Jonah Berger, professore associato di marketing alla Wharton School presso l’Università della Pennsylvania, ha dedicato gli ultimi dieci anni ad analizzare i meccanismi che contribuiscono al successo di un’idea e ha pubblicato decine di articoli in prestigiose riviste accademiche.
In questo post vediamo i 6 elementi chiave in grado di rendere contagioso un determinato contenuto.
Per “contenuto” Jonah Berger intende storie, notizie, informazioni, prodotti, idee, comunicati, video e qualsiasi altra cosa, dalla raccolta fondi organizzata dall’emittente radio locale alle raccomandazioni sul sesso sicuro.
Per “contagioso” intende qualcosa che si diffonde con facilità, che ha probabilità di trasmettersi da individuo a individuo grazie al passaparola e all’influenza sociale, qualcosa di cui si parlerà, che sarà condiviso o imitato da consumatori, colleghi di lavoro ed elettori.
No products found.
I 6 Elementi chiave della contagiosità sociale
Nel corso della ricerca, Jonah Berger i suoi collaboratori hanno notato alcuni modelli o elementi comuni a una grande varietà di contenuti contagiosi. Una ricetta per rendere più probabile la diffusione di prodotti, idee e stili di vita.
Principio 1. Valuta sociale
Che impressione dà di sé agli altri chi parla di un prodotto o un’idea? La maggior parte degli individui preferisce sembrare intelligente piuttosto che stupida, ricca invece che povera e disinvolta piuttosto che introversa.
Proprio come gli abiti che indossiamo e l’auto che guidiamo, gli argomenti di cui parliamo influenzano il modo in cui gli altri ci vedono. Sono una sorta di valuta sociale.
Conoscere gli oggetti giusti ci fa apparire alla moda e aggiornati. Pertanto, per fare in modo che le persone parlino di qualcosa, dobbiamo confezionare un messaggio che le aiuti a veicolare l’immagine di sé che vogliono trasmettere.
Dobbiamo scovare ciò che ci rende particolarmente originali e dare a chi parlerà di noi l’impressione di essere a conoscenza di qualcosa di esclusivo. Dobbiamo sfruttare le meccaniche di gioco per offrire alle persone la possibilità di conseguire uno status riconoscibile e mostrarlo agli altri.
Principio 2. Stimoli
Come ricordare al pubblico di parlare di un nostro prodotto o idea? Occorre fornire uno stimolo, un impulso che induca un’associazione di idee. La parola “cane” fa venire in mente “gatto” e il burro ricorda la marmellata.
In genere, parliamo di tutto quello che ci passa per la testa; pertanto, più le persone pensano a un prodotto o a un’idea, più questo diventerà oggetto di conversazione.
Dobbiamo individuare prodotti o idee che abbiano molte connessioni con l’ambiente esterno e creare nuovi stimoli, mettendo in relazione quanto vogliamo proporre con l’ambiente circostante. Se è facile pensare a qualcosa, è facile parlarne.
Principio 3. Reazioni emotive
Quando teniamo a qualcosa, lo condividiamo. Perciò, in che modo possiamo confezionare messaggi e idee che sappiano suscitare negli altri una reazione emotiva?
In genere, i contenuti contagiosi provocano delle emozioni. Frullare un iPhone è qualcosa di sorprendente; un aumento delle tasse fa infuriare. Quindi, invece di insistere sulle funzioni di un prodotto, dobbiamo concentrarci sulle reazioni emotive che potrà suscitare.
Esistono emozioni che aumentano la possibilità di condivisione, mentre altre la diminuiscono. Dobbiamo quindi scegliere quelle più adatte a innescare la scintilla, e talvolta anche un’emozione negativa può rivelarsi utile.
Principio 4. Visibilità pubblica
È facile per gli altri vedere quando una persona sta usando un nostro prodotto o sta adottando il comportamento da noi desiderato?
Il noto detto “scimmia vede, scimmia fa” non si limita a cogliere la tendenza all’emulazione degli esseri umani, ma ci dice anche che è difficile imitare qualcosa se non possiamo vederlo. La visibilità agevola l’emulazione, aumentando di conseguenza le probabilità di successo.
Dobbiamo quindi cercare di rendere più visibili i nostri prodotti e le nostre idee, concentrandoci su iniziative e oggetti in grado di autopromuoversi e creare un residuo comportamentale che permanga anche dopo che le persone hanno acquistato il prodotto o condiviso l’idea.
Principio 5. Valore pratico
Come possiamo individuare contenuti che trasmettano un’idea di utilità? Per esempio, agli esseri umani piace aiutare il prossimo; se riusciamo a mostrare loro come il nostro prodotto o la nostra idea potrà far guadagnare tempo, migliorare lo stato di salute o far risparmiare qualche soldo, ne parleranno ad altri.
Ciononostante, considerata la quantità di informazioni da cui oggi siamo subissati, il nostro messaggio deve sapersi distinguere. Dobbiamo capire cos’è in grado di far sembrare ciò che proponiamo un affare particolarmente appetibile.
Dobbiamo rimarcare la convenienza e il valore – in termini economici o altro – di quello che offriamo e confezionare la nostra competenza e professionalità in modo tale che per le persone sia facile condividerle.
Principio 6. Storie
In quale narrazione più ampia possiamo inserire la nostra idea? Gli individui non si limitano a condividere informazioni; raccontano storie. E, proprio come quella del cavallo di Troia, tutte le storie contengono una morale o una lezione.
Le informazioni si trasmettono con quelle che a prima vista sembrano semplici chiacchiere. Dobbiamo quindi costruire il nostro cavallo di Troia, includendo le informazioni sui nostri prodotti o idee in narrazioni che gli altri vorranno condividere.
Ma non basta limitarsi a un bel racconto: dobbiamo sfruttare la viralità e ancorare saldamente il nostro messaggio alla storia che abbiamo elaborato, così che questa non possa essere raccontata senza che venga trasmesso anche il messaggio.
- Berger, Jonah (Autore)
Secondo il professore di marketing Jonah Berger, questi sono i 6 elementi chiave della contagiosità. I prodotti e le idee devono poter fungere da valuta sociale, rispondere agli stimoli dell’ambiente circostante, saper suscitare reazioni emotive, avere visibilità pubblica e valore pratico ed essere inseriti in storie più ampie.
ARTICOLI CONSIGLIATI:
- Venditi bene di Daniel Pink. I segreti per imparare a convincere gli altri
- Persuasione. Le 6 parole persuasive più potenti
Ultima revisione
RIF. Tratto da: “Contagioso: perché un’idea e un prodotto hanno successo e si diffondono” di Jonah Berger
No products found.
- Contattami via e-mail Scrivi qui >>
- LEGGI SOS Autostima >>