Secondo lo psicoterapeuta canadese Gilbert Morency negoziare non è così complesso come potremmo credere; si tratta essenzialmente di capire i meccanismi in gioco e ridimensionare le possibili difficoltà.
Che cos’è una negoziazione? Come primo significato, si tratta di uno scambio che ha lo scopo di effettuare una transazione, sia essa una vendita o un acquisto. Può anche includere una serie di scambi d’opinione o d’idee, di colloqui o approcci intrapresi per giungere a un accordo.
In realtà, negoziamo ogni giorno, quando ci intratteniamo con qualcuno con il quale vogliamo arrivare a un accordo. Lo facciamo nella vita privata e al lavoro.
Alcuni sono convinti che saranno sempre dei perdenti e si comportano in maniera tale da arrivare proprio a perdere più spesso del normale. Altri, in genere grazie all’educazione, hanno imparato che negoziare vuol dire discutere con qualcuno per ottenere quello che vogliono.
Se ritieni di trovarvi di frequente nella posizione di chi perde, tieni a mente che puoi modificare la situazione cambiando alcune abitudini.
Tutto è negoziazione
Di seguito verranno illustrate “le 15 regole d’oro” sull’arte della negoziazione, che ho estratto, con modifiche e adattamenti al post, dal libro “Trasformare i no in sì” di Gilbert Morency. Il libro viene suddiviso dall’autore in 20 capitoli, o tappe; io ho fatto un piccolo riassunto di ciò che intende insegnare.
Se hai già studiato la materia, probabilmente leggerai queste regole come “i consigli della nonna” perchè esistono in commercio dei libri che affrontano l’argomento in maniera più approfondita. Tutto sommato questa piccola guida ha il vantaggio di essere pratica da consultare e utile per risvegliare lo spirito di osservazione affinché le negoziazioni siano sempre fruttuose.
Negoziazione: le 15 regole d’oro di Gilbert Morency
#1. Avvia sempre le negoziazioni puntando all’intesa
Quando inizi una negoziazione, chiedi un po’ più di quanto pensi di poter ottenere, senza tuttavia prendere per stupido l’interlocutore con richieste esagerate. Resta calmo e realista.
#2. Prima ancora di discutere, considera la possibilità di non ottenere tutto ciò che speri di ottenere
Evita di diventare triste o negativo, bensì conserva una certa distanza nei confronti degli eventi futuri; rivedi in maniera relativa le tue ambizioni. Non si sa mai!
#3. Impara dagli errori e prenditi il tempo di riflettere prima di agire
Ogni buon negoziatore impara dalle sue esperienze. Prima di negoziare, dai uno sguardo d’insieme al passato per capire cosa ha funzionato e cosa no. In particolare, prima di compiere un qualsivoglia gesto prenditi il tempo di riflettere.
In questo frangente, un po’ più di tempo ti permetterà poi di trarre vantaggio. Non essere troppo duro con te stessi. Può accadere di sbagliarsi, commettere errori, subire dei fallimenti. È inutile prendersela con se stessi; è preferibile andare avanti.
#4. Calibra i tuoi obiettivi
Calibra gli obiettivi in funzione di ciò che sopraggiunge nella vita. Cionondimeno, non farne un’ossessione e accordati il diritto di cambiare idea se lo scopo non fa più al caso tuo. Impara a mantenere una buona dose di flessibilità avendo ben chiara in testa la direzione.
#5. Considera le perdite o gli errori come strumenti di apprendimento
Non si può vincere sempre e perdere fa parte della vita. Chi ha subito una serie di sconfitte avrà la tendenza a credere che l’esperienza si ripeterà in continuazione. Gli succederà persino di pensare che i vincenti non perdono mai.
Se qualche volta anche tu la pensi così in una qualsiasi situazione ti trovi, ricrediti e guarda le cose diversamente: in genere, ognuno fa due passi in avanti e un passo indietro, due passi in avanti… e talvolta due passi indietro.
Tutti i vincenti sono stati a volte perdenti, ma perdenti che non si sono lasciati abbattere dall’insuccesso. Hanno saputo guardare lontano e trarre dalle sconfitte subite un insegnamento.
#6. Se perdi, vincerai
Perdere vuol semplicemente dire non vincere una partita. Quando accade, è un fatto spesso meno grave di ciò che immaginiamo. Il vincente in assoluto non esiste. Se abbiamo perduto qualche battaglia è necessario seguitare a credere in noi stessi.
È assolutamente sbagliato credere che chi perde sia un eterno perdente. La ruota gira per tutti; non dimenticarlo durante i momenti meno felici. Chi perde vincerà; basta guardare un po’ più in là del proprio naso.
#7. Rispetta chi ti sta di fronte
È il fondamento stesso di una negoziazione riuscita. Ovviamente non avviene sempre in maniera facile. Capita che abbiamo idee assai diverse dalle persone con cui dobbiamo negoziare e questo rende le cose più complicate. Cionondimeno, tutti hanno diritto al rispetto e tale rispetto rappresenta una buona base per l’intesa con qualcuno. È la base più solida, non dimenticarlo.
I bravi negoziatori rispettano i loro avversari e gli interlocutori. A prescindere dalla transazione che intendi condurre, occorrerà ricordarlo sempre. Ogni essere umano merita il tuo rispetto.
In una negoziazione è importante non ferire l’orgoglio o l’amor proprio dell’ interlocutore, perché altrimenti coverà automaticamente una sorda aggressività verso di noi.
#8. Crea un’atmosfera favorevole
Presta attenzione ai dettagli che non riguardano direttamente la negoziazione. Agendo in modo da rendere più piacevole l’esistenza altrui, possiamo rendere più piacevole anche la nostra. Se ci fermiamo un attimo a riflettere, ci ricorderemo che la vita è breve. Riuscire a fare in modo che sia bella sarà di beneficio a tutti.
#9. Preparati a negoziare: Preparati
Una negoziazione ha maggiori possibilità di riuscire se ambedue le parti sono preparate, cioè se ciascuno si è preso il tempo di informarsi su quanto verrà discusso. Tutti abbiamo mille pensieri, ma più adottiamo un metodo efficace, meglio le nostre azioni si completano.
Prepararsi significa andare a caccia di informazioni, saperne il più possibile (nel modo più esatto possibile) sull’azienda o la persona con cui ci apprestiamo a discutere.
La persona che possiede il maggior numero di informazioni sarà quella che determinerà il corso e la durata delle negoziazioni, che potrà difendere meglio i suoi argomenti e lottare contro quelli dell’interlocutore. Insomma, sarà la persona con maggiori probabilità di vittoria. La cosa si applica sia sul lavoro sia in famiglia, nel tempo libero o persino in viaggio.
#10. Rimani in guardia: osserva e analizza
In qualunque incontro, scambio o negoziazione ricerca sempre i motivi o le ragioni che inducono qualcuno ad agire in un senso o nell’altro. Ti tornerà rapidamente utilissimo.
Fallo in particolare allorché le motivazioni che spingono una persona ad agire in un dato senso vengono presentate come altruistiche. Questo non vuol dire che la generosità non esista, ma che a parte i rapporti stabili, lunghi e fondati sulla fiducia sono rari gli atteggiamenti davvero altruistici.
È preferibile rimanere in guardia, prendersi il tempo di osservare, analizzare, non credere immediatamente a tutto e ricordarsi che, in genere, meno l’altro ha intenzione di regalarci qualcosa, più fingerà di volerlo fare.
- Editore: Vallardi A.
- Autore: Chris Voss , Tahl Raz , Sergio Orrao
- Collana: Business
- Formato: Libro in brossura
- Anno: 2017
#11. Comunica credibilità
Avere una buona reputazione è una delle cose più importanti per chi desidera ricavarsi un posto al sole. Quanto gli altri credono sul tuo conto è ancora più importante della verità.
Se non si ha una buona reputazione, è comunque possibile cambiare le carte in tavola, ma occorre tempo e pazienza. In tutto, non solo nei rapporti d’affari e nelle negoziazioni, avere fiducia in se stessi permette di difendere il proprio punto di vista e di non lasciarsi mettere i piedi in testa.
#12. Impara a formulare buone domande
Pesa ogni parola e concentrati su ciò che dice la persona o le persone con cui stai discutendo. In questo modo ognuno perderà meno tempo. Con una domanda possiamo esaminare il nostro interlocutore, dirigere la conversazione, saperne di più o influenzare la persona alla quale parliamo.
Porre domande a persone che conosciamo poco ci permette di conoscerle meglio. Conoscerle significa offrirsi la possibilità di vedere quello che abbiamo in comune con loro.
#13. Padroneggia le risposte
Saper porre domande non basta, occorre anche sapervi rispondere. Tutti abbiamo visto giornalisti e politici giostrare tra loro, mettendo in risalto le capacità di ciascuno. Possiamo trarne insegnamento e tenere sempre a mente che non dobbiamo lasciarci confondere da una buona domanda.
Quando ci troviamo nella posizione di rispondere, non dobbiamo diventare passivi e lasciarci pilotare. Nella nostra risposta può essere racchiusa una domanda.
Ogni risposta contiene in sé un potenziale d’influenza e può offrire l’occasione, sapendola cogliere, di prendere il control-lo della conversazione.
#14. Ascolta attivamente
Per negoziare e discutere in maniera intelligente, conseguendo quindi i propri obiettivi, è necessario tener conto dell’interlocutore, ascoltarlo, accettare di udirlo parlare dei suoi interessi, accoglierne il carattere e il modo di vedere le cose. Quando si instaura un dialogo, la comunicazione si fa vera ed è possibile arrivare a qualcosa.
L’ascolto attivo è una tecnica di comunicazione che per essere ben integrata richiede pratica, perché di solito, dobbiamo sottolinearlo, prestiamo poca attenzione agli altri. L’ascolto attivo è indispensabile per esempio in caso di colloquio d’assunzione o di negoziazioni di qualunque tipo. In un gruppo di lavoro, saper ascoltare vuol dire saper risolvere qualsiasi genere di problema.
In una negoziazione l’ascolto è estremamente importante, perché permette di cogliere tutto. Possiamo letteralmente “leggere” qualcuno ascoltandolo.
#15. Trasforma i no in sì
Esiste ogni tipo di motivo e di modo per dire no a una richiesta o a una proposta. Queste risposte negative possono però quasi sempre essere convertite in risposte positive. Come? Con la negoziazione, la sottigliezza, le concessioni, un atteggiamento adeguato.
Hai tutti gli strumenti per negoziare in maniera efficace e riuscire a strappare un si nella maggior parte dei casi. Devi vedere, caso per caso, se vale la pena insistere o lasciar perdere. Quando ti sembra che ne valga la pena, non intestardirti ma non gettare nemmeno la spugna troppo presto. Inoltre prendi le distanza dalle tue emozioni.
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Bibliografia
Tratto (con modifiche e adattamenti al post) dal libro: “Trasformare i no in sì” di Gilbert Morency
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