In questo post analizzeremo le basi della persuasione, ovvero le 4 componenti chiave che costituiscono qualsiasi argomento persuasivo.
Un grande esempio del concetto psicologico di persuasione viene dal franchise cinematografico Star Wars (Guerre Stellari) creato da George Lucas.
I guerrieri Jedi hanno la capacità di influenzare i pensieri altrui usando “La Forza” per quello che viene chiamato il “Trucco Mentale Jedi”.
- Hamill, Ford, Mcgregor, Fisher, Neeson, Jackson, Lee, Prowse, Oz, Mayhew, Portman, August (Attore)
Il Trucco Mentale consentiva ad un Jedi di far cambiare pensiero ad una persona qualsiasi. Quando si utilizzava il trucco mentale, solitamente lo Jedi adoperava un tono di voce suggestivo, accompagnato da un particolare gesto; muoveva la mano in orizzontale davanti al viso del bersaglio.
Il Trucco Mentale era un’abilità del Lato Chiaro della Forza e il suo corrispondente Oscuro era la Dominazione Mentale. Alcune specie, tra cui i Toydariani, i Dagoyan e la maggior parte degli Hutt, erano immuni al trucco mentale.
Le basi della persuasione: il percorso centrale e quello periferico
La persuasione è una forza presente in tutte le interazioni e gli accordi sociali. Le persone non usano la persuasione solo per vendere dei prodotti. Ogni giorno viviamo dei tentativi di influenzarci. Alcuni di questi vanno a nostro vantaggio, altri no. Ci sono persone in grado di aiutarci ad abbandonare le dipendenze, mentre altre si arricchiscono creandocele.
I governi, le aziende e le chiese studiano da tempo i principi di persuasione. Da ancora più tempo, tali principi hanno messo in moto le masse. Possiamo distinguere 2 percorsi fondamentali per persuadere le persone: percorso centrale e periferico.
Percorso centrale
Il percorso centrale si verifica quando il “persuaso” elabora attivamente le informazioni potenzialmente persuasive. Nel 1991, Bas Verplanken, professore di psicologia sociale all’Università di Bath, ha scoperto che quando le persone pensano profondamente a qualcosa, è più probabile che qualsiasi cambiamento di atteggiamento o di opinione associato rimanga alterato.
Percorso periferico
Questo approccio implica convincere qualcuno ad associare un messaggio a determinate immagini, a volte positive, a volte negative. Si basa sulla capacità naturale della mente di associare le cose. Esempi di persuasione attraverso il percorso periferico includono l’uso di mostrare modelli dal corpo tonico per vendere abbonamenti in palestra.
- Sharot, Tali (Autore)
Gli psicologi Richard Petty e John Cacioppo hanno elaborato Il modello della probabilità di elaborazione che descrive due modi diversi di elaborazione delle informazioni, in base alla motivazione e alla capacità cognitiva del ricevente.
La teoria elaborata da Petty e Cacioppo rimanda al concetto di risparmio cognitivo. In questo senso l’utilizzo del percorso periferico a fini persuasivi risulta molto più frequente rispetto all’attivazione del percorso centrale.
Petty e Cacioppo avvertono che se hai intenzione di persuadere le persone, non avvisarle che sta arrivando. Distrarre le persone che speri di persuadere aiuta perché non saranno in grado di montare una forte contro argomentazione alle tue affermazioni.
Le basi della persuasione. 4 Componenti chiave
Di seguito le 4 componenti chiave che costituiscono qualsiasi argomento persuasivo: credibilità del comunicatore, opzioni di consegna del messaggio persuasivo, coinvolgimento del pubblico, età del pubblico.
#1. Credibilità del comunicatore
È più probabile che un messaggio diventi persuasivo se colui che comunica viene percepito come credibile.
L’esperienza è un potente indicatore di credibilità. Le persone ascoltano gli esperti. Una cosa da tenere a mente, se qualcuno si autodefinisce “un esperto” non significa che lo sia. In caso di dubbio, controlla sempre le credenziali, incluse istruzione, formazione ed esperienza.
È più probabile che le persone vengano persuase da qualcuno considerato degno di fiducia. Come un attore che indossa un camice bianco da dottore, che lancia un integratore dimagrante per perdere peso velocemente.
I messaggi delle persone attraenti sono più persuasivi. Il termine attraente può riferirsi al fascino fisico o alla personalità e al carisma di una persona.
La somiglianza gioca un ruolo fondamentale. Più qualcuno è simile a te, più facile sarà per lui persuaderti.
#2. Opzioni di consegna del messaggio persuasivo
Un buon persuasore dovrebbe fare appello alle emozioni di qualcuno o alla ragione e al pensiero critico? Vi sono almeno 4 opzioni di consegna del messaggio persuasivo da tenere in considerazione: approccio ragionato, approccio emotivo, fattore paura, argomento bilaterale.
Approccio ragionato
Nel 1983, John Cacioppo ed altri ricercatori, hanno scoperto che quando si cerca di persuadere persone altamente istruite o analitiche, un approccio ragionato è il migliore. Sembra che a questi individui piaccia riflettere, analizzare le informazioni prima di prendere una decisione. Non sono necessariamente più intelligenti, ma in genere sono più consapevoli delle informazioni recenti.
Approccio emotivo
Coloro che non hanno il tempo o la voglia di leggere tutte le recensioni dei consumatori quando acquistano un’auto nuova hanno maggiori probabilità di fidarsi delle altre persone e di lasciarsi influenzare da valutazioni di tipo emotivo. Il processo di pensiero è del tipo “Mia sorella ha detto di amare la sua nuova auto. Penso che ne acquisterò una anch’io”.
- Cialdini, Robert B. (Autore)
Fattore paura
Molti messaggi persuasivi usano il fattore paura per allontanare le persone da comportamenti dannosi o malsani. Questi messaggi funzionano. C’è solo un trucco. Se hai intenzione di spaventare le persone per convincerle, devi fornire informazioni concrete su come affrontare o modificare il loro comportamento; in caso contrario, il pubblico potrebbe bloccarsi o non agire affatto di fronte alla paura.
Argomento bilaterale
Un argomento bilaterale è quello che riconosce l’altra posizione, dando l’impressione di equità e obiettività. Gli inserzionisti utilizzano questa tecnica da anni, conducendo “test del gusto” e altre sfide comparative con i loro rivali.
#3. Coinvolgimento del pubblico
Il modo migliore per presentare informazioni persuasive è convincere il tuo pubblico a svolgere un ruolo attivo nell’elaborazione della tua argomentazione.
Il coinvolgimento attivo cattura l’attenzione dell’altra persona che comprenderà il messaggio, lo ricorderà e quindi agirà. La ricezione passiva di un messaggio, come l’ascolto di una lezione, ha meno probabilità di avere un impatto positivo.
#4. Età del pubblico
La ricerca ha rilevato che le persone anziane hanno meno probabilità di cambiare i propri atteggiamenti e opinioni rispetto ai giovani. I primi venti anni sono quelli in cui le persone sono particolarmente vulnerabili alla persuasione.
Questo è un momento nella vita di molte persone in cui le scelte abbondano e le informazioni vengono scambiate a un ritmo rapido. Sono esposti a un nuovo mondo di informazioni e questo può rendere più difficile resistere alla persuasione.
Resistere alla persuasione
Con la raffica quotidiana di messaggi persuasivi che potresti incontrare, aiuta a sapere come rimanere fedeli alle tue convinzioni e ai tuoi atteggiamenti.
Lo psicologo William McGuire ha proposto che un buon modo per resistere alla persuasione è attraverso il processo di inoculazione psicologica, che implica esporsi ad argomenti deboli, o più deboli, contro la tua posizione per inoculare, o consolidare, la tua resistenza alle contro-argomentazioni.
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L’esposizione ad argomenti deboli per preparare le persone a quelli più forti può aiutarli a sviluppare argomenti più articolati e complessi per difendersi. Ad esempio i politici possono essere incoraggiati a discutere vari aspetti nella preparazione di un dibattito. Quando si trovano in un contesto competitivo, sanno cosa potrebbe dire l’altra parte e sono pronti a mantenere la propria posizione.
Questo processo ti dà pratica e fiducia nella confutazione. È come riscaldarsi prima di una partita importante. E se hai bisogno di inoculare l’atteggiamento o la posizione di qualcun altro su una questione, prova a presentargli deboli argomentazioni opposte.
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