Effetto Primacy
ed Effetto Recency mettono in evidenza come il cervello umano tende a ricordare le informazioni. Data una lista di elementi tendiamo a ricordare e ritenere più importanti solamente i primi e gli ultimi enunciati, dimenticando tutti quelli che si trovano al centro.
Siamo nel campo dei Bias cognitivi, cioè degli “schemi prevedibili di deviazione dal ragionamento logico” che ci impediscono di prendere decisioni sistemiche e completamente razionali.
In linea generale molti bias cognitivi si possono spiegare con il dominio del cervello primitivo su quello razionale: se tutti i nostri comportamenti fossero razionali, questi bias non esisterebbero.
Le persone dovrebbero conoscere i principali bias cognitivi per essere più consapevoli nelle proprie decisioni, anche se ciò potrebbe non essere sufficiente. Queste “scorciatoie” neuronali spesso prendono il sopravvento anche quando ci rendiamo conto di essere “oggetto di persuasione”.
La regola generale
La regola generale è che quando la lista di informazioni da ricordare è corta interviene principalmente l’effetto primacy, ovvero ricordiamo e ci facciamo maggiormente influenzare dai primissimi elementi enunciati (o letti).
Quando le lista è molto lunga si verifica più facilmente l’effetto recency e quindi ricordiamo meglio gli ultimi elementi.
Questo è il motivo per cui quando al ristorante il cameriere ci elenca in sequenza tutti i 100 dolci disponibili chiediamo (sempre) la cortesia di ripetere l’elenco per poi scegliere (sempre) gli ultimi pronunciati.
Questi schemi prevedibili di deviazione dal ragionamento logico (Bias cognitivi) sono stati messi in luce dall’esperimento del 1946 condotto dal famoso psicologo polacco Solomon Asch.
L’esperimento di Asch
Solomon Asch divise dei volontari in due gruppi distinti a cui presentava una lista di aggettivi:
“Intelligente, intraprendente, impulsivo, critico, ostinato, invidioso”.
Al primo gruppo mostrò una persona che si descriveva con la sequenza di aggettivi, da sinistra verso destra:
“Intelligente, intraprendente, impulsivo, critico, ostinato, invidioso”.
Al secondo gruppo mostrò sempre la stessa persona, ma questa volta la sua descrizione era formulata con la sequenza di aggettivi al contrario (letti da destra verso sinistra) e cioè:
“Invidioso, ostinato, critico, impulsivo, intraprendente, intelligente.
Il risultato fu che l’opinione formulata sulla persona osservata fu principalmente positiva tra i membri del primo gruppo, negativa invece tra i membri del secondo gruppo.
Invertendo la sequenza di aggettivi esattamente identici in una frase fu in grado di influenzare la percezione caratteriale di un individuo.
Asch ha condotto diversi esperimenti psicologici, quello più famoso è l’esperimento sul conformismo. Ne ho parlato nel post: 20 Esperimenti psicologici più famosi della storia.
Come Sfruttare l’Effetto Primacy e l’Effetto Recency per farsi ricordare
Simon Hazeldine
, formatore di venditori di successo, e autore Neuro-Selling ha sviluppato un sistema di vendita efficace e “a misura di cervello”, in grado di dare un notevole vantaggio competitivo rispetto ai concorrenti.
Da Neuro-Selling ho estrapolato alcuni neuro-trucchetti di Hazeldine per farsi ricordare.
- Hazeldine, Simon (Autore)
Il cervello ricorda due cose in particolare:
- Effetto Primacy. La prima cosa vista o detta:
Hazeldine raccomanda di iniziare una presentazione o discorso con un “vantaggio” importante per le persone che ascoltano. Questo vantaggio sarà sicuramente ricordato. - Effetto Recency. L’ultima cosa vista o detta:
Hazeldine raccomanda di concludere la presentazione o il discorso con una ricapitolazione convincente dei vantaggi principali offerti e dei propri fattori di differenziazione.
:
Per alcuni professionisti della vendita, prendere parte a situazioni in cui si hanno diverse presentazioni in competizione tra loro è un evento comune; i fornitori che fanno parte della rosa ristretta dei candidati finali sono invitati a fare la presentazione uno dopo l’altro nella stessa giornata.
Il cervello del cliente assiste a questa serie di presentazioni e poi deve decidere qualche selezionare. La procedura genera una forte domanda di energie cerebrali. Lo stesso principio si applica alla parte della giornata migliore per tenere la vostra presentazione.
L’ideale è essere i primi o gli ultimi; se verrete a trovarvi in posizione intermedia, sarete probabilmente meno facili da ricordare e avrete un impatto minore.
Si deve anche tenere presente che a fine giornata il cervello del cliente inizia a essere stanco e che questo ne influenza la capacità di ricevere ed elaborare messaggi.
Ecco 3 cose che aiutano a farsi ricordare
#1. Essere insoliti
Se si dice o si fa qualcosa di insolito (entro i confini del senso comune e del buon gusto!), si viene ricordati.
#2. Ripetizione
Le cose ripetute tendono a fissarsi nella memoria, quindi bisogna citare diverse volte i propri vantaggi e punti di differenziazione principali, come minimo all’inizio, durante e alla fine della presentazione.
#3. Emozione
Gli eventi associati a forti emozioni sono più memorabili. Le emozioni si possono comunicare in termini di entusiasmo e passione personale, oppure entrando negli stati emotivi coinvolti nella storia del cliente e plasmandoli nel modo descritto in precedenza.
I suoi neuroni specchio si attiveranno e l’emozione si trasferirà dal vostro cervello al suo, rendendo voi e la vostra presentazione più memorabili.
Articoli consigliati:
- 7 Bias Cognitivi su cui fa leva il Neuromarketing
- 10 Migliori di Libri Neuromarketing
- Neuromarketing in pratica | 6 Idee chiave di Roger Dooley
- Daniel Kahneman. La teoria dei due sistemi di pensiero
Ultima revisione
Bibliografia:
Neuromarketing. 3 Libri più venduti online
Ecco i 3 libri di Neuromarketing più venduti online, con informazioni sul prezzo e valutazione di chi li ha acquistati.
- Contattami via e-mail Scrivi qui >>
- LEGGI SOS Autostima >>
