Tecniche di manipolazione semplici, ma efficaci. Semplici perché sono tra le tecniche di manipolazione più note, praticamente di uso comune tra i venditori porta a porta, ed efficaci perché nonostante siano molto popolari producono gli effetti desiderati con una percentuale molto alta di successi.
Ho già parlato di tecniche di manipolazione in questo blog.
Nell’articolo 7 Tecniche di manipolazione da conoscere assolutamente ho descritto le tecniche manipolative ad uso di Sette e Culti che possiamo riscontrare anche nei contesti lavorativi “psico-sociali”.
Nell’articolo Lavaggio del cervello. Le 5 tecniche di manipolazione del Brainwashing (molto letto in tempi di COVID) ho parlato di 5 tecniche manipolative che secondo una ricercatrice Kathleen Taylor dell’Università di Oxford equivalgono al lavaggio del cervello o Brainwashing.
12 Tecniche di manipolazione semplici, ma efficaci
In questo post farò spesso riferimento al testo di Christophe Carré Le armi nascoste della manipolazione e agli studi condotti dai ricercatori in psicologia sociale Robert-Vincent Joule e Jean-Léon Beauvois.
Le tecniche di manipolazione semplici che questi ricercatori hanno identificato e sperimentato possono essere impiegate una dopo l’altra o insieme.
La conoscenza di questi strumenti ti permetterà di comprendere meglio la loro forza ed efficacia, ma anche di essere vigile quando saranno usati contro di te.
#1. La tecnica del “Sei libero di…”
Perché la manipolazione funzioni
, è importante che le persone possano preservare il loro senso di libertà. Gli studiosi in psicologia sociale Nicolas Gueguen e Alexandre Pascal hanno condotto, una decina di anni fa, una significativa esperienza basata su questo principio.
Gli sperimentatori hanno avvicinato per strada delle persone e hanno chiesto loro: “Avete delle monetine per prendere l’autobus, per favore?”. Nel 10 percento dei casi le persone hanno deciso di dare qualcosa. La donazione media è stata di 50 cent.
Contemporaneamente, un altro gruppo di sperimentatori ha posto la stessa domanda, ma formulandola in modo diverso: “Siete liberi di accettare o rifiutare, ma avete qualche moneta per il bus, per favore?”. Questa volta ben il 40 percento delle persone ha dato qualcosa e la donazione media è stata di 1 euro.
La differenza è significativa: quando le persone hanno la sensazione di essere libere, sono più propense ad accettare la richiesta e si sentono anche più coinvolte, e quindi più generose.
L’ espressione che aumenta la sensazione di libertà è: Sei libero di …
#2. L’illusione della libera scelta
“Gli spinaci preferisci mangiarli a pranzo o a cena?” Chiamata anche “illusione d’alternativa”, questa tecnica di manipolazione consiste nel dare alla persona manipolata l’illusione di avere diverse opzioni, ma bloccandone la possibilità; è libera di compiere una scelta, la quale tuttavia è vincolata.
I venditori dicevano, un tempo, “Preferisce fissare un appuntamento martedì o giovedì?”, così diamo al cliente la libertà di scegliere tra il martedì e il giovedì; peccato che abbiamo trascurato di chiedergli se gli va di fissare un appuntamento.
Anche se la scelta è illusoria, e la tecnica oggigiorno la conoscono anche i polli: c’è tuttavia una buona probabilità che il cliente accetti la proposta nella misura in cui gli abbiamo lasciato la possibilità di esprimere (un po’) della sua libertà.
#3. La richiesta minima
Questa tecnica consiste nel chiedere molto poco, sperando di ottenere di più. Si basa sull’idea che “poco è già qualcosa”. La richiesta, che può sembrare irrisoria, induce invece la persona manipolata a fare di più per dimostrare la sua generosità e mantenere una buona immagine di sé.
Per raccogliere fondi per un’organizzazione umanitaria, puoi chiedere, per esempio, 10 cent, ricordando nel contempo ai potenziali donatori che i piccoli ruscelli fanno i grandi fiumi e che questi 10 cent sono meglio di niente. Queste persone potrebbero darti molto di più!
- Carré, Christophe (Autore)
I tempi di Covid alcuni imprenditori che gestiscono pub e locali dove si fa musica dal vivo, hanno avviato campagne di raccolta fondi attraverso la piattaforma GoFundMe. per sostenere il loro business bloccato per tempi indefiniti.
Se hai dei clienti affezionati e sei stato costretto a chiudere la tua attività a causa della pandemia, prova a creare una campagna su GoFundMe. Ricorda di condividere sui social la tua campagna con un messaggio del tipo “Anche una piccola donazione in questo momento per me ha un grande valore…poco è già qualcosa… poco è meglio di niente”. Potresti rimanere sorpreso della generosità delle persone 🙂
Questa tecnica funziona alla grande anche quando chiediamo un aiuto ai bambini. Se hai dei figli e chiedi loro di punto in bianco un grande sforzo, probabilmente ti manderanno al diavolo.
Se, invece, chiedi loro di fare soltanto un piccolissimo gesto per aiutarti, precisando che questa piccola azione ti renderà un grande servizio, è probabile che faranno di più perché loro hanno scelto “liberamente” di fare lo sforzo supplementare.
#4. La tecnica del piede-nella-porta
Questa tecnica si basa sulla tendenza a persistere nelle azioni che abbiamo intrapreso. Consiste nel convincere qualcuno a fare una cosa, facendogli dapprima una richiesta da poco e poi, le volte successive, richieste sempre più importanti. Ne parla lo psicologo sociale Robert Cialdini nel best seller Le armi della persuasione.
Si inizia con una richiesta minima, un piccolo piacere, e poi si spinge l’asta sempre più avanti, con richieste sempre più impegnative.
Secondo le ricerche in psicologia sociale, una volta che una persona ci ha fatto un piccolo favore, rispondendo a una nostra prima richiesta, è tre volte più disposta a rispondere positivamente a una nuova richiesta, sebbene più impegnativa.
Ecco un esempio:
Qualcuno suona alla porta per chiederti una donazione destinata a un’associazione benefica che lotta contro una malattia molto rara. Tu rispondi che vorresti donare ma proprio in quel momento non hai i soldi, e pensi che sia finita così.
- Cialdini, Robert B. (Autore)
Dopo una settimana, le stesse persone della medesima associazione suonano alla tua porta, ma non ti chiedono i soldi. Ti regalano una spilla a bottone da indossare per 7 giorni con il fine di sensibilizzare le persone della tua città sull’importanza di raccogliere fondi per combattere la malattia rara. Ti costa davvero poco indossare la spilla, un piccolissimo gesto per una nobile causa.
Dopo i 7 giorni che hai indossato la spilla, se non lo hai fatto non importa, quelli dell’associazione suoneranno nuovamente alla tua porta e ti chiederanno una donazione. Ci sono buone probabilità che darai loro dei soldi. E la spilla? Puoi tenerla 🙂
In sintesi, se hai bisogno di chiedere un grande favore a qualcuno, inizia un po’ prima, a chiederne uno piccolo.
#5. La tecnica della porta in faccia
La tecnica della porta in faccia si basa sul gioco dei contrasti:
la nostra percezione degli opposti (caldo/freddo, bianco/nero, leggero/pesante, costoso/conveniente, intelligente/stupido e così via) spesso va oltre la differenza reale.
Per esempio, più fa caldo in casa e più troviamo che fuori faccia freddo; più siamo in compagnia di persone simpatiche e più troviamo antipatiche la maggior parte delle persone che lo sono meno; più un oggetto è costoso e più gli altri, che hanno un prezzo leggermente inferiore, ci sembrano convenienti.
Questa tecnica è usata di frequente dagli agenti immobiliari: ti fanno visitare un appartamento che cade a pezzi e a un prezzo esorbitante, in modo che quelli che visiterai dopo ti sembreranno palazzi principeschi… a prezzi ragionevoli.
Allo stesso modo, i rivenditori di mobili tendono a proporre dapprima un mobile molto costoso, per poi farti acquistare in seguito dei complementi d’arredo senza battere ciglio: rispetto al tuo acquisto iniziale i prezzi ti sembreranno irrisori.
La tecnica della “porta in faccia” consiste nell’iniziare richiedendo qualcosa di inaccettabile o inammissibile, con il rischio di ricevere la famosa porta in faccia, per poi richiedere, in un secondo momento, qualcosa di più ragionevole, che potrebbe sembrarci insignificante. Così la persona manipolata la riterrà una specie di concessione.
Questa tecnica funziona anche se vuoi chiedere un aiuto finanziario ad un amico o un parente. Se il tuo obiettivo sono 50 euro. Inizia chiedendo 1000 euro, che probabilmente ti verranno rifiutati; poi, subito dopo, ne chiedi 50, che ti saranno dati con facilità, soprattutto se la persona cui l’hai chiesto si sentirà in colpa per averti negato il prestito la prima volta.
Perché la tecnica funzioni al meglio, è opportuno formulare una prima richiesta molto costosa agli occhi della persona interessata, senza però correre il rischio che ponga fine alla relazione. Inoltre è preferibile ridurre al minimo l’intervallo tra le due richieste.
#6. Il contatto fisico
Il semplice contatto fisico con una persona (toccarle appena il braccio, le spalle o i capelli) aumenta le probabilità di vederla accettare una richiesta che vogliamo farle.
Nicolas Guèguen, il ricercatore francese, ha dimostrato che un breve contatto nella zona interna dell’avambraccio può diventare uno strumento potente di persuasione. Un tocco discreto in quella zona può rendere, chi riceve tali attenzioni, più disponibile e accondiscendente.
Dagli esperimenti condotti con delle cameriere addestrate a toccare l’avambraccio dei clienti, la probabilità che un cliente, vittima del “tocco magico”, lasciasse una mancia aumentava del 128%.
- Guéguen, Nicolas (Autore)
Il collegamento fra contatto fisico e capacità di persuasione è stato riscontrato in numerosi altri studi. Ad esempio è stato dimostrato che un breve tocco ha fatto aumentare il tasso di risposte a dei sondaggi oppure che i clienti quando venivano toccati leggermente da un commesso all’entrata di un negozio si trattenevano più a lungo e spendevano più soldi.
Guèguen raccomanda di toccare esattamente la zona interna dell’avambraccio, uno sfioramento di uno o due secondi, perché un contatto discreto in quella zona suscita sensazioni di piacere.
#7. L’effetto camaleonte
Spesso le vecchie signore nelle sale da tè e gli innamorati sulle terrazze tendono a imitarsi, ad adottare la stessa postura, gli stessi gesti, le stesse intonazioni della voce, a ridere nello stesso momento. Più abbiamo un buon rapporto e fiducia reciproca, più tendiamo a metterci in naturale sincronia con gli altri.
Si chiama effetto camaleonte e la funzione sociale di questo fenomeno è tutt’altro che trascurabile: influenza, infatti, il nostro comportamento nei confronti delle persone e il modo di giudicarle. Come se niente fosse, ci sentiamo più vicini a qualcuno che ci imita e lo percepiamo in modo molto più positivo; lo stesso avviene per gli altri nei nostri confronti.
Alcune ricerche hanno dimostrato che ridere è contagioso. Quando qualcuno ride, è molto difficile, come abbiamo visto, non ridere anche noi. L’effetto camaleonte rafforza l’empatia tra gli individui, influenza il nostro comportamento e ci rende più persuasivi agli occhi dell’altro.
Nicolas Gueguen dimostra che lo stesso effetto si verifica quando ripetiamo le parole che una persona ha appena detto. In un recente esperimento condotto nei Paesi Bassi, i ricercatori hanno chiesto a una cameriera di un ristorante di ripetere sistematicamente ogni comanda fatta dal cliente.
Per esempio, se il cliente diceva “Vorrei delle patate al forno come contorno”, la cameriera ripeteva: “Patate al forno come contorno”. Nella “condizione di controllo”, invece, si limitava a confermare di aver preso nota del piatto ordinato.
I risultati hanno mostrato che la cameriera, anche solo ripetendo l’ordine dei clienti, ha visto aumentare il numero e l’entità delle mance.
Altre ricerche hanno anche dimostrato che quando imitiamo qualcuno questa persona si presta spontaneamente ad aiutarci quando necessario.
L’effetto camaleonte crea intimità, familiarità, complicità e un legame fra le persone. Quando lo utilizziamo siamo percepiti positivamente e sembriamo più attraenti perché manifestiamo un “desiderio di affiliazione” ed empatia verso gli altri. Inoltre, le competenze sociali appaiono più sviluppate.
L’effetto camaleonte permette di mantenere un rapporto con una persona in modo consapevole e di sviluppare la fiducia, a condizione che supporti buone intenzioni e sia utilizzato con tatto, finezza e discernimento.
Se vuoi esercitarti a creare un Effetto camaleonte leggi l’articolo: Il Rapport. come creare fiducia e affinità reciproca
#8. La tecnica dell’etichettatura
Siamo tutti preoccupati, in varia misura, di ciò che gli altri possono pensare di noi. Tutti desiderano fare una buona impressione sulle persone che frequentano e ricevere segni di riconoscimento e gratificazione, sia affettivi sia materiali.
In questo modo sentiamo di esistere per gli altri e abbiamo la sensazione di appartenere a una famiglia, a un gruppo, a una comunità; questo è il prezzo da pagare per forgiarci un’identità sociale rassicurante e sentirci al sicuro.
La tecnica dell’etichettatura consiste nell’inviare agli altri dei segni di riconoscimento e delle testimonianze di affetto: “Sono stato davvero fortunato a incontrare una persona disponibile come te”.
- Pantalon, Michael V. (Autore)
Possiamo congratularci con le persone per il loro talento, la loro astuzia, la loro sensibilità, il loro carattere, la loro generosità, qualsiasi cosa. Ognuna delle nostre etichette influenzerà positivamente la loro percezione di se stesse e, di conseguenza, i loro comportamenti futuri.
Le persone avranno la tendenza ad adottare comportamenti che andranno nella direzione dei nostri modi di vedere e a mostrare le qualità che abbiamo in qualche modo indotto. Questa percezione di sé che deriva dallo sguardo e dai comportamenti degli altri può anche essere utilizzata in modo fraudolento.
In altre parole, si può manipolare una persona, giocando abilmente sull’immagine che ha di se stessa, proponendole una visione diversa, per far sì che adotti i comportamenti che desideriamo.
Si può anche praticare un’etichettatura negativa: criticare una persona, sminuirla, giudicarla negativamente per destabilizzarla o dominarla. Gli effetti sono particolarmente perversi.
#9. La tecnica del love bombing
Il “bombardamento d’amore” è una delle tecniche di manipolazione mentale più usata che ha gli effetti più duraturi.
Questa tecnica di manipolazione viene spesso utilizzata nelle Sette e nei Culti ma anche in contesti lavorativi “psico-sociali”, ne ho parlato nell’articolo 7 Tecniche di manipolazione da conoscere assolutamente.
La fase iniziale è caratterizzata da lusinghe, seduzione, contatti corporei non sessuali ma carichi di affetto (bacini, carezze, abbracci) e molta attenzione verso qualsiasi necessità del nuovo arrivato.
Il nuovo arrivato viene circondato d’amore dal leader e dagli aderenti al gruppo, che lo mettono al centro delle loro attenzioni. Lo scopo è creare l’ambiente di una famiglia.
In una seconda fase, una o due persone già ben inserite nel gruppo, che seguono le indicazioni del leader, si dedicano esclusivamente a lui (“Sistema del compagno”). Ben presto il nuovo arrivato inizierà ad imitare il comportamento e il linguaggio del gruppo, per sentirsi accettato e farne parte.
Questa tecnica ha il potere di ridare fiducia in se stessi e di far cadere le resistenze personali: tutti vogliono essere amati.
#10. L’effetto Barnum
L’effetto Barnum (dal nome P. T. Barnum il celebre direttore circense e showman americano) è stato dimostrato negli anni Cinquanta dallo psicologo americano Bertram Forer, che escogitò questo esperimento: diede da fare ai suoi studenti un test della personalità e, pochi giorni dopo, consegnò a ciascuno di loro una sua analisi “personalizzata”, dicendo che l’aveva scritta a partire dai dati personali di ciascuno.
Gli studenti, tuttavia, ricevettero tutti la stessa analisi, che aveva costruito con frasi casuali, tratte dagli oroscopi. Ecco il testo:
“Tu sei troppo critico nei tuoi confronti e provi il bisogno di essere amato e ammirato. Certamente hai dei punti deboli, ma di solito sai come compensarli. Hai notevoli potenzialità, che tuttavia non hai ancora utilizzato a tuo vantaggio.
Visto dall’esterno, dai l’idea di essere disciplinato e di saperti controllare, ma dentro di te tendi a preoccuparti e a essere insicuro. A volte ti chiedi seriamente se hai fatto la scelta giusta, se hai fatto ciò che bisognava fare. Ami sperimentare un certo numero di cambiamenti, perché ti piace la varietà e sei insoddisfatto quando ti senti costretto e limitato nell’agire.
Ti consideri un libero pensatore e non accetti le opinioni degli altri se non sono ben motivate. Trovi imprudente rivelarti troppo facilmente agli altri. A volte sei estroverso, affabile e socievole, mentre altre volte sei introverso, diffidente e riservato. Alcune delle tue aspirazioni tendono a essere piuttosto irrealistiche.”
Ti sei riconosciuto in questa descrizione? Molto probabilmente sì. Forer chiese a ciascuno dei suoi studenti di valutare la pertinenza della sua analisi, assegnandole un punteggio da 0 a 5. La media è stata di 4,3: la maggior parte degli studenti si era ampiamente riconosciuta nell’analisi.
L’effetto Barnum fornisce una parziale spiegazione della grande diffusione dell’ astrologia, dell’ oroscopo, la lettura della mano, i tarocchi, così come molti test di personalità.
Non è necessario che una analisi rispetti il nostro autentico profilo per avere valore, basterà dire le parole giuste e l’interlocutore ci crederà, soprattutto se questi è sensibile all’autorità dell’esaminatore e crede che l’analisi sia personalizzata.
#11. La tecnica dell’esca
Questa tecnica si basa su un trucco che consiste nell’attrarre qualcuno, promettendogli determinati vantaggi o prodotti che poi, alla resa dei conti, non ci sono; questo per portarlo a compiere scelte o ad adottare comportamenti che non aveva previsto.
L’esca è molto usata in alcuni ambienti commerciali: si va in un negozio per acquistare un articolo, che tuttavia non è disponibile nella nostra taglia/nel materiale che pensavamo/nel colore che volevamo; così ci viene offerto un altro articolo, che non corrisponde più al nostro gusto o al nostro budget.
Mentre la maggior parte delle persone accetta questa misura di compensazione senza battere ciglio, altri sono più recalcitranti. Secondo la legge dei grandi numeri, questo metodo risulta comunque vantaggioso per il commerciante.
La tecnica dell’esca non è garantita al 100 percento e spesso provoca effetti devastanti nei rapporti di amicizia o familiari. Se, per esempio, invitiamo degli amici a mangiare Ostriche giganti della Coffin Bay e quel giorno, chiediamo loro di aiutarci a staccare la carta da parati dalle pareti di casa e poi offriamo solo dei tramezzini, è probabile che si irritino.
È meglio impiegare questo metodo per allontanare in modo definitivo le persone indesiderate, piuttosto che per mantenere i rapporti di amicizia.
#12. La tecnica dell’adescamento
Quando una persona ha preso una decisione, la maggior parte delle volte, non torna più indietro, anche se la realtà si rivela molto diversa da quella che aveva immaginato.
L’adescamento consiste nel far prendere una decisione a qualcuno, senza forzargli la mano, ma non dandogli tutte le informazioni di cui avrebbe bisogno per scegliere con cognizione di causa, ed evidenziando il lato positivo delle cose.
Ci sono diversi tipi di adescamento:
- L’adescamento per omissione: non tutto viene detto, mancano alcune informazioni.
- L’adescamento menzognero: si danno informazioni false, facendo balenare vantaggi fittizi.
- L’adescamento contestuale: si è attenti al clima relazionale, s’induce uno stato d’animo positivo, si cura l’ambiente e il contesto.
- Orwell, George (Autore)
Si adotta questa tecnica quando si vuole ottenere qualcosa da qualcuno, ma sapendo che se lo sollecitassimo, dandogli tutte le informazioni necessarie, la sua risposta sarebbe negativa, o perché la richiesta è eccessiva o perché la realtà non è così idilliaca come l’abbiamo descritta.
Cosa fanno i manipolatori con l’adescamento:
Non dire tutto “L’appartamento è molto richiesto perché si trova a soli 50 metri dal mare” (ma le camere si affacciano sulla ferrovia dove i treni passano giorno e notte).
Creare benefici immaginari “Troverete tutti i negozi nelle vicinanze” (mentre l’unico esercizio è un distributore di benzina, che ha un piccolo shop che vende dolciumi e giochi da spiaggia).
L’adescamento funziona anche quando cerchiamo di rendere le persone di buon umore, di creare un ambiente in cui sentirsi a proprio agio e ben disposti.
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