Last Updated on 25 Giugno 2023 by Samuele Corona
Dopo i successi di vendite dello psicologo sociale più famoso al mondo, Bob Cialdini, libri sulla persuasione spuntano come funghi in ogni angolo del pianeta e dato che “l’abbondanza di scelte può influire negativamente sulla nostra felicità“, come sostiene lo psicologo Barry Schwartz, ho deciso di creare una lista di libri sulla persuasione, i migliori libri sulla persuasione (secondo me).
Lo stesso testo di Barry Schwartz portrebbe essere considerato un libro sulla persuasione, oppure sulla felicità… nel dubbio puoi leggere un riassunto del testo a questo link Il paradosso della scelta, perchè in questo post non ne parlo.
La persuasione, secondo molti autori, è un’ arte che si può imparare, e più la si conosce più ci si può difendere. Molti leaders politici e specialisti del marketing, infatti, usano la persuasione per motivare le persone ad intraprendere diversi tipi di azioni per ottenere un vantaggio personale.
La persuasione può essere utilizzata non solo come strumento di vantaggio personale, ma può anche essere usata per migliorare la tua vita e la vita di coloro che ti circondano. Conoscere le basi della psicologia può aiutarti ad ottenere risultati migliori, in ogni campo.
I 10 Migliori libri sulla persuasione
#1. “La scienza della persuasione. Il nostro potere di cambiare gli altri” di Tali Sharot
- Sharot, Tali(Autore)
Ogni volta che condividiamo opinioni e conoscenze, lo facciamo con l’intento di influenzare gli altri. Ogni giorno, dalle mura di casa all’aula scolastica, dalla sala riunioni ai social media, tutti cerchiamo di influenzare chi ci circonda.
L’ obiettivo può essere quello di portare l’attenzione su una causa sociale, aumentare le vendite di un prodotto, cambiare la percezione che gli altri hanno di te, aumentare la produttività dei tuoi collaboratori o convincere il tuo partner a prenotare una vacanza ai tropici.
Il problema è che quando affrontiamo questi compiti, lo facciamo dall’interno della nostra testa. Quando tentiamo di conseguire qualcosa, consideriamo innanzitutto e soprattutto noi stessi. Riflettiamo su che cosa è persuasivo per noi, sul nostro stato mentale, i nostri desideri e i nostri scopi.
Se vogliamo influenzare i comportamenti e le convinzioni della persona che sta di fronte a noi: dobbiamo prima capire che cosa succede dentro la sua di testa e adattarci a come funziona il suo di cervello.
Molto di ciò che mettiamo in atto per condizionare gli altri è privo di efficacia, se non controproducente, perché non è compatibile con il modo in cui funziona la nostra mente. Tali Sharot, basandosi sui risultati delle ultime ricerche in neuroscienze ci dà una nuova comprensione del comportamento umano. Uno tra i migliori libri sulla persuasione.
Ho parlato di questo libro nel post: 7 Segreti della scienza della persuasione rivelati dalla neuro scienziata Tali Sharot
#2. “Le Armi della persuasione. Come e perché si finisce col dire di sì” di Robert Cialdini
- Cialdini, Robert B.(Autore)
Questo testo di Cialdini può essere considerato il classico tra i libri sulla persuasione. Cialdini ha scoperto che alla base delle migliaia di tattiche usate quotidianamente dai persuasori ci sono sei schemi fondamentali e in questo libro ne rivela il funzionamento.
I sei principi che compongono questa sorta di sistema persuasivo sono elementi ben conosciuti dell’universo psicosociale: la coerenza-impegno, la reciprocità, la riprova sociale (o imitazione), l’autorità, la simpatia, la scarsità (o timore di restare privi di qualcosa).
Ciascuno di questi principi, nelle sue molteplici incarnazioni teoriche e pratiche, rappresenta un fattore motivazionale molto importante, un elemento portante del comportamento individuale e sociale in ogni sfera della convivenza e dell’azione, un dato, quindi, di abitudine, consueto e rassicurante.
Non meraviglia dunque che noi siamo sempre pronti ad accettare esempi o argomentazioni, situazioni anche nuove che si riferiscano ad uno di tali fattori. Se un persuasore fa appello alla mia coerenza non mi trascina affatto su un terreno nuovo e quindi ansiogeno; al contrario, egli mi dà l’illusione di combattere sul mio terreno abituale, di mantenere o ricostituire un equilibrio consueto. Basta che egli inserisca la sua argomentazione con un minimo di abilità per trovarmi disponibile a pensare od agire come egli vuole.
Lo stesso accade per ogni altro fattore; pensiamo al meccanismo della reciprocità: è talmente abituale e diffuso che non ho difficoltà a lasciarmi guidare da esso. Anzi, è la sua mancanza a pormi in crisi, ad indebolire le mie difese e le mie diffidenze ed è proprio su questo che il persuasore fa leva. Il sistema proposto da Cialdini è scientificamente attendibile. Ma lo stesso autore ci pone in guardia contro di esso proprio sottolineandone l’attendibilità.
Ho parlato di questo libro in molti post Scopri quali
#3. “Idee forti. Dalle leggende metropolitane ai prodotti: perché alcuni concetti durano e altri no” di Chip Heath e Dan Heath
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Se vuoi indurre le persone a compiere un’azione specifica , devi prima attirare la loro attenzione. Il primo problema di comunicazione è attirare l’attenzione della gente, dicono i fratelli Heath.
Poi devi lavorare per rendere il messaggio centrale più interessante. Quindi come facciamo?
Per rendere più efficaci le nostre comunicazioni, dobbiamo spostare il nostro pensiero da “quali informazioni devo comunicare? “A” quali domande devo porre al mio pubblico? ”
E poi devi condire il tutto con un po’ di emozioni perchè le persone tendono ad abusare di qualsiasi idea o concetto che produca un picco emotivo.
In un’epoca in cui nascono mille idee al giorno e poche all’anno ne sopravvivono, il libro dei fratelli Heath rivela le caratteristiche delle idee che fanno presa sul pubblico e penetrano nella società, analizzando le idee vincenti nei campi più diversi, dall’economia alle leggende metropolitane, dalla politica alla psicologia, per carpirne i segreti.
Scopriamo così che le idee forti, di qualsiasi tipo siano e in qualunque campo vengano utilizzate, hanno tutte alcune caratteristiche in comune, semplicità, capacità di sorprendere, concretezza, credibilità, emozioni da comunicare, una storia da raccontare, e come ciascuno di noi può riuscire a rendere efficaci le proprie.
#4. “Prevedibilmente Irrazionale” di Dan Ariely
Questo è un libro importante che parla della natura imperfetta di molte nostre decisioni. Temo che in italiano attualmente non sia disponibile, in inglese lo trovi come Predictably Irrational.
Il libro esamina vari bias cognitivi che influenzano molte delle nostre decisioni. In sostanza Dan Ariely dimostra come il cervello primitivo governa il processo decisionale sotto la soglia della coscienza.
Ariely ha raccolto una vera e propria collezione di quotidiane scelte sbagliate. Dalle conseguenze dell’eccitazione sessuale alle strategie di esposizione delle merci in vetrina, ha scoperto che anche i comportamenti più insensati hanno una logica, radicata nel nostro essere animali più emotivi che razionali.
Ci sono molti esempi per dimostrare che le persone lavoreranno più per una causa che per i soldi, sostiene Ariely, quindi tienilo a mente la prossima volta che creerai una campagna promozionale.
Ho parlato di questo libro nel post: I 7 Principali Bias Cognitivi. Gli aspetti psicologici su cui fa leva il Neuromarketing
#5. “Venditi bene. Tutti i segreti per imparare a convincere gli altri” di Daniel H. Pink
- Pink, Daniel H.(Autore)
Che ci piaccia o no, al giorno d’oggi siamo tutti venditori! Questo libro, smontando a uno a uno vecchi pregiudizi e infondati luoghi comuni, presenta una visione rivoluzionaria dell’arte di vendere. Svela strategie di persuasione infallibili per collezionare risultati mai raggiunti.
Imparerai formule per convincere il tuo interlocutore, regole per mettere a proprio agio chi ti sta di fronte, tecniche infallibili per presentare un prodotto, un’idea, un progetto. Alla fine avrai nelle mani tutti gli strumenti necessari, ma soprattutto mirati, per concludere ogni “vendita” con successo e grande soddisfazione.
Nel nuovo mondo delle vendite, essere in grado di porre le domande giuste è più prezioso che produrre le risposte giuste. Sfortunatamente, le scuole hanno spesso l’enfasi opposta. Ci insegnano come rispondere, ma non come chiedere, sostiene Daniel Pink.
Pink raccomanda di porsi sempre due domande ad ogni occasione di vendita. “ Se la persona a cui vendi accetta di acquistare, la sua vita migliorerà? Quando la tua interazione è finita, il mondo sarà un posto migliore di quando hai iniziato? Se la risposta a una di queste domande è no, stai facendo qualcosa di sbagliato”.
Lo scopo di Pink non è quello di insegnarti a convincere immediatamente gli altri a sposare la tua idea. Lo scopo è offrire qualcosa di così avvincente da iniziare una conversazione, coinvolgere l’altra persona come partecipante e infine arrivare a un risultato che piace a entrambi.
Ne ho parlato nel post: Venditi Bene. Daniel Pink svela i segreti per convincere gli altri
#6. “Drive. La sorprendente verità su ciò che ci motiva nel lavoro e nella vita” di Daniel H. Pink
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Un’altro libro di Daniel Pink! Certo potevi mettere un’altro di Cialdini, si potevo farlo anche se in questo libro Daniel Pink rivoluziona tutte le nostre convinzioni sulla motivazione: non solo “il bastone e la carota” non funzionano, ma spesso possono addirittura essere controproducenti.
Con stile brillante, esempi concreti e osservazioni sorprendenti, il libro dimostra che le persone sono spinte al successo non da promesse monetarie ma dalla “motivazione intrinseca”, cioè dal profondo bisogno umano di dirigere la propria vita, di imparare e di creare nuove cose, e spiega con consigli concreti come agire su questa leva.
Anche se questo libro è scritto per i dirigenti d’azienda, è una buona lettura per chiunque voglia scoprire come influenzare gli altri (o se stessi) per sentirsi più motivati nelle faccende quotidiane.
Uno di quei rari libri che può trasformarci la vita, a tutti i livelli: in famiglia e al lavoro, come singoli individui o membri di organizzazioni complesse. Insomma Daniel Pink è da leggere.
#7. “Contagioso: Perché un’idea e un prodotto hanno successo e si diffondono” di Jonah Berger
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Come si fa a far sì che la gente parli di un prodotto o di un’idea? La maggior parte delle persone preferisce apparire intelligente piuttosto che stupida, ricco piuttosto che povero, interessante piuttosto che noiso.
Proprio come i vestiti che indossiamo e le auto che guidiamo, quello di cui parliamo influenza il modo in cui gli altri ci vedono. È moneta sociale, dice Berger. Quindi, per far parlare le persone, dobbiamo creare messaggi che le aiutino a raggiungere gli stati desiderati.
Per “contagioso” Berger intende qualcosa che si diffonde con facilità, che ha probabilità di trasmettersi da individuo a individuo grazie al passaparola e all’influenza sociale, qualcosa di cui si parlerà, che sarà condiviso o imitato da consumatori, colleghi di lavoro ed elettori.
Secondo Jonah Berger vi sono i 6 elementi chiave della contagiosità. I prodotti e le idee devono poter fungere da valuta sociale, rispondere agli stimoli dell’ambiente circostante, saper suscitare reazioni emotive, avere visibilità pubblica e valore pratico ed essere inseriti in storie più ampie.
Ho parlato di questo libro nel post: I 6 elementi chiave della contagiosità sociale. La Tesi del professore di Marketing Jonah Berger
#8. “I segreti dell’ipnosi Conversazionale” di Charlie Fantechi
Questo è il primo corso di Ipnosi Conversazionale in italiano. Io ho frequentato il corso in aula circa 10 anni fa e successivamente acquistai il manuale con i CD per esercitarmi. Prima non vi era nulla del genere in Italia, dopo qualche anno tutti hanno copiato, anche piuttosto male direi.
Per me è stato un ottimo investimento (Il corso in aula costava tanti soldini) perché ho imparato ad applicare a situazioni reali le “armi della persuasione” e ad ottenere vantaggi in ambito professionale, grazie a questi strumenti mi sono creato delle nuove opportunità.
Le lezioni di questo videocorso sono studiate in modo da permettere un facile apprendimento delle tecniche di comunicazione persuasiva. Per chi ha voglia di imparare; perché occorre esercitarsi tanto per padroneggiare certi strumenti.
#9. “Mind Control Language Patterns” di Dantalion Jones
In italiano con il titolo “Controllo Mentale” trovi l’audiocorso e un ebook dedicato di schemi linguistici. Lo trovi su Giardino dei libri o Macrolibrarsi ad un prezzo piuttosto elevato, questo manuale originale in inglese ha un costo giustificato.
Trattasi di un testo molto oscuro. Viene descritta la manipolazione mentale atta ad influenzare e persuadere la persona che si ha di fronte, anche in modo grave e duraturo. Anche questo corso lo ho seguito in aula tanti anni fa, 3 giorni di full immersion. 3 giorni di terrore, perché il trainer metteva davvero paura. Lui non si fidava di noi (corsisti) ma neppure noi (corsisti) ci fidavamo di lui.
In mind control Jones illustra degli schemi linguistici molto potenti che vanno a toccare le leve motivazionali e comportamentali delle persone. I suoi riferimenti sono gli schemi linguistici persuasivi usati per l’arruolamento nei Marines, gli Sleight of Mouth della PNL, il metodo di seduzione Mystery e tanti altri.
Gli schemi linguistici non sono facilmente applicabili nella realtà se non si ha una sufficiente preparazione in ipnosi conversazionale. Facile a dirsi, sono tecniche che non funzionano non servono a nulla. Occorre tanta pratica e studio per comprendere certi meccanismi, e una volta imparato a ragionare per schemi linguistici, si possono ottenere anche risultati pericolosi, se nelle mani sbagliate.
C’è gente nel mondo, più vicino di quanto immagini, che fa uso di questi strumenti, quindi se impari a riconoscerli non potranno farti del male.
#10. “Come trattare gli altri e farseli amici” di Dale Carnegie
Volevo tenerlo fuori da questa lista perché mi ha un tantino stufato. Spesso sento degli esaltati che lo descrivono come la bibbia della persuasione. Credo sia un testo sopravvalutato. Ne sono sicuro e infatti volevo escluderlo. Tutto sommato ha il suo peso storico, politico e culturale, ha lanciato un filone molto caro agli invasati di crescita personale. Non è stato possibile escluderlo, mi dispiace 🙂 .
Il libro è ricco di consigli che hanno un immediato utilizzo pratico sul lavoro, in casa, negli affari e nei rapporti sociali in genere. In uno stile colloquiale e piacevole Carnegie dà una soluzione ai problemi di tutti i giorni.
Come altri “classici” del genere, trovi delle pagine buie… ad esempio nel capitolo 4, dove Carnegie parla di Rockfeller che con un discorso memorabile “calmò la tempesta d’odio che minacciava di travolgerlo e gli procurò un sacco di ammiratori”. Ho i miei dubbi, temo che le cose siano andate diversamente.
Chiaramente Carnegie fa riferimento al Massacro di Ludlow, il crimine di Stato USA più efferato contro la lotta sindacale dei minatori, che coinvolse fino a dodicimila lavoratori e durò dall’autunno del 1913 fino al dicembre 1914 (wikipedia).
Quindi è sempre bene approcciarsi ad una lettura critica, soprattutto dei classici, perché si sa che nei primi del ‘900 a certi personaggi potenti era consentito nascondere le loro azioni spregevoli, con l’inganno, con la menzogna, con il denaro e con l’abuso di potere. Sicuramente Carnegie non disponeva dei mezzi di informazione di cui disponiamo oggi.
Il messaggio del libro in 2 parole: Dale Carnegie consiglia al lettore di comportarsi in maniera gradevole e di chiamare spesso gli altri per nome 🙂.
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