Una negoziazione win win è un accordo che soddisfa entrambe le parti. In un mondo ideale, la negoziazione win win è l’unico tipo di accordo che si possa concludere.
Solitamente, la stragrande maggioranza delle trattative si conclude con un accordo vantaggioso per entrambe le parti.
La negoziazione win win non significa che devi rinunciare ai tuoi obiettivi o preoccuparti che l’altra persona ottenga ciò che vuole nella negoziazione. Hai già il tuo bel da fare per tutelare i tuoi interessi.
Pratica l’onestà e il rispetto in tutte le trattative, ma non è compito tuo occuparti dell’altra parte. È il suo.
Come riconoscere una negoziazione win win
Per essere sicuro che stai per concludere un buon accordo e ottenere una negoziazione vantaggiosa per tutti, poniti le seguenti domandi:
- L’accordo favorisce i tuoi obiettivi personali a lungo termine?
- L’esito della trattativa rientra nella tua visione?
- L’accordo rientra negli obiettivi e nei limiti che hai stabilito per questa trattativa?
- Sei in grado di adempiere pienamente alla tua parte dell’accordo?
- Intendi rispettare il tuo impegno?
- Sulla base di tutte le informazioni di cui disponi, la controparte è in grado di rispettare l’accordo?
- In base a ciò che conosci, la controparte intende rispettare i termini dell’accordo?
In una situazione ideale, la risposta a tutte le domande è un Sì convinto.
Se non sei sicuro di una di esse, prenditi un po’ di tempo in più. Rivedi l’intera situazione.
Valuta come modificare l’accordo per ottenere una risposta affermativa a ciascuna domanda. Cerca di fare del tuo meglio per apportare le modifiche necessarie e ottenere un sì convinto a ciascuna domanda. Quindi, chiudi l’accordo.
Quando si lavora in una cultura diversa dalla propria, essere sicuri di avere una soluzione vantaggiosa per tutti richiede un piccolo sforzo in più. Nel corso di una negoziazione interculturale, è necessario indagare a fondo su ciò che è o non è accettabile.
Un po’ di prudenza non guasta
Se non puoi modificare l’accordo in modo da poter rispondere sì a ogni domanda, sii prudente nel chiudere la trattativa.
Se decidi di andare avanti, scrivi nell’agenda il motivo per cui stai concludendo l’affare in ogni caso, così da non entrare a far parte di quell’esercito di persone che raccontano storie di sfruttamento.
Questo esercizio è particolarmente utile per il tuo stato d’animo nel caso in cui i risultati non siano soddisfacenti: disporrai di un documento che ti spiega perché hai accettato l’affare.
Conoscere la propria controparte
Le persone con cui hai a che fare sono più importanti dei documenti. Cerca di conoscere bene la tua controparte prima di intraprendere una relazione a lungo termine.
Nessun avvocato può proteggerti da un truffatore. Gli avvocati possono solo metterti in condizione di vincere una causa.
Le persone commettono continuamente brutte azioni. La verifica delle referenze è una delle risorse più trascurate. Si può imparare molto dal controllo delle referenze, anche dalle fonti più palesemente di parte.
Il tuo compito è di ottenere ciò che vuoi
In una negoziazione, alcune persone tendono a preoccuparsi eccessivamente del benessere dell’altra parte, soffocando i propri obiettivi nel processo.
Quando sei impegnato in una negoziazione, devi permettere agli altri di prendersi cura di se stessi. Non dovrai rendere le cose “belle” per tutti. Non è questo il compito del negoziatore.
Il tuo compito di negoziatore è quello di ottenere ciò che vuoi. Rimanere fedeli a questo obiettivo può comportare il turbamento di qualcuno. Per negoziare bene bisogna avere la forza di correre questo rischio.
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