Neuro Selling
di Simon Hazeldine, è un libro indispensabile per sapere come incrementare le vendite e capire le motivazioni scientifiche che stanno alla base degli acquisti delle persone.
“Se capirete la scienza della neuro vendita, scrive l’autore David Tovey, comprenderete come adattare al meglio il vostro approccio e, di conseguenza, come riuscire ad avere risultati migliori”.
Ogni essere umano ha somiglianze con tutti gli altri, e ogni cervello umano ha somiglianze con tutti gli altri cervelli umani. Ma ciascun cervello è anche del tutto unico, a causa delle caratteristiche ereditate geneticamente e delle influenze ambientali.
- Hazeldine, Simon (Autore)
Queste differenze sono responsabili delle diverse personalità di cui si fa esperienza quando si incontrano vari clienti. Alcuni decidono molto rapidamente, altri molto lentamente. Alcuni sembrano volere enormi quantità di dettagli, altri solo un breve riassunto. Alcuni paiono aperti e amichevoli, altri distanti e freddi.
Cercare di vendere con successo a queste differenti personalità può essere difficile.
Neuro Selling. La vendita adattiva
Hazeldine sostiene che una delle chiavi del successo è vendere a ogni compratore con la modalità di vendita, o, meglio, di acquisto a lui più congeniale. Perciò, una componente fondamentale della “vendita adattiva” consiste nell’adattare il comportamento e la comunicazione personale per sintonizzarsi al meglio alle preferenze del compratore.
Un uso efficace della vendita adattiva dipende, innanzitutto, dalla scelta del tipo corretto di adattamento necessario e quindi dall’impiego di comportamenti di vendita a esso corrispondenti.
In Neuro Selling viene descritto un modo efficace per osservare, identificare e adattare il comportamento di vendita in base ai diversi clienti e al loro profilo di personalità, permettendo di fare tre cose fondamentali:
- Osservare. Percepire e registrare i vari indizi sulla personalità nel comportamento del cliente.
- Classificare. Interpretarli correttamente e identificare le preferenze personali del cliente.
- Rispondere. Adattare il proprio comportamento e stile di vendita in base alle preferenze del cliente.
I 4 colori del cliente
Di seguito i quattro colori del cliente, così come descritti da Simon Hazeline in Neuro Selling.
Ognuno di questi clienti pensa e si comporta in modo distinto e diverso. Il comportamento di acquisto è diverso e va capito per adattare di conseguenza il comportamento di vendita.
Attraverso la comprensione del modo in cui il cliente compra, si può vendere nel modo che più gli si addice e che lo metterà maggiormente a suo agio.
#1. Il cliente verde
Tende a essere molto curioso e creativo, e gradisce vedere cose nuove o insolite. Negli incontri è pieno di energia e può apparire irrequieto. Se non è assorbito da qualcosa che lo intriga, si annoia facilmente. Tende a essere ottimista, spontaneo e autonomo e, all’estremo, può essere iperattivo, impaziente, impulsivo e dispersivo.
Se avete un cliente con tendenze Verdi molto spiccate, come venditore potete aggiungere valore alla relazione equilibrando i loro effetti. Il Verde ama creare idee ed esplorare ciò che è possibile. Spesso pensa per metafore e analogie, dipingendo vivide immagini nella mente. Il suo coinvolgimento nella creazione di una soluzione innovativa può essere utile per vendergli efficacemente.
Dato che il suo funzionamento mentale privilegiato proviene dal cervello destro, non è costretto dalle restrizioni e dalle barriere mentali che limitano altre preferenze di comportamento. Pensa a ciò che è possibile, più che a ciò che è probabile.
Si affida a sensazioni e intuizioni per avere la reale sensazione di quello che succede, e una delle sue doti più grandi è un’intuizione molto sviluppata.
Il compratore Verde tende a essere caldo, innovativo, ottimista, generoso, amante del divertimento, avventuroso, adattabile e fiducioso; a volte ingiustificatamente.
Trae piacere dalla varietà e da nuove esperienze. Se riuscite a mostrargli qualcosa di nuovo, insolito o innovativo, sarà molto interessato. Meglio ancora, coinvolgetelo nella creazione di una soluzione creativa: in questo modo avrete la sua piena attenzione!
#2. Il cliente blu
Tende a essere compassionevole, caldo, leale e collaborativo. È garbato, gradevole e diplomatico. Si preoccupa di promuovere buoni sentimenti tra sé e le persone con cui lavora, non ama il conflitto. Tenta di smussare le differenze e cerca il consenso. Tende a essere coerente, affidabile e a mantenere un passo costante.
È un grande lavoratore, paziente e molto produttivo. All’estremo può essere ipersensibile, eccessivamente emotivo, poco pratico, poco realistico e assorbito da sé. Come venditori, se riuscirete ad aiutare il Blu a equilibrare queste aree, aggiungerete valore alla relazione.
La qualità del rapporto tra di voi è molto importante per il cliente di questo colore, che ha bisogno di entrare in contatto con le persone a un livello più profondo rispetto ai clienti di altri colori; questa spinta è collegata agli estrogeni e all’ossitocina, sostanza chimica prodotta, immagazzinata e attivata in larga misura dagli estrogeni.
- Tracy, Brian (Autore)
Prendendo una decisione d’acquisto, il compratore Blu tiene in considerazione i bisogni di tutte le persone coinvolte, perché desidera compiacere ed essere considerato. Gli piace creare un ambiente di lavoro in cui le persone si sentano a proprio agio e valorizzate.
La sua autostima è legata direttamente alla qualità delle sue relazioni con gli altri e da essa influenzata. La sua stabilità emotiva si fonda sul modo in cui gli altri reagiscono e interagiscono con lui. Come compratore è naturalmente cauto e affronta qualunque tipo di cambiamento con trepidazione, fino a quando non ne comprende appieno le implicazioni e gli effetti sulle persone a cui si sente vicino.
#3. Il cliente rosso
Tende a essere molto orientato all’obiettivo e si concentra intensamente sul lavoro. Eccelle in quella che è detta sistematizzazione, l’inclinazione a costruire e analizzare sistemi. I sistematizzatori manifestano maggiori livelli di testosterone.
Il compratore Rosso è assertivo e autorevole e può essere molto impegnativo e pressante. Ama lavorare in un ambiente che gli permetta di avere il controllo e creare risultati. All’estremo può diventare dominante, aggressivo e assillante. Può essere un cattivo ascoltatore, insensibile ai sentimenti altrui.
Il venditore che riesce ad aiutarlo a equilibrare l’intenso desiderio di agire rapidamente e di prendere decisioni efficaci può aggiungere valore alla relazione di lavoro. Essendo dotato di una mente eccezionalmente finalizzata, il compratore Rosso può mostrare una tendenza a essere diretto o brusco.
È difficile che, sotto pressione, uomini e donne che esprimono un’alta attività di testosterone si sforzino di essere garbati, rispettosi, attenti o amichevoli. Hanno scarsa pazienza per tutto ciò che percepiscono come una perdita di tempo.
Si irritano per le discussioni lunghe o ripetitive che non portano a decisioni salde che permettano di passare all’azione. Il Rosso è pratico e pragmatico, diretto e risoluto e ama muoversi con velocità ed efficienza. È concentrato sull’obiettivo e sull’azione.
#4. Il cliente oro
Tende a essere analitico, meticoloso, circospetto, consapevole delle regole, leale, coscienzioso, accurato e competente. All’estremo si può mostrare arrogante, cinico, critico, distante e ipocrita. Crede in se stesso, nelle sue capacità e doti intellettuali.
Per lui i dettagli contano, è orientato al processo e affronta le decisioni di acquisto con modalità precise, coerenti, sequenziali, lineari, passo per passo. Ha una decisa preferenza per la pianificazione accurata, le tabelle di marcia e la routine.
Pensa in modo concreto ed è solitamente preciso, attento al dettaglio e ordinato, oltre che cauto. Riflette in modo analitico, con un forte bisogno di essere organizzato e accurato. Vuole stabilire quale sia il modo migliore per fare ogni cosa e, una volta predisposto un piano, lo mette in atto senza permettersi distrazioni finché il compito non è completato.
Può congetturare eccessivamente sulle decisioni di acquisto. È lento a prendere decisioni importanti, perché cauto e meticoloso. A volte soffre di “paralisi da analisi” e il venditore che riesce ad aiutarlo a prendere decisioni di acquisto accurate aggiunge valore alla relazione.
Il compratore Oro è spinto da un bisogno di perfezione e desidera che le cose siano fatte nel modo giusto. Vuole prendere decisioni di acquisto attente, ponderate e corrette al primo colpo. Gli piace seguire un processo e non ama l’imprevedibilità o lavorare a ritmo veloce, a causa del maggiore rischio di errori.
L’ adattamento comportamentale del venditore
Ogni compratore è un individuo unico (non esistono due persone uguali), ma tenderà a rientrare in un quadrante che Simon Hazeldine chiama “punta della lancia comportamentale”.
Questo è il modo individuale “prestabilito” di interagire con il mondo e dovrebbe essere il principale punto di interesse nell’adattamento comportamentale del venditore.
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