Last Updated on 26 Aprile 2021 by Samuele Corona
Capire le persone, vale a dire raccogliere i dati non verbali per desumerne pensieri, sentimenti e intenzioni, è un’abilità che richiede allenamento costante e addestramento.
Joe Navarro, conosciuto nell’FBI come “la macchina della verità umana”, nel suo libro Non mi freghi fornisce alcune linee guida utili nella lettura dei dati non verbali e descrive le 10 regole per capire le persone, o meglio capire quello che non dicono.
Secondo Joe Navarro se riuscirai a mettere in pratica queste 10 regole nella tua vita quotidiana, ben presto diventeranno come una tua seconda natura per capire le persone e le userai in modo quasi inconscio, meccanico. È un po’ come imparare a guidare.
Ricordi la tua prima lezione di guida?
Eri così attento alle manovre da fare che era impossibile controllare contemporaneamente ciò che facevi dentro l’automobile e ciò che accadeva fuori sulla strada. Solo quando ti sentito a tuo agio al volante sei riuscito a osservare l’ambiente di guida nella sua totalità.
Lo stesso vale per il comportamento non verbale: una volta che ti sarai impadronito dei suoi meccanismi, capire le persone, capire la comunicazione non verbale diventerà automatico e potrai concentrare l’attenzione sulla decodifica del mondo circostante.
Il libro di Joe Navarro Ti faccio vedere io!, fa parte della lista lettura 16 libri raccomandati dal mentalista Derren Brown.
10 Regole per capire le persone (Quello che non dicono)
#1. Osserva il tuo ambiente
È il requisito base per chiunque desideri capire le persone e decodificare la comunicazione non verbale.
Ascoltare qualcuno avendo dei tappi nelle orecchie è stupido, credo che tutti siano d’accordo. È naturale, perciò, che gli ascoltatori attenti non vadano in giro con dei tappi nelle orecchie! Ecco, al contrario molti osservano il linguaggio silenzioso del corpo con una benda sugli occhi.
Se l’ascolto attento è vitale per comprendere le espressioni verbali, altrettanto vitale è l’osservazione attenta per comprendere il linguaggio del corpo. È importante non limitarsi a leggere di corsa questa frase e a passare oltre. Il suo contenuto è fondamentale.
L’osservazione concentrata (attiva) è essenziale nella comprensione delle persone e nella decodifica dei rivelatori non verbali.
Il problema è che molto spesso si guarda senza vedere veramente, o meglio, come spiegava Sherlock Holmes al dottor Watson: “Lei vede, ma non osserva”. Sfortunatamente, quasi tutti guardano ciò che li circonda con uno sforzo di osservazione minimo, e sono ignari dei sottili cambiamenti che intervengono nel loro mondo. Non notano i dettagli rivelatori di pensieri e sentimenti, come l’impercettibile movimento di una mano o di un piede.
Diversi studi scientifici hanno dimostrato come la gente osservi il mondo con scarsa attenzione.
Il fenomeno noto come “osservazione cieca” si manifesta quando si rimane ciechi al cambiamento, si trascura ciò che non è correlato all’attenzione focalizzata e selettiva. In questo senso possono essere attuati dei veri e propri “giochi di distruzione” come sanno fare gli illusionisti e i prestigiatori.
D’altra parte, se la mente umana registrasse tutte le informazioni che percepisce e tutti i pensieri e le idee che elabora non riuscirebbe a raggiungere la necessaria concentrazione sulle priorità.
Le conseguenze paradossali della focalizzazione estrema dell’attenzione la fornisce un celebre esperimento sulla cecità attenzionale condotto dagli psicologi Daniel Simons e Christopher Chabris (dal quale lo psicologo Richard Wiseman ha ricavato il titolo di un suo libro Dov’è il gorilla?) svolto presso l’Università di Harvard e facilmente riproducibile essendo reperibile il filmato che lo illustra.
Ecco il video su YouTube.
Ad alcuni spettatori viene fatta vedere per trenta secondi la ripresa di una fase di un incontro di basket con il compito di contare il numero esatto dei passaggi di palla.
Dopo la visione gli spettatori vengono interrogati su ciò che hanno visionato: quasi tutti rispondono precisamente al quesito proposto, ma pochi si accorgono che a metà proiezione, per alcuni secondi, un uomo travestito da gorilla è entrato in campo battendosi il petto davanti alla telecamera.
Come è possibile che moltissime persone non vedano un particolare cosi evidente?
È la conseguenza della trappola dell’osservazione cieca. Concentrando l’attenzione sui passaggi della palla da parte dei giocatori e quindi sul solo gioco, si “cancella” una presenza ininfluente e non compatibile con l’obiettivo assegnato.
Gli individui non dotati di spirito di osservazione sono privi di ciò che i piloti chiamano “consapevolezza situazionale”, che consiste nel sapere sempre dove ci si trova. Se chiedete loro di entrare in una stanza insolita, piena di persone, di guardarsi intorno e poi di chiudere gli occhi e di riferire ciò che hanno visto, rimarreste sorpresi dalla evidente incapacità di ricordare perfino le caratteristiche più eclatanti della stanza.
Per raggiungere la consapevolezza del mondo circostante ci vogliono energia, concentrazione, impegno ed esercizio costante. L’osservazione è come un muscolo: con l’allenamento si sviluppa e con la passività si atrofizza. Esercita il muscolo dell’osservazione e riuscirai a decodificare il mondo che ti circonda.
Joe Navarro parla di “osservazione concentrata”, dove vanno coinvolti tutti i nostri sensi, non solo quello della vista. Per maggiore sicurezza e benessere, cerchiamo di analizzare con attenzione, con tutti i sensi, l’ambiente che ci circonda.
*Ho parlato dell’esperimento sulla cecità attenzionale nel post: Il bias della cecità attenzionale. Esperimento Lo vedi il gorilla?
#2. Considera il contesto
Per capire le persone e il significato di un comportamento non verbale è necessario conoscere il contesto in cui ha luogo. Per esempio, dopo un incidente stradale, è normale che le persone coinvolte, sotto shock, si muovano intontite, con le mani tremanti, e spesso camminino pericolosamente in mezzo alla strada. Perché?
Dopo un incidente, la zona “pensante” del cervello è sopraffatta da un’altra regione chiamata sistema limbico.
Il risultato di questa sopraffazione sono comportamenti come il tremito, il disorientamento, il nervosismo, lo sconforto. Inserite nel contesto, queste azioni sono prevedibili e confermano lo stress da incidente.
Durante un colloquio di lavoro, è normale che il candidato sia inizialmente nervoso e poi si rilassi. Se però la tensione ricompare quando vengono poste domande specifiche, bisogna capirne il motivo.
#3. Riconosci e decodifica i comportamenti non verbali universali
Alcune reazioni del corpo sono universali, cioè si possono riscontrare nella maggior parte delle persone. Per esempio, premere le labbra fino a farle quasi scomparire, è un chiaro segno di disagio. Questo comportamento non verbale, conosciuto come compressione delle labbra, è uno dei rivelatori universali.
Ecco alcuni comportamenti non verbali universali:
Se invadi lo spazio personale del tuo interlocutore questi si sentirà intimidito e minacciato, il messaggio potrebbe essere frainteso e associato a emozioni negative. Tutti abbiamo uno spazio intorno a noi che crediamo ci appartenga, e quando qualcuno si avvicina troppo ci sentiamo subito a disagio. L’estensione di questo spazio varia da cultura a cultura e da persona a persona, ma la regola generale è che siamo programmati per sentirci a nostro agio a un braccio di distanza dall’altra persona. Se qualcuno si avvicina più di così ci sentiamo infastiditi, a meno che non siamo noi ad accogliere l’altro.
Le braccia conserte di solito significano che ci sentiamo attaccati e ci siamo messi sulla difensiva. Può anche significare che percepiamo un sovraccarico di informazioni o non siamo sicuri di volerle ricevere. D’altronde può anche darsi che sentiamo freddo, o che facciamo questo gesto per abitudine! Il punto è che se incrociamo le braccia è probabile che l’interlocutore ne ricavi un’impressione negativa.
Quando parliamo con le persone di solito le guardiamo in faccia, e la loro espressione ci dice cosa provano. Quando incontriamo una persona che ci piace, le nostre pupille si dilatano e gli altri se ne accorgono e si sentono più a loro agio con noi. Se una persona non ci sta simpatica le pupille tendono a contrarsi, e lei può accorgersene e sentirsi a disagio.
Quanti più universali non verbali sarai in grado di riconoscere e interpretare esattamente, tanto più facilmente riuscirai a valutare pensieri, sentimenti e intenzioni di chi ti circonda.
*Ne ho parlato nel post: Linguaggio del corpo. come interpretarlo? 59 segnali spiegati
#4. Riconosci e decodifica i comportamenti non verbali idiosincratici
I comportamenti non verbali idiosincratici sono diversi in ogni persona. Per capire le persone e identificare i segnali idiosincratici dei tuoi amici, familiari, colleghi è necessario elaborare uno schema comportamentale. Se conosci una persona da molto tempo sarà più semplice raccogliere tutte le informazioni necessarie su cui costruire il tuo giudizio.
Per esempio, un adolescente che si gratta la testa e si morde le labbra prima di un compito in classe, rivela il suo nervosismo per mancanza di preparazione. Probabilmente ripeterà questo comportamento idiosincratico ogni volta che dovrà affrontare uno stress, visto che “la miglior previsione del comportamento futuro è il comportamento passato”.
- Navarro, Joe(Autore)
#5. Individua uno schema comportamentale
Il nostro aspetto, il modo in cui stiamo seduti, come teniamo le mani e i piedi, la postura del corpo e le espressioni del volto, i movimenti della testa e anche dove posiamo di solito gli oggetti di uso quotidiano, come per esempio il borsellino ci rendono diversi da ogni altra persona.
Se non esamini gli aspetti fondamentali di chi ti circonda, sei come quei genitori che, finché il figlio non ha la tonsillite, non pensano a controllargli la gola. Allora telefonano al dottore e cercano di descrivere il problema, ma, non avendo mai visto la gola del bambino quando era sana, non sanno fare un confronto.
Per riconoscere le alterazioni è necessario avere un’idea chiara degli stati di normalità.Perfino quando incontri qualcuno per la prima volta dovresti provare a osservare la sua posizione iniziale.
#6. Osserva i comportamenti rivelatori multipli
Capire le persone, capire profondamente chi abbiamo di fronte non può prescindere dai rivelatori multipli, o grappoli di segnali comportamentali. Questi segnali si assemblano insieme come le parti di un puzzle; più tasselli metti nel posto giusto, più possibilità avrete di osservare l’immagine nel suo insieme.
Per esempio, se un concorrente in affari mostra uno schema di comportamenti da stress, seguito a breve distanza da comportamenti conciliatori, posso star certo che sia in difficoltà.
*Leggi anche: Come riconoscere le emozioni e le espressioni facciali. Paul Ekman
#7. Attenzione ai cambiamenti improvvisi
I cambiamenti improvvisi nel comportamento segnalano che nel soggetto è in atto un’elaborazione di informazioni o un tentativo di adattamento a nuovi eventi. Un bambino felice perché sta per entrare in un parco divertimenti cambierà immediatamente atteggiamento se scoprirà che il parco è chiuso.
Gli adulti non sono diversi. Quando riceviamo una brutta telefonata o vediamo qualcosa che ci disturba, il nostro corpo riflette immediatamente il cambiamento. Un’attenta osservazione dei cambiamenti comportamentali può permetterti di capire le intenzioni degli altri e, quindi, di difenderti.
#8. Impara a riconoscere i segnali non verbali falsi o ingannatori
Distinguere i segnali ingannatori da quelli autentici richiede pratica ed esperienza. Non basta un’osservazione attenta, ma serve anche un giudizio accurato. Joe Navarro insegna a riconoscere i dettagli che rivelano se un comportamento è onesto o disonesto.
#9. Impara a distinguere fra agio e disagio
Secondo Joe Navarro esistono due elementi principali su cui è bene concentrarsi: benessere e malessere. Questa distinzione è il centro del suo insegnamento del non verbale. Imparare a leggere negli altri i segnali di benessere e di malessere ci aiuterà a decifrare cosa sta effettivamente dicendo il loro corpo e sarà un modo per imparare a conoscere anche il nostro.
- Navarro, Joe(Autore)
#10. Osserva e non essere osservato
Lo studio del comportamento non verbale implica necessariamente l’attenta osservazione delle persone. Ma attenzione a non rivelare le proprie intenzioni! Nei primi goffi tentativi di individuare i segnali non verbali, si tende a fissare le altre persone. L’obiettivo deve essere quello di osservare gli altri senza essere notati, in maniera non invasiva.
Ora non ti resta che perfezionare la tua abilità di osservazione fino a renderla efficace ma prudente.
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Bibliografia:
- Non mi freghi di Joe Navarro
- Ti faccio vedere io! di Joe Navarro
- Paranormale di Richard Wiseman
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