Persuadere le persone con opinioni radicate può essere un’impresa ardua, anche se alcuni, tra i politici attuali, pare abbiano trovato delle tecniche piuttosto “convincenti”.
Di solito se persone più intelligenti e più istruite hanno maggiori probabilità di avere opinioni estreme. Ad esempio, potrebbero rifiutare o abbracciare automaticamente la teoria del riscaldamento globale.
Le persone con opinioni radicate possono facilmente auto-ingannarsi perché il loro livello di fiducia è spesso non correlato con la loro effettiva competenza nella questione in oggetto.
I livelli più elevati di intelligenza e istruzione, consentono loro di giustificare meglio la loro posizione già consolidata. Di conseguenza, le persone con opinioni radicate non le cambieranno facilmente.
Avvicinarsi in modo subdolo
Di fronte alle persone con opinioni radicate, è meglio avvicinarsi in modo subdolo piuttosto che attaccare frontalmente le loro argomentazioni.
Proprio come osservato da Steven Levitt su Freakonomics, sostenere un cambiamento di comportamento con un’esortazione morale è una strategia perdente.
La maggior parte delle persone basa le proprie convinzioni sull’ideologia e sulla riprova sociale, o sul pensiero del gregge.
La Riprova sociale
La Riprova Sociale (Social Proof)
nota anche come Principio del Consenso, è un principio universale di persuasione descritto da Robert Cialdini nel suo libro “Le armi della persuasione”.
Stai andando a un concerto. Per strada ti imbatti in un gruppo di persone che guardano in aria. Senza pensarci alzi lo sguardo anche tu. Perché? Riprova sociale.
Al concerto, dopo l’esecuzione di un brano qualcuno batte le mani, e all’improvviso l’intera sala esplode in un applauso. Anche tu. Perché? Riprova sociale.
A concerto finito, sei in coda al guardaroba per ritirare il chiodo. Ti accorgi che le persone in fila davanti a te mettono una monetina sul piatto, anche se ufficialmente il guardaroba è compreso nel prezzo del biglietto. E tu che fai? Lasci la monetina.
La riprova sociale funziona così: se faccio come gli altri sono nel giusto. In altre parole: quante più persone ritengono giusta un’idea, tanto più giusta è quell’idea. Il che, ovviamente, è assurdo.
L’ esperimento sul conformismo di Solomon Asch, condotto nel 1951, mostra come la pressione del gruppo comprometta un sano esercizio della ragione da parte del singolo. Ne ho parlato nel post: Gli esperimenti più famosi della psicologia sociale.
Quando è difficile sradicare una convinzione consolidata, seminarne una nuova può essere la risposta giusta
Che si tratti di una discussione sul controllo delle armi, sul calcio, sulle vaccinazioni o di un diverbio domestico, per far cambiare opinione dobbiamo prima considerare quel che pensa l’altra persona. Quali sono le sue idee preconcette? Quali sono le sue motivazioni?
Se abbiamo una forte motivazione a credere che una certa cosa sia vera, faremo “orecchie da mercante” anche davanti alla prova più solida a sfavore.
Tali Sharot, una neuroscienziata autrice del libro La scienza della persuasione dimostra che quando i nostri cervelli ascoltano nuove informazioni che concordano con le nostre convinzioni, le accettiamo con entusiasmo.
Quando invece sentiamo cose che contraddicono le nostre convinzioni, le nostre menti si trasformano improvvisamente in avvocati della difesa alla ricerca di qualsiasi difetto immaginabile.
- Sharot, Tali (Autore)
Quando si forniscono nuovi dati a una persona, questa accetta facilmente l’evidenza che conferma le sue idee preconcette (le sue convinzioni precedenti), mentre valuta con occhio critico l’evidenza contraria.
Poiché spesso siamo esposti a informazioni e opinioni contraddittorie, questa tendenza genera polarizzazione, che si accentua nel tempo, mano a mano che le persone ricevono ulteriori informazioni.
Presentare a una persona informazioni che contraddicono la sua opinione può addirittura far sì che escogiti nuove contro argomentazioni che rafforzano la sua concezione di partenza: è il cosiddetto “effetto boomerang”.
Quanto più sei intelligente, tanto maggiore è la tua capacità di razionalizzare e interpretare a piacere le informazioni, e anche di distorcere creativamente i dati per adattarli alle tue opinioni.
Recenti studi neuroscientifici dimostrano che le persone usano la loro intelligenza non per ricavare conclusioni più precise, ma per trovare maggiori difetti nei dati che non le soddisfano.
Quindi, come superare questa naturale resistenza? Non iniziare cercando di dimostrare che gli altri hanno torto, suggerisce Tali Sharot: Inizia trovando un terreno comune.
Perché è difficile persuadere le persone con opinioni radicate?
Ogni volta che condividiamo opinioni e conoscenze, lo facciamo con l’intento di influenzare gli altri. Ogni giorno, dalle mura di casa all’aula scolastica, dalla sala riunioni ai social media, tutti cerchiamo di influenzare chi ci circonda.
L’ obiettivo può essere quello di portare l’attenzione su una causa sociale, aumentare le vendite di un prodotto, cambiare la percezione che gli altri hanno di te, aumentare la produttività dei tuoi collaboratori o convincere il tuo partner a prenotare una vacanza ai tropici.
Il problema è che quando affrontiamo questi compiti, lo facciamo dall’interno della nostra testa. Quando tentiamo di conseguire qualcosa, consideriamo innanzitutto e soprattutto noi stessi. Riflettiamo su che cosa è persuasivo per noi, sul nostro stato mentale, i nostri desideri e i nostri scopi.
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Se vogliamo influenzare i comportamenti e le convinzioni della persona che sta di fronte a noi: dobbiamo prima capire che cosa succede dentro la sua di testa e adattarci a come funziona il suo di cervello.
Molto di ciò che mettiamo in atto per condizionare gli altri è privo di efficacia, se non controproducente, perché non è compatibile con il modo in cui funziona la nostra mente.
Abbraccia le loro argomentazioni
Non importa quanto valida possa essere la tua argomentazione, è inutile. Per minare sottilmente la posizione delle persone con opinioni radicate, dovresti prima abbracciare la loro argomentazione.
Una volta stabilita la connessione, puoi incorporare i punti di forza della loro argomentazione in una storia più generale che introduce alcune tue posizioni.
Questa storia non può essere solo un banale aneddoto, ma deve trasmettere una sfumatura della tua opinione in un modo evocativo, che ricorderanno facilmente.
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Bibliografia:“La scienza della persuasione” di Tali Sharot
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