo la parola perché senza nemmeno prestare attenzione alla ragione che giustifica una argomentazione, consentendo così alla parola perché di diventare essa stessa una ragione.
Perché fa scattare una risposta automatica di acquiescenza
Robert Cialdini
nel libro “Le armi della persuasione” scrive: la parola perché fa scattare una risposta automatica di acquiescenza, il che significa che accettiamo semplicemente ciò che viene dopo di essa “Funziona perché funziona”.
Se osservi come i bambini negoziano con i loro genitori, noterai che questo schema funziona esattamente come ha mostrato la Langer. Forse questo tipo di situazione sembra familiare:
“Mamma, posso avere dei biscotti?”
“No caro, non adesso”.
“Ma mamma, voglio i biscotti.”
“Ti ho detto No, non adesso.”
“Ma mamma, perché? ”
“Perché ho detto così.”
È una vera ragione? No, non lo è!
- Wrighton, Tony(Autore)
È solo una ripetizione di ciò che il bambino sa già. Ma arrivati a questo punto, la maggior parte dei bambini accetta che è il momento di rinunciare. E questo “programma” presente in noi sin da bambini (almeno la maggior parte di noi) rende la parola perché così potente anche in età adulta.
Attenzione!
La Langer successivamente ha condotto un ulteriore studio dove ha aumentato il numero di pagine da fotocopiare da 5 a 20 e in quella situazione le percentuali non furono così favorevoli, Cialdini questo non lo riporta nel suo libro.
Per richieste più grandi, anche solo per 20 pagine in coda alla fotocopiatrice, per non parlare di un acquisto, il fattore critico delle persone non si spegne così facilmente. Tuttavia tentare non costa nulla 🙂
Jamie Smart, un trainer di PNL, incoraggia le persone a chiedere sempre lo sconto nei negozi utilizzando la seguente formula: “Perché mi piacerebbe avere uno sconto”.
Egli afferma che utilizzare una ragione così stupida è una buona idea, in quanto serve a ricordare quanto è potente la parola perché e ritiene che funzioni circa la metà delle volte.
Usa la parola perché per aumentare la tua capacità di persuasione, le persone sembrano reagire alla parola perché come se si trattasse di una vera e propria ragione:
– perché lo studio della Langer indica che una persona è più propensa ad accettare quello che dici
– perché le persone accettano che la parola perché sia seguita da una valida ragione
– perché sì!
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