Last Updated on 12 Settembre 2024 by Samuele Corona
Robert Cialdini
è lo psicologo sociale vivente più citato al mondo, massima autorità mondiale nel campo della persuasione e della negoziazione. Il suo celebre libro Le armi della persuasione è stato venduto in oltre 2 milioni di copie e tradotto in 26 lingue, è tra i best seller del New York Times e Fortune Magazine.
Cialdini distingue le tattiche persuasive in sei categorie base:
- Reciprocità
- Coerenza – impegno
- Riprova sociale
- Autorità
- Simpatia
- Scarsità
La particolare efficacia di tale tattiche sta nel far leva su alcuni principi psicologici fondamentali che orientano e motivano il comportamento umano nel momento in cui deve prendere una decisione. Cialdini paragona queste tecniche all’arte marziale del jujitsu che sfrutta la forza fisica dell’aggressore per poi rivoltargliela contro. Ognuna di queste tattiche sollecita l’interlocutore ad adottare l’euristica corrispondente. Si ritiene quindi che spesso nel prendere una decisione il potenziale acquirente “si farebbe guidare, non da un’analisi approfondita delle informazioni rilevanti nella situazione, bensì da poche indicazioni (una o due al massimo) che provengono dallo stimolo e che sollecitano l’euristica corrispondente a un particolare principio” Cit L’influenza sociale“
1. Regola del contraccambio o reciprocità (Debito)
Cialdini ricorda, sulla scia di sociologi come Alvin Gouldner che tale regola è comune a tutti i tipi di società umane e la si può annoverare tra gli schemi comportamentali istintivi della razza umana. In genere l’uomo sente il bisogno o si sente letteralmente obbligato a contraccambiare favori veri o presunti tali. Ciò è comprensibile, poiché il sistema di reciprocità ha regolato da tempi immemorabili lo scambio e la collaborazione tra individui.Questa legge del comportamento umano può essere utilizzata a fini tutt’altro che morali quando un interlocutore intende farci sentire in debito imponendoci un favore non richiesto.
Esempio:
Un Hare Krishna (questo è l’esempio di Cialdini) può porgerti un dono (piede nella porta), se tu prendi in mano l’oggetto lui non lo rivuole più indietro e ti fa intendere che si tratta di un regalo (Debito) in cambio del quale richiede un’offerta (colpo basso) affidandosi al tuo buon cuore.
Con il termine offerta o donazione si ridefinisce (ristrutturazione) la transazione (la vendita) come un atto di liberalità (donazione). Il questuante fa leva sul presunto debito per richiedere “legittimamente” un corrispettivo in virtù del tuo buon cuore. Così può finire col dare una somma più grossa del valore effettivo dell’oggetto, che probabilmente non ti interessa. Sarebbe avvenuta ben altra cosa se si fosse fermato un venditore che ti chiedeva di acquistare una collanina a un prezzo spropositato.È propria la incorniciatura dell’evento in corso come atto di liberalità che permette di vendere ad alto prezzo qualcosa che non interessa: “c’è una forte pressione sociale a contraccambiare i doni, anche non desiderati, mentre non esiste nessuna pressione del genere ad acquistare un prodotto commerciale che non si desidera” Cit Le armi della persuasioneSe questa pressione non è abbastanza potente si può sempre lavorare con altre tattiche, per esempio, si può far leva sul senso di colpa.
Il venditore ridefinisce la risposta negativa del cliente definendolo un ingrato: “Ma cosa è un essere senza cuore, non vede che sto male! se fosse lei in questa situazione”. Si può anche dire: “Guardi quanti hanno contribuito, non vorrà mica dimostrare di essere un ingrato!” (riprova sociale -principio di imitazione)Quest’ultima ristrutturazione avrà maggiore successo se va contro ciò che l’individuo ritiene di essere; se per esempio la gratitudine è uno dei suoi valori (principio di coerenza con se stesso).In campo commerciale la regola del contraccambio, come spiega Cialdini, la ritroviamo nell’offerta di una campione gratuito (cibo, profumo o altro) da parte di una gentile commessa. Un altra tecnica simile è il soddisfatto o rimborsato o i periodi di prova gratuita.
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Anche nella terapia si può far leva sul Debito.
È una tecnica che può essere annoverata fra le tattiche di influenza interpersonale dirette. Guglielmo Gullota la spiega in questo modo: “Descrivere il suggerimento allo psicoterapeuta come un “corrispettivo” per un precedente “favore” fatto al paziente (Lo psicoterapeuta stratega). Nella stessa pagina fa un piccolo esempio: “Lei non ha eseguito il compito che avevamo concordato nella scorsa seduta. Per questa volta ci passerò sopra, però nei prossimi giorni dovrà…. e si assegna un altro compito.”Questa tecnica può essere predisposta preventivamente dal terapeuta che non si aspettava che il cliente facesse il primo compito. In questo caso la tattica si trasforma nella tecnica indiretta (perché la prestazione desiderata non è palese sin dall’inizio) della “Porta in faccia” che opera per principio di contrasto inculcando al contempo l’idea che è stata fatta una concessione da parte del terapeuta.
Principio di contrasto
C’è un esperimento molto semplice che chiarisce perfettamente questo principio. Prendiamo tre bacinelle d’acqua. A partire da sinistra la prima è ghiacciata, la seconda tiepida e la terza è bollente. Immergiamo ora la mano sinistra nella prima e la destra nella terza, dopo un attimo caliamole tutte e due nella bacinella di mezzo. Malgrado l'”oggettiva” tiepidezza dell’acqua, la mano sinistra avvertirà l’acqua calda, mentre per la destra sarà fredda.Anche i nostri giudizi sono influenzati dal contesto. Un abile persuasore crea un contesto a lui favorevole, nulla viene lasciato al caso. Potrà farvi apparire migliore una alternativa un venditore tramite l’uso di esche.Anthony Pratkanis e Elliot Aronson nel libro “Psicologia delle comunicazioni di massa” ne danno un esempio:“Dopo aver determinato le vostre esigenze, l’agente vi accompagna in auto a vedere alcune case “che potrebbero interessarvi”. La prima fermata è in un minuscolo bicamere con un piccolo cortile. La casa necessita di una mano di vernice; gli interni sono rovinati; il linoleum della cucina si sta gonfiando; il tappeto del soggiorno è liso; la camera da letto padronale è tanto piccola che non ci entrerebbe nemmeno l’arredamento medio di una stanza da letto. Quando l’agente immobiliare vi informa del prezzo di vendita esclamate: “Santo cielo! Chi sarebbe tanto stupido da pagare una cifra del genere per questa baracca?”. Forse non voi, e forse nessun altro. Ma quella catapecchia può spingervi ad acquistare più prontamente un’altra casa e a un prezzo molto più alto di quello che normalmente sareste disposti a pagare.”
Come si può applicare in altri modi questa semplice legge fisiologica per manipolare la percezione cognitiva?
Per esempio, avanzando una richiesta gravosa e dopo aver ottenuto il rifiuto, avanzare la richiesta minore, quella effettivamente desiderata.È ciò che succede anche in ipnosi quando il terapeuta offre un’alternativa peggiore sotto forma di doppio legame; del tipo “Preferisce andare in trance ora o più tardi?”.Questa tecnica è chiamata tecnica della “Porta in faccia” che rientra a buon diritto tra le tecniche che fanno uso del principio di contraccambio poiché danno l’illusione al vostro interlocutore che gli abbiate appena fatto una concessione.
2. Impegno e coerenza
Una volta che abbiamo preso una decisione o quando abbiamo compiuto qualcosa sentiamo il bisogno di comportarci coerentemente con l’immagine che abbiamo dato di noi stessi. Il principio di coerenza è particolarmente rilevante per l’insorgere del fenomeno denominato “dissonanza cognitiva”.
Ho parlato di Dissonanza Cognitiva nell’articolo La Dissonanza Cognitiva di Leon Festinger
Il bisogno di coerenza con noi stessi ci spinge ad allineare le nostre convinzioni e percezioni con ciò che ormai abbiamo fatto. Per non dover fare dei passi indietro, alcune volte, per non dover riconoscere di avere avuto torto sfoderiamo tutte le migliori armi retoriche per convincere noi stessi e gli altri che valeva la pena farlo.
Questi processi sono stati ben studiati dalla psicologia cognitiva che ha individuato le “tecniche” con cui riusciamo a ingannare noi stessi; eccone due:
a) Astrazione selettiva.
Comporta una sorta di cancellazione di parti dell’esperienza per focalizzare l’attenzione su ciò che sembra confermare il nostro modello del mondo.
b) Inferenza arbitraria
Si tratta di una conclusione totalmente arbitraria, un presupposto, un postulato che viene dato per scontato e che può servire a mantenere la coerenza con se stessi eliminando in tal modo il disagio.
Ad ogni modo il principio di coerenza e di impegno ha anche una utilità “storica“, poiché garantisce che, una volta presa una decisione non dobbiamo continuare a pensarci su e possiamo procedere oltre.
In genere quando si parla di impegno e coerenza si fa riferimento alle tattiche che, partendo da un controllo sottile del comportamento altrui, arrivano sino a cambiare gli atteggiamenti facendo leva sul processo di auto persuasione che normalmente si verifica quando cerchiamo di spiegare a noi stessi i comportamenti che “liberamente” scegliamo di adottare.
Il procedimento opera per gradi: il venditore cercherà di farci dire o fare qualcosa di apparentemente innocuo e poco impegnativo per legare logicamente tale comportamento a tutta un’altra serie di richieste una più gravosa dell’altra. È comunque essenziale al fine della persuasione, che il soggetto creda di essere arrivato a una libera scelta.
Per continuare in una descrizione del principio di coerenza è necessario dividere le richieste, rispetto al soggetto persuaso, in due categorie:
a) Il soggetto viene persuaso a compiere un atto contro-attitudinale
b) Il soggetto viene persuaso a compiere un comportamento non-problematico.
Nel primo caso si ha un’attivazione emotiva (Arousal) che motiva il soggetto a ridurre lo stato di dissonanza ristabilendo la coerenza e quindi l’equilibrio del sistema (è ciò di cui parla Festinger con il termine dissonanza cognitiva).
Festinger e Carlsmith chiesero a un individuo per volta di prestarsi a un esperimento particolarmente noioso; finito l’esercizio noioso chiedevano al volontario di sostituire l’assistente di ricerca e far intendere al soggetto successivo (in realtà un complice degli sperimentatori) che l’esperimento appena svolto era particolarmente divertente, in cambio davano una ricompensa molto bassa (1 dollaro) oppure 20 dollari.
Finita anche questa seconda fase dell’esperimento chiedevano al soggetto che cosa ne pensasse veramente. Sorprendentemente (poiché tale risultato andava contro la teoria comportamentistica) erano proprio coloro che avevano ricevuto un solo dollaro a minimizzare la noiosità dell’esperimento.
Festinger e Carlsmith spiegarono tale risultato in base alla teoria della dissonanza cognitiva: coloro che avevano ricevuto 20 dollari potevano pensare fra sé e sé “ho ingannato il prossimo solo in cambio di un compenso”. Coloro che avevano ricevuto un compenso insignificante invece non avevano questo alibi, si trovarono quindi con una conflittualità interna che chiedeva di essere risolta. L’unico modo era quello di modificare il proprio atteggiamento spiegando a se stessi che in fondo non era un compito così noioso: “Il processo in questione avverrebbe secondo i seguenti passaggi: il soggetto mette in atto un comportamento contro-attitudinale, stabilisce quali conseguenze ha avuto; se ci sono conseguenze indesiderabili stabilisce a chi o a che cosa può essere imputata la responsabilità; se si sente personalmente responsabile emerge l’attivazione emotiva (arousal); se lo stato emotivo attivato è negativo, egli cerca di capire a che cosa è dovuto; se lo attribuisce alla propria responsabilità per le conseguenze indesiderate (e non a fattori esterni) emerge la motivazione al cambiamento dell’atteggiamento relativo; quindi il cambiamento vero e proprio si verifica.” (La persuasione)
- Festinger, Leon(Autore)
Il secondo caso invece è quando il soggetto viene persuaso a compiere un comportamento non problematico.
Quando il comportamento richiesto non viola nessun principio o valore della persona non dovremmo aspettarci uno stato di dissonanza cognitiva, appare quindi più adatta la teoria dell’autopercezione di Daryl Bem: una persona che ha compiuto senza costrizioni un comportamento inferisce da tale comportamento un’immagine di sé a cui si ritiene vincolato secondo il principio di coerenza.
L’individuo perciò, dopo un primo innocuo impegno può essere portato ad aderire a tutta una serie di richieste comportamentali coerenti con l’immagine di sé.
Un esempio particolarmente interessante viene descritto da Cialdini. Il ricercatore si presentava presso i proprietari di un sobborgo elegante della California dicendo di essere un volontario per la “Campagna per la sicurezza delle strade” e chiedeva se potevano cortesemente istallare nel loro giardino un grande cartello con scritto “Guidate con prudenza”. Questa offerta piuttosto gravosa veniva rifiutata dalla maggior parte degli abitanti della zona (83%) ma straordinariamente accettata dal 76% di coloro che poco prima (2 settimane) avevano ricevuto la visita di un altro incaricato e avevano accettato di compiere un gesto apparentemente innocuo e poco costoso: l’esposizione di un piccolo adesivo con scritto “Guida sicura”.
Una tecnica che può essere abbinata con notevoli successi al “Piede nella porta” è il “Colpo basso”. Il colpo basso per così dire “puro” consiste in una sola richiesta comportamentale nella quale si dissimulano i “costi” reali che vengono resi espliciti quando il soggetto non può più tirarsi indietro. Cialdini racconta che aveva appreso questa tecnica presso un concessionario di auto. Al cliente veniva proposto un’offerta speciale, lo si coinvolgeva il più possibile lasciandogli la macchina in prova per un giorno e lo si invitava a compilare tutta una serie di moduli. Alla fine della trafila saltava fuori la sorpresa (ecco il colpo basso!): per esempio l’offerta era scaduta qualche giorno prima oppure c’era stato un errore di calcolo o ci si era dimenticati di precisare che l’offerta prevedeva l’obbligo all’acquisto di una serie di optional particolarmente costosi. A quel punto il venditore si scusava e sottolineava la libertà del cliente di recedere dal contratto.
Un buon numero di clienti finiva con l’acquistare la macchina malgrado la motivazione iniziale all’acquisto (la convenienza) fosse ormai inesistente.
Cialdini spiega l’efficacia di tale tecnica: “Sembra incredibile che il cliente accetti di comperare l’auto a queste condizioni, eppure la cosa funziona, non con tutti ma abbastanza spesso da essere usata sistematicamente da molti rivenditori, che hanno capito bene come una scelta iniziale si costruisca da sola il suo sistema di sostegno, munito di tutta una serie di giustificazioni nuove.”
3. Riprova sociale
Questo principio può essere definito sinteticamente a partire dalle parole di
Cialdini: “quanto maggiore è il numero di persone che trova giusta una qualunque idea, tanto più giusta è quell’idea.”
Ne parlava anche Gustave Le Bon nel suo libro Psicologia delle folle. Questo libro divenne famoso perché è stato il libro di riferimento per Mussolini.
- Editore: TEA
- Autore: Gustave Le Bon , Piero Melograni , Lisa Morpurgo
- Collana: Saggistica TEA
- Formato: Libro in brossura
- Anno: 2004
Lenin e Stalin lessero quest’opera; Hitler si rifece allo stile comunicativo per il suo Mein Kampf; Teddy Roosevelt disse che sulla sua scrivania erano presenti soltanto due libri: la Bibbia e Psicologia delle Folle
Secondo Le Bon le idee, i sentimenti e le emozioni hanno un potere contagioso nella folla poiché l’uomo è imitatore per natura e nella folla resta in preda alla eccitazione reciproca.
Questo principio è particolarmente potente nelle situazioni particolarmente nuove e sconcertanti, dove, per intenderci c’è un notevole margine di dubbio: la persona si trova confusa e non sa che fare, in mancanza di un modello comportamentale già pronto, un metodo facile e istintivo consiste nell’imitazione del comportamento altrui.
È evidente che in una situazione di shock e confusione viene a crearsi un fenomeno circolare tipico di un sistema cibernetico che trasforma un aggregato umano in un sistema ricorsivo auto riverberante.
Un esempio: C’è un uomo disteso per terra, sorge un dubbio: costui ha avuto un malore oppure è un ubriaco che dorme?
La reazione istintiva dell’uomo confuso che si trova in una folla è quella di guardarsi intorno e uniformarsi al comportamento delle altre persone che paradossalmente stanno facendo con noncuranza altrettanto: A guarda B che non fa niente imitando C che sta pensando sul da farsi e guarda A.
Questo fenomeno è stato definito dagli psicologi John Darley e Bibb Latané come “ignoranza collettiva”.
Nella folla è come se la responsabilità si diluisse. Siamo tutti responsabili e quindi nessuno è responsabile in particolare.L’effetto imitazione lo si ritrova anche nelle epidemie di suicidi dopo che i media hanno cominciato a farne pubblicità. Famoso “l’ effetto Werther” che deve il suo nome all’ondata di suicidi che si estese per tutta l’Europa dopo la pubblicazione del romanzo “I dolori del giovane Werther” in cui il personaggio principale, Werther, si suicida. In questo caso l’effetto di imitazione si da solo per le persone che si identificano con il suicida: “il principio di riprova sociale agisce con la massima efficacia quando osserviamo il comportamento di persone come noi. È la condotta di queste persone che ci chiarisce meglio quale sia il comportamento giusto anche per noi.” Questo principio lo possiamo estendere a maggior ragione anche ai gruppi settari nel caso in cui si verificano dei suicidi collettivi.Spiega Cialdini rispetto alla setta del Reverendo Jim Jones: “ognuno osservava il comportamento degli altri e, vedendo intorno a sé una calma apparente, perché ciascuno degli altri, invece di reagire, si guardava intorno per capire la situazione, “veniva a sapere” che fare pazientemente la fila era il comportamento giusto”.
Cialdini precisa inoltre un meccanismo fondamentale che è importante chiarire: “Nessun capo può sperare di persuadere direttamente tutti i membri del gruppo, ma il fatto che sia riuscito a convincerne una frazione considerevole basta per convincere il resto”. Questo principio è usato anche nell’ipnotismo quando l’ipnotizzatore in virtù della sua autorità e del suo carisma crea una cornice suggestiva che genera confusione e incertezza negli astanti: prima ipnotizza l’assistente e poi chiama i soggetti più “facili”, che sono coloro che hanno stanno già sviluppando uno stato di trance o attenzione responsiva, per chiamare infine — solo dopo aver dato dimostrazione del suo “potere” con una serie di fenomenologie — sul palco i soggetti “resistenti”.
4. Autorità
Siamo stati abituati fin da piccoli che è bene obbedire all’autorità e tutta la società è stata ordinata secondo un principio di gerarchie e di leggi. Su questo principio fa leva l’ipnosi autoritaria, i capi carismatici, i guru che raccontano di detenere poteri straordinari e coloro che sfoggiando titoli altisonanti e in divisa cercano di mettere in soggezione il loro interlocutore.Si spiega perciò perché nella pubblicità del dentifricio c’è un “medico” in divisa che ci prescrive l’acquisto del nuovo dentifricio antiplacca. Se ogni comportamento ha una componente di contenuto e una di relazione non è neanche necessario che l’autorità sia reale, basta comportarsi e apparire come detentori di un autorità sul prossimo, porsi in ruolo up.Alcune ricerche hanno dimostrato una sorta di “effetto alone”. Cialdini narra un divertente esperimento condotto in una Università: Veniva presentato un visitatore a differenti classi attribuendogli di volta in volta qualifiche diverse. Man mano che saliva i gradini della scala sociale si incrementava anche la statura che gli studenti gli attribuivano. (Le armi della persuasione)Un esperimento drammatico e inquietante è invece quello di Milgram all’Università di Yale, nel 1963:Ai volontari fu offerta una modica somma per partecipare all’esperimento. Vennero abbinati a coppie, con l’accordo che uno dei due dovesse partecipare in qualità di insegnante-correttore, mentre l’altro come allievo.L'”insegnante” (il vero soggetto dell’esperimento) venne accompagnato in una stanza e posto al controllo di un pannello. Sul pannello si trovavano vari pulsanti, gli fu spiegato che ogni pulsante, contraddistinto da un numero, somministrava una scarica elettrica. Si partiva da 15 fino a 450 volt.Intanto l’allievo veniva posto in una finta sedia elettrica nella stanza adiacente. Fu spiegato che l’esperimento mirava alla valutazione degli effetti prodotti dalle punizioni sull’apprendimento, l’istruttore fu lasciato libero e poi istigato a punire gli allievi poco dotati, con scariche progressivamente sempre più forti. Nell’altra stanza l’allievo fingeva e urlava di dolore.“[…] i soggetti si dimostrarono notevolmente succubi e obbedienti alle richieste del ricercatore: per la precisione, il 62% di essi arrivarono a somministrare scariche elettriche teoricamente mortali” (I profili penali del condizionamento psichico)Il risultato dell’esperimento è ancor più sorprendente se pensiamo che all’istruttore, prima di iniziare, fu fatta provare la scarica elettrica di 45 volts (che è già abbastanza dolorosa) perché potesse verificare l’efficacia delle punizioni che andava a somministrare.Milgram cerca di spiegare il fenomeno in questi termini: “L’essenza dell’obbedienza consiste nel fatto che una persona giunge a vedere se stessa come strumento utile per portare avanti i desideri di un altro individuo e quindi non si considera più responsabili”. Possiamo pensare anche al principio di coerenza con se stessi e alla creazione di una campo affermativo positivo.
5. Simpatia
In ipnosi e in PNL si parla di Rapport. Con questo termine si intende l’istaurarsi di una particolare sintonia con il proprio interlocutore. Due persone che si stimano o che si vogliono bene sono già naturalmente in uno stato di profondo rapport tra di loro.Se hai osservato attentamente due amici, avrai notato che oltre ad intendersi a meraviglia sul piano verbale o di contenuto sono in sintonia anche sul piano non verbale: camminano in modo simile oppure assumono le stesse posture, oppure si grattano nello stesso identico momento, in altre parole, si rispecchiano istintivamente l’un l’altro e maggiore è il feeling e maggiore è il rispecchiamento.Consci di questo particolare meccanismo i terapeuti, i comunicatori, i venditori ne fanno un uso consapevole per istaurare immediatamente un rapporto di fiducia ed entrare in breve tempo in sintonia con l’interlocutore. Questa tecnica è chiamata ricalco e può realizzarsi a diversi livelli:• ricalco verbale: uso di alcune frasi che usa l’interlocutore o alcuni predicati che fanno riferimento allo stesso sistema rappresentazionale (visivo, uditivo, cenestesico) oppure ricalco di convinzioni, valori e credenze• ricalco paraverbale: ricalco del volume, del tono, del ritmo, della velocità, delle pause• ricalco non verbale: ricalco le posture, la gestualità, il respiro fino ai micro-comportamenti (mimica facciale, movimenti degli occhi, tensione muscolare).L’instaurazione di un legame empatico risiede probabilmente nella stimolazione del sistema parasimpatico a motivo di una sottile sincronizzazione che viene percepita a livello inconscio. In tal modo l’interlocutore non si sente in pericolo e gli pare di essere veramente compreso e ascoltato.A livello inconscio ciò che ci somiglia ci è familiare e ciò che ci è familiare ci tranquillizza, facendoci abbassare le difese.Leggi il mio articolo sul Rapport.
6. Scarsità
Come fare per rendere appetibile un bene? Semplice rendetelo scarso e poco disponibile, addirittura vietato o segreto (le sette si basano sulla segretezza dei livelli superiori del culto), fate in modo che non sia semplice ottenerlo, abbiate cura nel presentarlo come qualcosa di unico ed esclusivo e il gioco è fatto.A questo proposito si narra che la Zar di Russia, Caterina la Grande, per rendere appetibili le patate ne circondò i campi con alte palizzate e con cartelli che vietavano di rubarle.Nel marketing si insegna che anche la presenza/assenza di un prodotto fantasma particolarmente attraente crea un particolare contesto che può essere manipolato dal venditore rendendo meno appetibili altri prodotti per effetto di contrasto; non c’è nulla neanche di lontanamente paragonabile al prodotto fantasma (è il caso dei prodotti a edizioni di coppie limitate o delle offerte per un tempo limitato, etc.).A volte tale prodotto non è altro che una chimera che porta la persona a cercare l’impossibile dimenticando e trascurando tutte le altre alternative più ragionevoli: “la fissazione sui fantasmi può essere uno spreco di tempo e di energie, in particolar modo quando il fantasma è una falsa pista, un’opzione completamente inesistente.” (Psicologia delle comunicazioni di massa)
Questo è il caso di Scientology che viene venduta agli adepti come l’unica opportunità in questa vita e su questo pianeta per sfuggire alla trappola. Si fa intendere che forse una opportunità così (malgrado la possibilità di reincarnarsi) non l’avrete mai più poiché nel frattempo Scientology potrebbe essere distrutta dai governi ostili oppure il nostro piccolo pianeta potrebbe essere distrutto dalla guerra nucleare. D’altronde non c’è nulla di neanche lontanamente paragonabile, chi vi può promettere poteri, immortalità e ogni tipo di risultato fisico e spirituale? E poi che dire della mistica e del mistero che avvolge i livelli superiori del culto raggiungibili solo dopo un adeguato addestramento e perfezionamento spirituale.Bibliografia
- Milton Erickson (.pdf) di Fabio Marchi
- “Le armi della persuasione” di Robert Cialdini
- “Psicologia delle folle” di Gustave Le Bon
- “L’influenza sociale” di Angelica Mucchi Faina
- “La persuasione” di Nicoletta Cavazza
- “Psicologia della comunicazione di massa” di Anthony Pratkanis