Il Milton Model è uno strumento per comunicare in modo persuasivo e influenzare positivamente gli altri e creare un clima di fiducia e apertura. Basato sulle strategie linguistiche utilizzate dal famoso psichiatra americano Milton Erickson durante le sue sessioni terapeutiche.
L’obiettivo del Milton Model è quello di creare uno stato di trance leggera o “trance conversazionale” nell’interlocutore, in cui si è più aperti all’influenza e alla suggestione.
Il modello si basa su una serie di strategie linguistiche che coinvolgono l’uso di metafore, generalizzazioni, presupposizioni, ambiguità e altri strumenti comunicativi.
Il Milton Model nella Programmazione Neuro-Linguistica (PNL)
La Programmazione Neuro-Linguistica (PNL) è un approccio all’auto-miglioramento e alla comunicazione efficace che è stato sviluppato negli anni ’70 da Richard Bandler e John Grinder. Uno degli aspetti fondamentali della PNL è il Milton Model, che prende il nome dal famoso ipnoterapeuta Milton H. Erickson.
Il Milton Model è stato codificato da Richard Bandler e John Grinder che, osservando Milton Erickson all’opera, hanno potuto individuare alcuni pattern linguistici precisi, da poter decodificare e riproporre ad altri terapeuti per ottenere gli stessi strabilianti risultati di Erickson.
Richard Bandler e John Grinder parlano per la prima volta di Milton Model nel libro I modelli della tecnica ipnotica di Milton H. Erickson, il secondo in ordine cronologico (1975) scritto sulla Programmazione Neuro Linguistica, un libro immenso per qualità e quantità di spunti, tecniche e strategie.
- Bandler, Richard (Autore)
Il Milton Model contiene una serie di locuzioni e schemi di linguaggio che comprendono generalizzazioni, affermazioni ambigue e linguaggio indiretto. Tali schemi linguistici possono risultare indirettamente evocativi; in pratica permettono di “portare” la persona a guardarsi dentro di sé in modo che possa utilizzare l’immaginazione creativa.
Con il Milton Model il soggetto entra in uno stato alterato in cui la mente conscia è distratta, mentre quella inconscia è libera di ascoltare le parole del proprio interlocutore. La mente inconscia interpreta il linguaggio del modello come un’istruzione per accedere a nuove risorse e creare nuovi comportamenti.
Le istruzioni sono mantenute deliberatamente vaghe in modo che la persona debba scavare in profondità fra le proprie risorse inconsce e produrre così un cambiamento in modo facile e senza compiere sforzi.
Il Milton Model utilizza simboli, metafore, immagini e un linguaggio positivo che attrae la mente inconscia e può indurre uno stato di trance, scatenando le risorse inconsce e il potere dell’immaginazione.
Se in origine questo modello veniva utilizzato esclusivamente da Milton Erickson per guarire i suoi pazienti, attualmente questo modello viene proposto in svariati campi, dalla politica alla vendita, da persone che hanno seguito corsi di PNL.
Creare Empatia
Per mettere in atto il Milton Model devi innanzitutto creare un legame di empatia con il tuo interlocutore, cioè devi creare Rapport. Ho scritto un articolo sul Rapport a questo link.
Nella PNL (Programmazione Neuro-Linguistica), il termine “rapport” si riferisce a una connessione armoniosa e profonda tra due o più persone. È la capacità di creare un’empatia e una relazione di fiducia reciproca, che facilita la comunicazione efficace e influente.
Il rapport è fondamentale nella PNL poiché crea un terreno fertile per l’efficacia della comunicazione e l’influenza positiva. Quando due persone sono in rapport, c’è un senso di sintonia e comprensione reciproca che permette loro di comunicare in modo più efficace, creando un ambiente di fiducia e rispetto reciproco.
Ci sono diversi modi per stabilire il rapport con gli altri. Alcune tecniche comuni utilizzate nella PNL includono la corrispondenza e il ricalco non verbale, che consistono nell’adattare il linguaggio del corpo, il tono di voce e il ritmo della respirazione all’altra persona. Questo crea un senso di familiarità e similitudine che può facilitare la connessione.
Altre strategie includono l’ascolto attivo, la condivisione di esperienze simili e la creazione di un ambiente di rispetto e accettazione reciproca. L’obiettivo è creare un’atmosfera positiva e armoniosa in cui le persone si sentono comprese e supportate.
Mentre costruisci il Rapport è importante che ascolti il tuo interlocutore, che tu gli faccia delle domande e che ti avvicini al suo mondo.
Lo scopo è farti accettare il prima possibile come qualcuno di cui fidarsi, qualcuno che lo capisce e lo comprende profondamente. Successivamente potrai guidarlo verso le proprie scelte. Questa fase è nota come “Ricalco e guida”.
I Pattern di Milton Erickson
Bandler e Grinder hanno individuato diversi Pattern utilizzati da Milton Erickson, di seguito ne descriverò alcuni.
#1. Le Presupposizioni
Le presupposizioni sono affermazioni fatte come se fossero vere senza metterle in discussione. Le presupposizioni implicite sono presenti nelle frasi utilizzate nel Milton Model. Ad esempio, invece di dire “Sei sicuro di voler cambiare?” si potrebbe dire “Quando deciderai di cambiare…”.
Questa tecnica assume che il cambiamento sia un dato di fatto e spinge l’interlocutore a considerarlo come una possibilità. Le presupposizioni permettono di influenzare l’interlocutore senza sollevare resistenze o argomentazioni dirette.
La Presupposizione è fondamentale nel linguaggio ipnotico. È ciò che è presupposto come vero/esistente quando comunichiamo. Chi ti ascolta, per accettare la frase, deve necessariamente dare per vere le Presupposizioni che la contengono.
Se dico: “Mia cugina si sposa”.
La frase contiene una serie di presupposizioni, e l’unico modo per te di comprendere quello che ti dico è accettarle come “vere”.
Innanzitutto devi accettare come vero che io abbia una cugina e che esista. Poi devi accettare come vero che esista una istituzione come quella del matrimonio. E infine che esista una persona che prenda in sposa mia cugina, uomo o donna che sia.
Le presupposizioni svelano cosa è “vero ed esistente” nella mente di chi parla. E per questo sono potentissime come strumento comunicativo.
“La sedia sulla quale stai per sederti è molto comoda…” Il presupposto è che la persona si sieda.
#2. Generalizzazioni
Le generalizzazioni sono un’altra tecnica utilizzata nel Milton Model. Le generalizzazioni coinvolgono l’uso di parole come “alcuni”, “tutti” o “alcune persone” per evitare di essere troppo specifici. Questo permette all’interlocutore di applicare il messaggio a sé stesso o alla propria situazione in modo personale.
Le generalizzazioni consentono di creare un senso di flessibilità e apertura nella comunicazione, permettendo all’interlocutore di trarre le proprie conclusioni.
#3. Linguaggio vago
Si cancellano informazioni di proposito “Abbiamo lavorato tanto per voi!”
“Non mi sopportano” Chi? Manca l’indice referenziale, cioè chi compie l’azione.
Dal punto di vista persuasivo è presente con frasi del tipo “Credono in te”, “Ti vogliono bene”.
Si utilizzano verbi non specificati “So che imparerai”, “ So che sperimenterai ”
#4. Nominalizzazioni
Tutto ciò che è astratto è utile al Milton Model : l’amore, la crescita, l’esperienza, la motivazione, sono tutti concetti astratti.
Quando tu dici “amore” e lo fai in modo vago, la persona che ti ascolta trasforma la parola in ciò che per lui ha significato. Puoi usare in abbondanza le nominalizzazioni se vuoi “far sentire la chimica delle parole” che il tuo interlocutore trasformerà in immagini e azioni.
#5. Lettura della mente
“Mi chiedo se hai già notato quanto le tue braccia si sono rilassate da quando hai iniziato questa lettura…”
Usa questo pattern ma con sapienza perché, se NON hai creato un Rapport perfetto e il tuo interlocutore non si fida ciecamente di te, il rischio è quello di generare un sentimento di diffidenza e scetticismo e di buttare all’aria tutto il lavoro .
- Conti, Debora (Autore)
#6. Comandi Nascosti
“Non dico che DEVI STUDIARE, dico solo che quando STUDI DI PIU’ capita che per magia tutto diventa più facile ed INIZI A MIGLIORARE IL TUO RENDIMENTO”. La parte evidenziata è un comando.
Utilizzo del NON
La negazione non viene percepita dall’inconscio per cui è sconsigliato utilizzare il NON senza una finalità precisa. Lo puoi utilizzare quando desideri inserire una immagine di un certo tipo nella mente delle persone e per poi non assumerti la responsabilità.
“Non hai bisogno di quest’auto, ed è esattamente per questo che la vuoi”, recita lo spot della Alfa Romeo Giulia 2016.
#7. Citazioni
Un altro modo per deresponsabilizzare la propria comunicazione è metterla in bocca ad un’altra persona!
“Un mio cliente aveva lo stesso problema, solo che lui credeva XY, e allora risolse la sua situazione così…”
Milton Erickson spesso evitava di esporsi in prima persona e si inventava la storia di qualcuno che, guarda caso, aveva proprio lo stesso problema, o ostacolo o obiettivo, del cliente davanti a lui. In questo modo il cliente era ispirato dalla storia e da lì poteva ripartire con le proprie idee.
#8. Metafore
Le metafore sono una delle strategie principali del Milton Model. Le metafore permettono di trasmettere un messaggio in modo indiretto, utilizzando storie o immagini simboliche. Questo crea un’opportunità per l’interlocutore di creare significati personali e di aprire nuove prospettive.
Le metafore possono essere utilizzate per descrivere situazioni, emozioni o problemi in modo non letterale, creando uno spazio per l’esplorazione e il cambiamento.
- Gordon, David (Autore)
Con l’utilizzo della metafora prospetti una situazione futura in cui i problemi del tuo interlocutore saranno risolti.
Le storie di quando eravamo piccoli e imparavamo nuove abilità sono utilissime per insegnare al nostro inconscio che può superare ogni difficoltà, proprio come abbiamo fatto da bambini, senza troppe domande.
Un ottimo libro sull’uso delle metafore per il cambiamento è Metafore Terapeutiche di David Gordon.
*Leggi anche: Come usare le metafore: 7 passaggi
Applicazioni del Milton Model
Il Milton Model viene utilizzato in vari contesti e settori, tra cui:
#1. Terapia e counseling
Il Milton Model viene ampiamente impiegato nell’ambito terapeutico, in particolare nella terapia breve strategica e nell’ipnosi ericksoniana. Attraverso l’uso di metafore, generalizzazioni e presupposizioni, i terapeuti possono comunicare in modo efficace con i clienti, aiutandoli a superare blocchi emotivi, a creare cambiamenti positivi e a raggiungere obiettivi desiderati.
#2. Vendita e negoziazione
Nel campo delle vendite e della negoziazione, il Milton Model può essere un prezioso strumento per influenzare e persuadere i clienti. Utilizzando strategie linguistiche come metafore, generalizzazioni e presupposizioni, i venditori possono creare un clima di fiducia, stimolare l’immaginazione e presentare i loro prodotti o servizi in modo convincente. Ciò può aumentare le probabilità di successo nelle trattative commerciali.
#3. Leadership e coaching
I principi del Milton Model possono essere applicati nel contesto della leadership e del coaching per migliorare la comunicazione e l’efficacia delle interazioni. I leader e i coach possono utilizzare le strategie linguistiche del Milton Model per ispirare, motivare e influenzare positivamente i membri del team. Attraverso l’uso di metafore e presupposizioni, possono creare un ambiente di apprendimento e crescita per gli individui e l’organizzazione nel suo complesso.
#4. Comunicazione pubblica e presentazioni
Nel campo della comunicazione pubblica e delle presentazioni, il Milton Model può essere uno strumento prezioso per coinvolgere e mantenere l’attenzione del pubblico. Utilizzando metafore, ambiguità e strategie linguistiche che stimolano l’immaginazione, i relatori possono creare un’esperienza coinvolgente e memorabile per l’uditorio.
#5. Comunicazione interpersonale
Il Milton Model può migliorare la comunicazione interpersonale in tutti gli ambiti della vita quotidiana. Le strategie linguistiche possono essere utilizzate per creare un clima di fiducia e apertura nelle relazioni personali, facilitando una migliore comprensione reciproca e risolvendo eventuali conflitti.
Esempio di Milton Model
“ So che stai comprendendo alcune cose nuove (pausa) ed è sempre un bene che ciò avvenga (pausa) perché (pausa) significa che a livello inconscio stai già imparando più di quello che pensi di poter comprendere (pausa) ed è ottimo lasciare che l’inconscio impari nel modo che preferisce (pausa).
Dal momento che ti trovi seduto a leggere le mie parole (pausa) tutto quello che leggi ti permette di ricevere nuove intuizioni. Stai ricevendo nuove intuizioni, non è vero? (pausa) “
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Bibliografia
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- I modelli della tecnica ipnotica di Erickson
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