In questo post verranno descritti i 7 principi di vendita di Brian Tracy, tratti dal testo Strategia di Business.
Brian Tracy è un’autorità, riconosciuta a livello mondiale, nello sviluppo del potenziale umano e dell’efficacia personale. È fondatore della Brian Tracy International, una società specializzata nella formazione e nello sviluppo di individui e aziende.
I suoi argomenti, approfonditi nei suoi libri e nei meeting che tiene in tutto il mondo, vanno dalla crescita personale a quella professionale, dai segreti per raggiungere il successo nella vita, a quelli per essere dei bravi oratori ed attirare sempre più clienti.
Scrittore di successo, con oltre 50 libri pubblicati, bestseller tradotti in più di 20 lingue, e 300 audio-video corsi, è l’autore di settore più ascoltato al mondo.
7 Principi di vendita di Brian Tracy e la Strategia militare di Alessandro Magno
Per illustrare i 7 principi di vendita, Brian Tracy fa riferimento a “La battaglia di Gaugamela” conosciuta anche come battaglia di Arbela, che fu combattuta da Alessandro Magno contro l’impero achemenide di Dario III. Il 1º ottobre del 331 a.C.
Anche se in pesante inferiorità numerica, Alessandro uscì vittorioso grazie alle sue superiori tattiche e a un esercito meglio addestrato. Fu una vittoria decisiva per l’alleanza ellenica e portò alla caduta dell’impero achemenide.
Ti starai chiedendo perché Brian Tracy si dilunghi su Alessandro Magno e sulla battaglia di Gaugamela. Perché quella strategia eccellente portò a una vittoria incredibile che fece di Alessandro l’uomo più potente del mondo.
Secondo Brian Tracy i principi di strategia militare illustrati nel resoconto di questa battaglia si possono applicare ugualmente a tutte le imprese, grandi e piccole.
#1. Il principio dell’obiettivo
In effetti, il 20% delle aziende intascano almeno l’80% dei profitti in tutti i settori perché hanno una strategia ben studiata, che incorpora i principi-chiave applicati in quella battaglia.
L’assenza, o la mancata applicazione, di un solo principio strategico essenziale può condurre allo sbandamento o alla sconfitta di un esercito o di una grande azienda, e l’ha fatto, migliaia di volte.
Questo è il principio base della strategia. Per ottenere grandi vittorie, devi avere le idee chiare sugli obiettivi e sui traguardi da perseguire a tutti i livelli dell’organizzazione. Ciò presuppone che tu sappia esattamente cosa vuoi realizzare e come intendi farlo.
In uno studio pubblicato sulla rivista The Economist, 150 ricercatori hanno studiato per vent’anni 22.000 aziende distribuite in un gran numero di paesi. E hanno concluso che le più efficienti, le più efficaci e le più profittevoli erano quelle che si prendevano il tempo necessario per fissare obiettivi chiari a livello dell’intera struttura e dei singoli collaboratori.
I dipendenti sapevano esattamente cosa ci si aspettava da loro e in che tempi. Avevano degli indicatori o dei benchmark chiari, rispetto ai quali potevano misurare i progressi compiuti verso il raggiungimento degli obiettivi concordati.
Alessandro sapeva esattamente cosa voleva realizzare. Voleva diventare il padrone di tutto il mondo conosciuto. Sapeva anche che, per diventare il padrone del mondo, doveva sconfiggere anzitutto l’esercito persiano. E, per sconfiggere l’esercito persiano, doveva uccidere Dario.
#2. Il principio dell’offensiva
Napoleone
diceva: “Le grandi battaglie non si vincono mai stando sulla difensiva”.
Per avere successo nel business, secondo Brian Tracy, devi essere proattivo. Devi andare all’attacco. Devi praticare un’offensiva continua del generale di successo. Devi sviluppare in continuazione nuovi prodotti, nuovi servizi, nuovi processi e nuovi modelli di business.
A Gaugamela, Alessandro capì chiaramente che l’unico modo per sconfiggere un esercito così numeroso, venti volte più grande del suo, fosse andare all’attacco e non arretrare mai. Questa strategia gli consentì di vincere tutte le battaglie che combatté nella sua breve e gloriosa carriera.
#3. Il principio della massa
Tutte le grandi battaglie sono vinte da un comandante che ammassa le sue forze in un punto critico o in un momento critico per raggiungere un obiettivo strategico.
Invece di allineare le sue forze su un vasto fronte per contrastare l’esercito persiano, Alessandro lo compattò in un assetto obliquo, concentrandolo su un lato delle armate di Dario. Quello schieramento gli permise di spostare rapidamente le sue forze per sfruttare un’opportunità, che si presentò quando Dario lasciò che si aprisse un varco nel suo fronte.
Pur essendo in grandissima inferiorità numerica, Alessandro si rese conto che lanciando la sua cavalleria di 6.000 uomini nel cuore dello schieramento nemico, come se fosse un giavellotto scagliato su un bersaglio, avrebbe potuto sconcertare Dario e ucciderlo o metterlo in fuga, come avvenne in effetti.
Nel business, il principio della massa presuppone l’eccellenza assoluta in una nicchia di prodotto, e il dominio di quella nicchia in termini di qualità e di servizio, prima di prendere in considerazione l’ipotesi di espandersi con altri prodotti, con altri servizi o in altri mercati.
#4. Il principio della manovra
Nell’arte della guerra, questo principio sottolinea quanto sia importante rimanere flessibili e pronti a spostarsi in una direzione o nell’altra, indipendentemente da ciò che fa il nemico.
Tutte le grandi battaglie sono battaglie di manovra. Sono battaglie in cui il comandante usa sapientemente il suo esercito, spostando uomini e risorse dove possono ottenere un “vantaggio competitivo”.
Organizzando le sue armate in una “formazione obliqua” mai vista prima di allora, Alessandro riuscì a conservare la massima flessibilità anche di fronte a una forza nemica preponderante.
Oltre alla cavalleria di scorta che si posizionava alla testa e al centro del suo esercito, aveva anche grosse unità di cavalleria sui lati del proprio schieramento.
- Editore: Sangiovanni's
- Autore: Brian Tracy , Sara Proietti
- Collana:
- Formato: Libro
- Anno: 2021
Quando le forze di Dario iniziarono a sbandare a seguito dell’attacco frontale, il resto dell’esercito di Alessandro era pronto a disporsi ad arco e ad attaccare l’intero fronte dell’esercito persiano, facendolo arretrare in preda alla confusione.
Il principio della manovra, applicato al business, enfatizza l’innovazione e la creatività che occorrono per trovare modalità migliori, più rapide e più economiche per servire i clienti, concludere delle vendite e ottenere livelli più elevati di profittabilità.
Per mantenere questo tipo di flessibilità operativa, devi essere sempre pronto a fare un passo indietro e a mettere in discussione lo status quo.
#5. Il principio dell’azione concertata
Questo principio di strategia militare richiede che le persone lavorino insieme in team come ingranaggi di una macchina ben oliata, per raggiungere gli obiettivi e i traguardi concordati. Si parla spesso, a questo proposito, di “unità di azione”.
Vuol dire che tutti lavorano insieme in uno spirito di cooperazione, aiutandosi a vicenda e mettendo a disposizione le proprie risorse dove e quando sono necessarie per fare in modo che l’esercito arrivi alla vittoria.
In tutta la storia militare, unità piccole e ben organizzate hanno potuto sconfiggere e annientare unità molto più grandi che non erano altrettanto ben coordinate. All’epoca, i macedoni di Alessandro costituivano probabilmente la forza di combattimento più disciplinata del mondo. Si esercitavano costantemente, come una squadra vincente.
Combattevano come un solo uomo, spalla a spalla, reagendo e rispondendo prontamente ai bisogni dei compagni mentre combattevano e vincevano le battaglie.
Nel business, le migliori aziende hanno i dipendenti con il morale più elevato. Si considerano parte di una squadra. Usano parole come “mio”, “noi” e “nostro”. Vedono l’azienda come un’estensione logica e naturale di se stessi. Non pensano mai “questo non spetta a me farlo”.
#6. Il principio della sorpresa
Alessandro applicava in continuazione questo trucco per mettere in crisi i suoi avversari.
Non faceva mai ciò che ci si aspettava da lui. Non attaccava mai dove si pensava che avrebbe attaccato. Non allineava mai le sue truppe né organizzava le sue forze di fronte al nemico come ci si poteva aspettare. Li coglieva sempre alla sprovvista.
Nel business, il principio della sorpresa vuol dire che sei sempre alla ricerca di un vantaggio competitivo tramite prodotti, servizi, processi, strategie e tecniche di marketing, metodi di vendita e nuove tecnologie, per differenziarti dai tuoi concorrenti.
#7. Il principio dello sfruttamento
L’ultimo dei 7 principi di vendita di Brian Tracy. Quando hai vinto la battaglia, conquistato il mercato, sbaragliato la concorrenza e acquisito la leadership del settore, devi predisporti ad agire rapidamente per sfruttare quella posizione di predominio.
L’imprenditore e conferenziere Jim Rohn faceva sempre questa domanda ai suoi ascoltatori: “Quanto cresce un albero?” La risposta è: “Più che può”.
Quanto vendi? Quanto puoi vendere. Agisci rapidamente. I tuoi concorrenti ti stanno osservando e si stanno preparando a invadere il tuo spazio il più presto possibile. Devi sfruttare la posizione di vantaggio che hai conquistato e poi conservarla. Non rilassarti mai.
Quando ti procuri un vantaggio competitivo con un prodotto, un servizio o una tecnica di marketing superiore, sfruttalo appieno. Sai che oggi i concorrenti possono copiarti più rapidamente che mai, o che faranno comunque qualcosa per intaccare il tuo vantaggio.
Non puoi esitare. Devi andare avanti a testa bassa e conquistare più quote di mercato che puoi, finché puoi.
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