Last Updated on 26 Maggio 2021 by Samuele Corona
La regola della simpatia nella psicologia sociale, come descritta da Robert Cialdini nel suo libro “Le armi della persuasione”, fa riferimento ad una precisa tattica persuasiva.
La regola di acconsentire alle richieste delle persone che conosciamo e che ci piacciono viene normalmente usata in molti modi da sconosciuti per indurci ad accettare le loro richieste.
Le sfruttamento commerciale di questa regola viene proposto attraverso il Tupperware party che riassume le tecniche di persuasione.
Tupperware è una multinazionale statunitense dedita alla produzione e distribuzione, tramite vendita diretta, di utensili per la cucina e articoli in materiale in polietilene per la casa e il tempo libero. La vendita avviene attraverso il Party, ovvero la dimostrazione a domicilio, effettuata da una dimostratrice.
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L’azienda interessata alla vendita di un suo prodotto concorda con la padrona di casa che ricaverà percentuale sugli acquisti, per una vendita diretta. Mettendo la casa a disposizione, invita il maggior numero di amiche ad una festa durante la quale una dimostratrice cercherà di piazzare il prodotto.
Tutte le armi della persuasione sono impiegate:
- La reciprocità (giochi a premio per far sì che tutte le partecipanti abbiano avuto un premio);
- L’impegno (tutte sono invitate a descrivere pubblicamente il prodotto);
- Riprova sociale (cominciati gli acquisti la conferma da parte del gruppo è automatica).
La vera forma di persuasione è nello sfruttamento della regola della simpatia che risiede in questo caso nella padrona di casa nonché amica delle invitate.
La pressione più vincolante proviene dalla padrona che serve i pasticcini, intrattiene e sta in disparte mentre parla il dimostratore. Tutti sanno che intasca una percentuale ed è per questo che comprano i prodotti, perché sono venduti non da una sconosciuta, ma da un’amica che recluta tutti gli obblighi e legami inerenti al rapporto di amicizia.
Spesso è sufficiente al venditore nominare l’amico della persona a cui si vende un prodotto per poi venderlo. Si usa il metodo della “catena” con il quale ogni persona interessata al prodotto è invitata a dare il nome di amici e conoscenti anch’essi interessati all’acquisto.
Il venditore userà l’arma dicendo al potenziale acquirente di essere stato indirizzato da un suo amico e a questo punto sarà difficile allontanarlo, sarebbe come allontanare un amico.
In mancanza di un legame preesistente userà una strategia molto diretta, se vuole ottenere l’assenso alle sue richieste farà di tutto per ispirare simpatia.
La regola della Simpatia. 5 Fattori capaci di produrre una reazione di simpatia
La ricerca nel campo della psicologia sociale ha individuato alcuni fattori capaci di produrre una reazione di simpatia.
#1. Bellezza
Sembra esserci una risposta automatica e non ragionata alla bellezza fisica. Questo evento è definito “Effetto Alone” (Halo Effect) che si ha quando una singola caratteristica di una persona domina la percezione che gli altri hanno di lei, l’aspetto fisico è una di queste caratteristiche.
L’equazione bellezza uguale bontà fa sì che si attribuiscano automaticamente caratteristiche positive a persone di bell’aspetto come gentile, onesto, intelligente. Questo effetto può verificarsi nel momento di un’assunzione del personale o nella preferenza ad eleggere un candidato invece che un altro.
In campo giudiziario, alcuni esperimenti hanno dimostrato che gli imputati di bell’aspetto, dopo la sentenza, hanno ottenuto una pena molto più favorevole rispetto agli altri imputati fino ad avere la probabilità di evitare la detenzione.
Alcuni esperimenti hanno dimostrato che se l’imputato era più bello della vittima allora quest’ultima era risarcita con un indennizzo di 5.623$ che diventava di 10.051$ se la vittima era più bella dell’imputato. Questo favoritismo coinvolgeva i giuristi di entrambi i sessi.
Altri esperimenti hanno dimostrato che individui fisicamente attraenti hanno più probabilità di essere aiutati in caso di bisogno anche da persone dello stesso sesso e risultano più persuasivi nel far cambiare le opinioni di un gruppo di ascoltatori.
Infine ricerche su bambini di scuola elementare, dimostrano che se hanno atteggiamenti aggressivi ma sono dei bei bambini, gli adulti hanno danno un giudizio meno negativo e allo stesso modo tendono a supporre un migliore livello di intelligenza.
*Ho parlato dell’equazione “bellezza uguale bontà” nel post: Effetto Warren Harding. L’errore di pensiero: se son belli sono anche bravi.
#2. Somiglianza
Un altro fattore è la somiglianza sia per quanto riguarda le opinioni che per i tratti di personalità che per l’ambiente di provenienza o il modo di vita. Chi vuole quindi ottenere la nostra simpatia per rispondere alle sue richieste deve cercare di apparire più simile a noi.
Gli abiti sono un esempio. Le ricerche indicano che si tende ad aiutare di più chi veste come noi.
Un esperimento a proposito condotto in un campus negli anni in cui i giovani si dividevano in hippie e straight edge consisteva nella richiesta di una monetina per telefonare da parte degli sperimentatori, che vestivano in un modo e poi nell’altro. Se il modo di vestire corrispondeva allora ricevevano la moneta, altrimenti era negata il più delle volte.
Un altro modo per manipolare la somiglianza a proprio favore consiste nel dichiarare identità di interessi, di origine e di ambiente.
Ad esempio i venditori d’auto mentre guardano l’auto usata del cliente che ha da dare in permuta cercano indizi per costruire una qualche somiglianza con il cliente. Se vedono che l’auto è stata comprata altrove fingono di essere nati o loro o la loro moglie in quella stessa città.
- Editore: TEA
- Autore: Noah J. Goldstein , Steve J. Martin , Robert B. Cialdini , Susanna Sinigaglia
- Collana: Tea pratica
- Formato: Libro in brossura
- Anno: 2010
#3. Complimenti
Spesso sotto forma di scoperta o di semplici dichiarazioni di affinità ci capita di sentire apprezzamenti positivi da gente che vuole qualcosa da noi.
È stato dimostrato che abbiamo una reazione positiva così automatica ai complimenti che possiamo facilmente essere vittime di chi se ne serve anche scopertamente per ottenere il nostro favore.
Infatti se dei soggetti ricevevano da una persona che aveva bisogno di un favore giudizi alcuni positivi altri negativi e altri ancora come combinazioni di critiche e lodi, i risultati erano che il giudizio positivo rendeva la persona più simpatica, e questo accadeva anche quando i soggetti capivano perfettamente il tornaconto che questi aveva a ottenere la loro simpatia.
#4. Contatto e cooperazione
Ciò che ci è familiare ci piace di più. La familiarità, che ha effetto sulla simpatia-antipatia, agisce in ogni tipo di decisione. E questo tipo di risposta è spesso inconsapevole, ma influenzato dal numero di volte in cui in passato ne siamo stati esposti, cioè a un maggior gradimento corrisponde maggiore influenza sociale.
Da qui l’idea di aumentare l’integrazione razziale nelle scuole statunitensi attraverso una maggiore occasione di contatti tra membri di gruppi etnici diversi con l’obiettivo di piacersi di più, ma il risultato è stato opposto, facendo accrescere il pregiudizio neri e bianchi.
La scuola non è il luogo adatto per tale verifica, perché i bambini non agiscono liberamente e continuano a unirsi per gruppi etnici. In oltre contatti ripetuti non necessariamente producono reazioni positive e se l’esposizione continua in condizioni spiacevoli non fa che accrescere l’antipatia; la classe scolastica accresce proprio quest’antipatia.
Cerca di ricordare la tua esperienza a scuola. Se sapevi la risposta giusta e l’insegnante interrogava qualcun altro, probabilmente speravi che sbagliasse, in modo da avere un’altra possibilità di esibire le tue cognizioni. Se chiamava te e rispondevi male, oppure non avevi neppure alzato la mano per entrare in gara, probabilmente sentivi invidia e risentimento per i compagni che sapevano la risposta giusta.
I bambini che falliscono in questo sistema sviluppano risentimento e gelosia per quelli che riescono, disprezzandoli come “coccolini” dell’insegnante, o magari addirittura aggredendoli fisicamente durante la ricreazione.
Gli alunni più bravi, da parte loro, spesso guardano gli altri con disprezzo, o considerandoli “stupidi”. Questo processo competitivo non incoraggia nessuno a guardare con serenità e benevolenza ai suoi compagni.
Una soluzione alla formazione di rivalità nelle scuole viene portata da una ricerca pedagogica con il concetto di “apprendimento cooperativo” che si basa su forme d’ insegnamento basate sulla cooperazione invece che sulla competizione.
Una sperimentazione di questo tipo è stata proposta da Elliot Aronson con la “classe-mosaico”: si formavano i gruppi dando a ogni membro una parte del lavoro (tessera del mosaico) per superare la prova.
In questo modo gli alunni dovevano a turno istruire e assistere i compagni di squadra e ognuno, per riuscire ha bisogno di ogni altro. In seguito all’utilizzo di questo metodo si sviluppò una maggiore amicizia, miglioramento dell’autostima e dell’atteggiamento verso la scuola e un minor pregiudizio razziale.
Il gruppo mosaico è una condizione in cui gli alunni sono costretti a rispettarsi per ottenere dei risultati altrimenti sfavorevoli al loro profitto.
Le tecniche di apprendimento cooperativo si discostano dalla pratica tradizionale corrente e possono essere accolte negativamente dall’insegnante perché ridimensionano il suo ruolo delegando parte del lavoro didattico agli allievi.
In conclusione due punti sono evidenti: la familiarità prodotta da contatti frequenti di natura spiacevole non portano simpatia ma esperienze sgradevoli. Secondo, l’apprendimento di gruppo è un antidoto alla competizione e alla rivalità.
I professionisti della persuasione conoscono questi effetti e inventano situazioni per sfruttarli. Ad esempio cercano espedienti per dimostrare che “stanno lavorando insieme a noi per…”.Un altro esempio è l’interrogatorio di polizia nel quale si utilizza il trucco “Poliziotto Buono/Poliziotto Cattivo”.
*Leggi anche: Elliot Aronson e il metodo di apprendimento Jigsaw per trasformare i nemici in amici.
#5. Condizionamento e Associazione
Le associazioni negative
, nella nostra società, c’è le insegnano i nostri genitori ammonendoci nel non giocare con certe persone invece che con altre.
Per le associazioni positive ci dobbiamo rivolgere ai professionisti della persuasione che cercano di collegare se stessi o i loro prodotti alle cose che ci piacciono. Così le belle ragazze sono affiancate al prodotto per prestargli i propri tratti positivi, bellezza e desiderabilità.
Ad esempio nei giorni precedenti la missione sulla Luna, qualunque cosa, dalle bevande ai deodoranti, veniva messa in vendita con qualche allusione alle imprese spaziali. Allo stesso modo nelle Olimpiadi in cui la gente viene informata su quali sono i prodotti, sponsorizzanti, ufficiali. Collegare le celebrità ai prodotti commerciali è un altro modo di utilizzare il principio di associazione.
Anche i politici usano l’efficacia dell’associazione per vincere le elezioni, la più acuta fra queste è quella con il cibo. Ad esempio è tradizione che la Casa Bianca, quando vuole vincere le resistenze dei parlamentari a una sua iniziativa, li inviti a colazione o pranzo, così come la raccolta di fondi per le campagne elettorali avviene regolarmente in occasione di banchetti.
I vantaggi, fra cui la regola della reciprocità, sono stati scoperti (o per meglio dire importati) da Gregory Razran negli anni ’30.
Con la “Tecnica dello spuntino” questo psicologo, che ha ricavato le sue intuizioni dai lavori basati sul principio di associazione usato da Pavlov, ha dimostrato che i soggetti sono più favorevoli alle persone e cose mentre stanno mangiando.
Presentando delle affermazioni politiche prima e dopo si è notato che quelle esposte con il cibo venivano giudicate meglio anche se i soggetti non ricordavano quali avevano letto mentre stavano mangiando.
Dal classico esperimento sul condizionamento di Pavlov, Razran ha pensato che se le reazioni normali al cibo oltre la salivazione anche una generalizzata piacevolezza si possono trasferire ad altre cose attraverso il processo associativo allora è possibile condizionare una reazione positiva a qualunque stimolo che venga associato al buon cibo.
Chi capisce abbastanza bene il principio dell’associazione si comporterà probabilmente in modo strano per cercare di associarsi ad eventi positivi e distanziarsi da quelli negativi anche se non è stato la causa né di questi né di quelli.
Le reazioni dei tifosi di calcio a certi risultati delle partite sono spiegati dal tipo di relazione fra tifoso e lo sport. Questa è una relazione di un rapporto serio, intenso e personalissimo. Il tifoso si sente umiliato se la sua squadra perde, ma esaltato se invece vince.
Come scrive Isaac Asimov “A parità di condizioni, facciamo il tifo per il nostro sesso, la nostra cultura, la nostra città… e vogliamo provare che noi siamo meglio dell’altro. Chiunque sia quello per cui facciamo il tifo, esso rappresenta sempre noi, e quando vince siamo noi a vincere”.
Nella partita c’è in gioco l’immagine di sé. Per questo che la folla da un lato nutre una forte adorazione per i suoi beniamini e per la stessa ragione una ferocia verso i giocatori e allenatori coinvolti nelle sconfitte.
Secondo il principio dell’associazione, se possiamo circondarci di successi, anche se vi siamo legati in maniera superficialissima, il nostro prestigio pubblico ne sarà accresciuto.
Il nostro legame con i vincitori e i perdenti lo manipoliamo intenzionalmente per presentarci sotto la luce migliore e i modi per farlo sono a iniziare con i verbi “Abbiamo vinto!”, ma dopo una sconfitta si usa la terza persona per marcare la distanza.
Dal momento che cerchiamo di brillare di luce riflessa, ricorreremo a questo metodo quando ci sentiremo non troppo sicuri di noi stessi, ogni volta che la nostra immagine pubblica è danneggiata, sentiremo il bisogno di restaurarla esibendo i nostri legami con successi altrui e evitando di mostrarci associati ai perdenti.
Proprio quando il nostro prestigio è a terra cerchiamo di brillare di luce riflessa. Le persone che non cercano il prestigio nelle proprie realizzazioni hanno uno scarso valore personale e questo li spinge ad associarsi alle realizzazioni degli altri.
Questi vanno dalla persona che fa cadere nelle conversazione i nomi delle sue conoscenze alla ragazzina che corre dietro ai complessi rock e concede con grande libertà i suoi favori sessuali in cambio del diritto di raccontare alle sue amiche di essere stata una volta con quel cantante.
Come difenderci da “i simpatici”
È molto difficile difenderci da chi usa contro di noi la regola della simpatia. Questo perché i fattori che entrano in gioco nella simpatia (come bellezza, familiarità, associazione) agiscono inconsciamente. Se sospettiamo che l’altro sta usando una tattica allora dobbiamo aspettare che questa agisca e poi difenderci sfruttando la forza con una contro manovra.
Dopo una trattativa, ad esempio con un venditore, ci chiediamo “Quest’individuo ha finito per piacermi più di quanto avrei mai creduto?” Se la risposta è sì, allora dobbiamo separare mentalmente l’individuo che ci sta parlando con il prodotto che ci vuole vendere, e questo comporta delle difficoltà.
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Bibliografia:
- “Le armi della persuasione” di Robert Cialdini
- “L’animale sociale” di Elliot Aronson
- “50 segreti della scienza della persuasione” di Noah J. Goldstein
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Ecco i 3 libri di persuasione più venduti online, con informazioni sul prezzo e valutazione di chi li ha acquistati.
