Last Updated on 26 Dicembre 2020 by Samuele Corona
Che cos’è una negoziazione? In generale, possiamo affermare che si tratta di uno scambio con lo scopo di effettuare una transazione, sia essa una vendita o un acquisto. Può anche includere una serie di scambi d’opinione o di idee, di colloqui o approcci intrapresi per giungere a un accordo.
Se ci pensi bene, negoziamo ogni giorno quando ci intratteniamo con qualcuno con il quale vogliamo arrivare a un accordo. Lo facciamo nella vita privata e al lavoro.
Negoziare è quindi qualcosa che facciamo tutti i giorni: in famiglia, nella società, al lavoro; Ma non sempre nel modo in cui vorremmo. Se vuoi migliorare le tue abilità nell’arte della negoziazione, dai un’occhiata ai seguenti libri.
5 Migliori libri sull’arte della Negoziazione
#1. “Le parole sono finestre (oppure muri). Introduzione alla comunicazione nonviolenta” di Marshall Rosenberg
- Editore: Esserci
- Autore: Bertram Rosenberg Marshall , Deepak Chopra , Vilma Costetti , Federica Rossi
- Collana: Dire, fare, comunicare
- Formato: Libro in brossura
- Anno: 2017
Inizio con un libro che Non è “il classico libro di negoziazione”; ho voluto inserirlo perché lo trovo utile per migliorare le abilità di linguaggio e di comunicazione nel gestire situazioni difficili.
Marshall Rosenberg attraverso la Comunicazione non violenta (CNV) insegna a manifestare una comprensione rispettosa per i messaggi che riceviamo, a modificare gli schemi di pensiero che portano alla collera e a dire ciò che desideriamo senza suscitare ostilità.
La CNV ci guida nel ripensare il modo in cui esprimiamo noi stessi ed ascoltiamo gli altri. Invece di limitarsi ad essere reazioni automatiche, le nostre parole diventano risposte coscienti basate sulla solida consapevolezza di ciò che percepiamo, ciò che sentiamo e ciò che vogliamo.
Rosenberg ha insegnato ed esercitato la comunicazione non violenta in tutte le circostanze e in tutte le parti del mondo dove la gestione dei conflitti è indispensabile, che si tratti di scuole situate in luoghi svantaggiati, di grandi aziende in via di riorganizzazione, del Medio Oriente o del Sudafrica.
Ne ho parlato nell’articolo: La Comunicazione non violenta di Marshall Rosenberg
#2. “L’arte del negoziato” di Roger Fisher e William Ury
- Fisher, Roger(Autore)
Questo invece è “il classico” libro di negoziazione, da molti considerato “la bibbia” della negoziazione.
Gli autori, Roger Fisher e William Ury, sono stati docenti ad Harvard e tra i maggiori esperti di quest’arte. Il libro è stato scritto nel 1981, le successive rivisitazioni sono state integrate del contribuito di un altro professore di Harvard Bruce Patton; l’ultima edizione è del 2019.
Nel 1979 fu creato l’Harvard Negotiation Project con il compito di migliorare le teorie, gli insegnamenti e le pratiche di negoziazione, affinché potessero essere applicate con maggior efficacia in qualsiasi ambito, dai trattati di pace alle fusioni aziendali.
Due anni dopo, Roger Fisher e William Ury, pubblicarono la loro grande opera, L’arte del negoziato, un trattato che cambiava completamente le modalità secondo cui si sarebbero dovute affrontare le situazioni sul campo della negoziazione.
L’approccio di Fisher e Ury consisteva fondamentalmente nel sistematizzare il problem solving, così che le parti implicate nella negoziazione potessero concludere un accordo mutualmente benefico. Il presupposto di base era che il cervello emotivo doveva essere neutralizzato attraverso un approccio più razionale e condiviso.
Il loro sistema era facile da seguire e si affidava a quattro principi base:
- Separare la persona, l’emozione, dal problema;
- Non lasciarsi irretire dalla posizione dell’altro (che cosa sta chiedendo) ma concentrarsi invece sul suo interesse (perché lo sta chiedendo) così da poter capire cosa vuole realmente;
- Operare in cooperazione così da produrre un’opzione win-win, ovvero vantaggiosa per tutti;
- Stabilire degli standard concordati mutualmente per valutare le possibili soluzioni di cui al punto terzo.
Quattro anni dopo l’uscita del libro, tutti quanti, compresi l’FBI e il NYPD, concentravano il loro approccio alla natura delle negoziazioni sulla base di quel sistema avanzato di problem solving.
Gli autori hanno scritto diversi libri sull’arte della negoziazione e tutti sono considerati, dagli esperti, dei testi di indiscusso valore. Per chiari motivi di varietà della lista, e preferenze personali, ho preferito inserire altri autori 🙂
Se devi concentrarti su un solo libro “classico”, direi che L’arte del negoziato è quello perfetto. Poi se ti piace l’approccio Harvard e vuoi approfondire, Il negoziato emotivo di Fisher e Il negoziato perfetto di Ury sono degli ottimi testi.
#3. “L’arte della negoziazione: Con il metodo del Cremlino” di Igor Ryzov
- Ryzov, Igor(Autore)
Ho scoperto questo ebook per caso, con l’abbonamento Kindle Unlimited. Kindle Unlimited è il servizio di Amazon che ti permette di leggere ebook gratis per i primi 30 giorni, poi devi sottoscrivere un abbonamento, che puoi interrompere quando ti pare. Io ad esempio sono un abbonato intermittente 🙂
La Scuola di Negoziazione del Cremlino ha la fama di essere una delle scuole di negoziazione più dure e crudeli che siano mai esistite. Questa scuola è nata negli anni Venti del secolo scorso nell’Unione Sovietica e continua ad avere sostenitori e seguaci.
Il libro trae molti esempi dal lavoro di Andrej Andreevič Gromyko, che è stato il più grande diplomatico dell’era sovietica soprannominato in Occidente “Mister Niet” (signor no) per il duro spirito di negoziatore.
La capacità di condurre negoziati in modo duro e talvolta anche crudele era una caratteristica essenziale di tutti i diplomatici di quell’epoca. L’autore Igor Ryzov fornisce strumenti efficaci per arrivare preparati al momento di affrontare una trattativa.
Anche in questo caso, come nel libro precedente, il presupposto di base è che l’emotiva debba essere neutralizzata in favore di un approccio razionale. Molto interessante la narrazione storica sulla negoziazione in tempi di Guerra Fredda.
Ho parlato di questo libro nel post: I 5 postulati della Scuola di Negoziazione del Cremlino
#4. “Volere troppo e ottenerlo: Le nuove regole della negoziazione” di Chris Voss
- Voss, Chris(Autore)
Quando parliamo di negoziazione la maggior parte delle volte la intendiamo come un compromesso. Chris Voss, invece, andando controcorrente, sostiene che il compromesso non è una vera trattativa.
Dopo un periodo di lavoro di polizia nelle strade di Kansas City, Missouri, Chris Voss è entrato a far parte dell’FBI, dove la sua carriera di negoziatore di ostaggi lo ha portato faccia a faccia con una serie di criminali, tra cui rapinatori di banche e terroristi. Raggiunto l’apice della sua professione, è diventato il principale negoziatore internazionale di rapimenti dell’FBI.
All’inizio della sua carriera Voss utilizzava le tecniche di negoziazione descritte nel testo di cui ho parlato poco fa, L'arte del negoziato. Per chi vuole ottenere il meglio in una trattativa ed evitare lo scontro di Roger Fisher e William Ury, che trovava geniale!
Voss tuttavia scoprì a proprie spese che con i rapitori “L’arte del negoziato” non funzionava. Indipendentemente dal numero di agenti che aveva letto il libro, il metodo di Harvard non era riuscito a migliorare il modo di affrontare la negoziazione di ostaggi.
Tutti gli agenti avevano letto quel bestseller, considerato il più grande libro di negoziazione mai scritto, eppure così pochi riuscivano a trarne qualche profitto.
Così nel 1994 l’FBI, annunciò la formazione del Critical Incident Response Group (CIRG), un dipartimento composto da diverse unità, tra cui quelle di Negoziazione delle Crisi, Gestione delle Crisi, Scienze Comportamentali e Recupero Ostaggi, al fine di reinventare un nuovo approccio alla negoziazione.
Le tecniche di negoziazione di Chriss Voss si sono rivelate efficaci non solo per i rapitori, ma anche imprenditori di società dai fatturati milionari, laureati in cerca di impieghi prestigiosi e genitori alle prese con figli difficili. Un libro molto interessante.
#5. “Trasformare i no in sì! L’arte della negoziazione per ottenere il meglio nei rapporti personali e di lavoro” di Gilbert Morency
- Morency, Gilbert(Autore)
Questo libro è di velocissima lettura, può essere considerato un manualetto contenente in forma condensata le nozioni essenziali della negoziazione. Indicato per quelle persone che vogliono farsi un’idea della materia.
Trasformare i no in sì! insegna a imprimere la piega migliore agli scambi verbali e a creare l’atmosfera più propizia per conseguire quanto ti sei prefissato, ottenendo sempre il meglio da ogni conversazione.
La negoziazione è infatti un’arte semplice ma importantissima che poggia su due pilastri: assertività e rispetto. Ci sono persone che riescono a negoziare a loro vantaggio, strappando numerosi “sì” e senza apparenti sforzi.
Qual è il loro segreto? Come puoi far valere il tuo punto di vista? Come puoi negoziare un aumento di stipendio? Come puoi avere ben chiari i tuoi obiettivi e comunicarli?
Gilbert Morency aiuta ad analizzare le tue interazioni quotidiane per scoprire in che modo puoi renderle più proficue e vantaggiose nel pieno rispetto dell’interlocutore.
Ne ho parlato nell’articolo: Negoziazione. Le 15 Regole d’oro di Gilbert Morency
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- 5 Postulati della Scuola di Negoziazione del Cremlino
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