12 Nuove strategie di negoziazione perché negoziare è un’arte difficile e spesso non si ottengono i risultati desiderati.
Che si tratti di un contesto familiare, aziendale o dei grandi conflitti internazionali, si tende a concentrarsi sul potere e sulla modalità “win-win” invece che dare spazio alle relazioni e alle percezioni.
L’approccio con le 12 strategie di negoziazione di Stuart Diamond è centrato sulle relazioni, molto diverso quindi da ciò che la maggioranza della gente pensa sia la negoziazione.
In questo blog trovi alcuni post sulla negoziazione, ho anche seguito un corso di Simon Hazeldine in passato. Tra i nuovi libri mi sono piaciuti quelli scritti da Igor Ryzov e Chriss Voss di cui ho parlato nel post: 5 Migliori libri sull’arte della negoziazione .
Devo riconoscere che l’insieme delle strategie di negoziazione di Stuart Diamond equivale a un modo di pensare alla negoziazione totalmente diverso.
12 Strategie di negoziazione – Stuart Diamond
Stuart Diamond è uno dei maggiori esperti di negoziazione a livello mondiale.
È stato consulente di aziende internazionali, tra cui Google, Microsoft e J. P. Morgan. Ha insegnato ad Harvard, Berkeley, e Columbia University. È stato consulente delle Nazioni Unite e della Banca mondiale. Giornalista del New York Times, Diamond ha vinto il premio Pulitzer nel 1986.
Nel suo libro Ottenere di più l’autore illustra come impiegare Le 12 Strategie di Negoziazione che ha messo a punto attraverso centinaia di casi di successo che vedono i protagonisti alle prese con le situazioni e gli ambiti più disparati: famiglia, viaggi, lavoro, politica, business.
L’insegnamento fondamentale di Stuart Diamond è che per ottenere di più servono strumenti per ogni situazione, bisogna essere più flessibili e capire meglio la controparte.
#1. Gli obiettivi sono la cosa più importante
Gli obiettivi rappresentano ciò che vuoi ottenere alla fine della negoziazione e ciò che non hai all’inizio di essa. Ovviamente, dovrai negoziare per raggiungere i tuoi obiettivi.
Molti, se non addirittura la maggioranza, compiono azioni contrarie al raggiungimento dei propri obiettivi, secondo Diamond, perché si concentrano su qualcos’altro. Si arrabbiano in un grande magazzino o all’interno di una relazione. Attaccano le persone sbagliate.
In una negoziazione, sostiene l’autore, non devi puntare sugli interessi, sulle strategie win-win, o su qualsiasi altra cosa solo perché pensi che siano strumenti efficaci. Ogni passo deve portarti esplicitamente più vicino ai tuoi obiettivi nel quadro di quella particolare negoziazione. Altrimenti è irrilevante o dannoso.
#2. L’attenzione verso gli altri
Non puoi convincere le persone di nulla, se prima non capisci cosa passa nella loro testa: le loro percezioni, sensibilità, bisogni, come prendono un impegno, se sono o meno affidabili.
Come stabiliscono le loro relazioni? Senza questa informazione, non saprai mai da dove iniziare. Pensa a te stesso come alla persona meno importante della negoziazione.
Devi invertire i ruoli, metterti nei panni dell’altro e cercare di mettere l’altro nei tuoi. Usare la forza o la pressione può, in definitiva, distruggere le relazioni e provocare una ritorsione. Per essere più efficace (e persuasivo), devi fare in modo che le persone vogliano fare le cose.
#3. Offri risarcimenti emotivi
La terza tra le strategie di negoziazione di Stuart Diamond riguarda i risarcimenti emotivi. Più una negoziazione è importante per un individuo, più questo diventa, spesso, irrazionale. Che sia in gioco la pace mondiale o un affare da miliardi di dollari, quando le persone diventano irrazionali, sono emotive.
Quando le persone sono emotive, non riescono ad ascoltare. Quando non ascoltano, non possono essere persuase. Così le tue parole sono inutili, in particolare quelle argomentazioni destinate a persone razionali e ragionevoli, come nelle strategie win-win.
Devi entrare nella sfera emotiva dell’altra persona con empatia, scusandoti, se è necessario, valorizzarla e offrire qualcosa che la porti a pensare più chiaramente.
#4. Ogni situazione è diversa
In una negoziazione non esiste la “taglia unica”. Perfino avere a che fare con le stesse persone in giorni diversi, nel corso della stessa negoziazione, può creare una situazione diversa.
Devi analizzare ogni situazione in sé. Medie, trend, statistiche o precedenti problemi servono a poco, se vuoi ottenere di più, oggi e domani, con le persone che hai davanti.
Regole generali su come negoziare con giapponesi o musulmani, o lo stato in cui non dovresti mai fare la prima offerta, sono semplicemente sbagliate. Esistono troppe differenze fra le persone e le situazioni, e non ha senso pensare in maniera così rigida.
La risposta giusta all’affermazione “Ti odio” è “Perché?”. Cerca di comprendere cosa pensano e sentono gli altri, così ti sarà più facile persuaderli.
#5. Il progresso graduale è il migliore
Le persone spesso falliscono perché chiedono troppo, tutto in una volta. Fanno passi troppo lunghi. Questo spaventa gli altri, fa sembrare il negoziato troppo rischioso e ingigantisce le differenze.
Fai piccoli passi, sia che stai cercando di ottenere un aumento, sia che punti a stringere un accordo. Guida le persone, dalle idee che hanno in testa ai tuoi obiettivi, da ciò che è loro familiare a ciò che è sconosciuto, un passo alla volta.
Se la fiducia iniziale è minima, è ancora più importante essere graduali. Valuta ogni passo. Se sono presenti grandi differenze fra le parti, muoviti lentamente, riducendo gradualmente la distanza che vi divide.
#6. Scambia ciò che ha valore diverso per le parti
Ogni persona attribuisce alle cose un valore diverso. Innanzitutto scopri a cosa tiene ogni parte, e a cosa non è interessata: piccola o grande, tangibile o intangibile, interna all’affare o esterna, razionale o emotiva.
Poi scambia gli articoli che interessano a una parte, ma non all’altra. Scambia il fine settimana lavorativo con più vacanze, il tempo davanti alla TV con più compiti, un prezzo più basso con maggiori referenze.
Tra le 12 strategie di negoziazione questa è più ampia di quella che fa riferimento a “interessi” e “necessità”, perché utilizza tutte le esperienze e le connessioni della vita delle persone. E aumenta enormemente le dimensioni della “torta”, creando maggiori opportunità, a casa come in ufficio. Ma raramente, secondo Diamond, viene esercitata in maniera adeguata.
#7. Individua i loro standard
Quali sono le loro regole, le eccezioni alle regole, i precedenti, le dichiarazioni passate, qual è il modo in cui formano le loro decisioni? Utilizza queste informazioni per ottenere di più.
Individua i loro comportamenti negativi quando sono in contrasto con le loro regole. Hanno permesso in passato di lasciare la camera d’albergo in ritardo? Sono d’accordo sul fatto che nessuno debba interrompere un interlocutore? Si può fare del male alle persone innocenti?
Un attento servizio al cliente non è parte delle loro promesse? Questo strumento è particolarmente efficace in caso di trattative con negoziatori “duri”.
#8. Trasparenti e costruttivi, mai manipolatori
Questa è una delle maggiori differenze fra quanto Stuart Diamond ha esposto nel suo libro Ottenere di più e l’opinione comune. Non imbrogliare le persone.
Lo scopriranno e il saldo finale sarà misero. Non cercare di essere più duro, più gentile, o qualcosa che non sei. Le persone scoprono gli impostori.
Sii autentico, è molto più credibile, e la credibilità è la tua maggiore risorsa. Se sei di cattivo umore o troppo aggressivo, o non sai qualcosa: dillo. Aiuterà ad accantonare il problema.
Il tuo approccio e il tuo atteggiamento sono il punto critico. Questo non significa essere fessi o svelare tutto in anticipo. Significa essere onesti e autentici.
#9. Comunicare, affermare l’ovvio, contestualizzare la prospettiva
Il fallimento della maggior parte delle negoziazioni è causato dalla cattiva comunicazione, o dalla mancanza di comunicazione. Non abbandonare una negoziazione a meno che tutte le parti siano d’accordo su una pausa, o chiudere la trattativa.
Non comunicare significa non acquisire informazioni. Minacciare o biasimare l’altra parte ha come esito una risposta dello stesso tipo: valorizzala, e otterrai di più. I migliori negoziatori affermano cose ovvie. Diranno: “Sembra proprio che non andiamo d’accordo”.
- Editore: Vallardi A.
- Autore: Chris Voss , Tahl Raz , Sergio Orrao
- Collana: Business
- Formato: Libro in brossura
- Anno: 2017
Contestualizza in poche parole quello che sta succedendo per dare alla controparte la prospettiva del traguardo a cui vuoi arrivare: “Il tuo obiettivo è rendere felici i tuoi clienti?”.
#10. Individua il vero problema e trasformalo in un’opportunità
Poche persone individuano o centrano il problema reale, di fondo, nelle negoziazioni. Se ti chiedi: “Cosa realmente mi impedisce di raggiungere i miei obiettivi?”. Per individuare il vero problema, devi scoprire perché l’altra parte agisce in questo modo. Può non essere evidente, all’inizio.
Devi indagare finché non lo scopri. Devi metterti nei suoi panni. Una disputa sul coprifuoco da imporre ai figli o sulla valutazione di un affare può in realtà essere un problema di fiducia e diventare un’opportunità per stabilire una relazione migliore.
I problemi rappresentano solo l’inizio dell’analisi. Di solito possono essere trasformati in opportunità all’interno della negoziazione. Considera i problemi in questa prospettiva.
#11. Accetta le differenze
La maggior parte delle persone pensa che la diversità sia il peggio, rischiosa, fastidiosa, spiacevole. Ma è dimostrato che la diversità è realmente il meglio: più vantaggiosa, più creativa. Porta ad avere più intuizioni, più idee, più opzioni, migliori negoziazioni, migliori risultati.
Porre qualche domanda in più sulle differenze produce una maggiore fiducia e accordi migliori. Imprese, paesi e civiltà hanno ripetutamente mostrato, attraverso le loro azioni, quanto odino le differenze, a dispetto delle dichiarazioni pubbliche. I grandi negoziatori amano le differenze.
#12. Preparati. Fai un Elenco ed esercitati
Queste strategie di negoziazione sono l’inizio di un Elenco, che raccoglie l’intero repertorio delle strategie, degli strumenti e dei modelli della negoziazione. L’Elenco è come una dispensa, da cui scegliere gli oggetti destinati alla preparazione di ogni pasto.
Da un Elenco potrai quindi scegliere gli oggetti specifici che possono aiutarti in una singola negoziazione basata su quella specifica situazione. Ognuno è uno strumento, cioè un’azione specifica diretta a rendere effettiva la strategia.
Scuse e concessioni sono strumenti che ti aiutano a mettere in pratica una strategia attenta alla sfera delle emozioni. Le strategie di negoziazione sono organizzate nel libro di Stuart Diamond in un “Modello Getting More” per una consultazione più facile.
Secondo l’autore dovresti compilare il tuo Elenco personale. Se non hai un Elenco, non sei preparato. Se non sei preparato, non farai altrettanto bene. I pochi minuti spesi a compilare l’Elenco produrranno risultati migliori.
Continua a seguire il tuo elenco finché non raggiungerai i tuoi obiettivi. Devi esercitarti con strumenti e strategie e riesaminarli dopo ogni singola negoziazione.
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