Il principio di autorità nella psicologia sociale, descritto da Robert Cialdini nel suo libro “Le armi della persuasione”, fa riferimento ad una precisa tattica persuasiva.
Siamo stati abituati fin da piccoli che è bene obbedire all’autorità e tutta la società è stata ordinata secondo un principio di gerarchie e di leggi. Su questo principio fa leva l’ipnosi autoritaria, i capi carismatici, i guru che raccontano di detenere poteri straordinari e coloro che sfoggiando titoli altisonanti e in divisa cercano di mettere in soggezione il loro interlocutore.
Si spiega perciò perché nella pubblicità del dentifricio c’è un “medico” in divisa che ci prescrive l’acquisto del nuovo dentifricio antiplacca. Se ogni comportamento ha una componente di contenuto e una di relazione non è neanche necessario che l’autorità sia reale, basta comportarsi e apparire come detentori di un autorità sul prossimo, porsi in ruolo up.
L’esperimento di Milgram 1961
Stanley Milgram
ha dimostrato, attraverso un esperimento, fino a che punto le persone si sarebbero spinte ad infliggere punizioni dolorose ad un innocente. Il soggetto dell’esperimento impersonava la parte dell’istruttore che era disposto ad infliggere il massimo dolore anche quando l’allievo, impersonato da un collaboratore, gridava dal dolore.
Tutti e 40 i soggetti continuavano l’esperimento anche quando l’urlo dell’allievo era straziante. Solo alcuni, dopo la scarica di 300 volt, smettevano quando udivano che chi gridava, non avrebbe più risposto al test di memoria.
Milgram prima di iniziare fece una previsione sull’andamento dell’esperimento dando una probabilità del 1%-2% di soggetti che sarebbero arrivati fino a 450 volt, invece quasi la totalità dei soggetti ci arrivarono.
Un esperimento successivo ha dimostrato che il sesso era irrilevante nel mantenere la condotta sadica, così come non era possibile che i soggetti non si rendessero conto del reale pericolo fisico della vittima, anche quando questa lamentava problemi cardiaci.
Dopo che anche la possibilità che fosse stato reclutato involontariamente un gruppo di sadici venne considerata come infondata, Milgram diede una spiegazione al fenomeno indicandolo come il naturale senso di deferenza verso l’autorità che è radicato in noi.
L’incapacità del soggetto a contrastare l’ordine del “capo” che lo incita nel fare il suo dovere. I soggetti si rendevano conto che stavano nuocendo alla vittima, pregavano il ricercatore di lasciarli smettere ma dando quest’ultimo il suo rifiuto, continuavano protestando, tremando, sudando arrivando alcuni a crisi di riso nervoso.
Per fornire ulteriori prove, Milgram scambiò le parti del ricercatore (che ordinava di infliggere la punizione) e della vittima (cioè il soggetto che fungeva da istruttore). Ora era il ricercatore a chiedere di interrompere la prova per pietà verso l’allievo, mentre quest’ultimo insisteva coraggiosamente per andare avanti. Il 100% dei soggetti (nella parte del ricercatore che impartiva l’ordine) si rifiutò di somministrare anche una sola scarica se a chiederlo era solo il compagno.
Stesso risultato se il ricercatore (che prima impartiva l’ordine) ora fungeva da allievo legato alla sedia, mentre l’altro soggetto (collaboratore che fingeva il dolore) faceva la parte del ricercatore impartendo l’ordine. Nessuno azionava la leva.
L’attenzione agli ordini dell’autorità e il fatto che non si trattava di soggetti sadici è dimostrata da un esperimento in cui due ricercatori davano ordini contraddittori; uno di continuare nelle scariche, l’altro di interrompere. Il soggetto non sapendo quale ordine eseguire, chiese di decidersi su un unico ordine e poi, venendo meno alla possibilità di obbedire alla autorità, seguì il suo istinto interrompendo l’esperimento.
Questo risultato fa emergere l’estrema disponibilità di persone adulte a seguire fino in fondo l’ordine di un’autorità. Che applicato a un’altra forma di autorità, il governo, fa temere conseguenze poco rassicuranti.
- Milgram, Stanley (Autore)
Lo studio di Milgram era nato per indagare sul motivo che spingeva tanti soldati nazisti a compiere tali atrocità sotto il comando dei loro superiori, ma presto si accorse che non era necessario spingersi fino agli ambienti germanici per trovare una tale riprova.
Essere abituati all’obbedienza ci viene insegnato fin dalla nascita. Questo rientra nella cultura della società umana permettendo in un sistema stratificato di rapporti d’autorità lo sviluppo di strutture elaborate e complesse per la produzione, il commercio, la difesa, l’espansione e il controllo sociale.
L’alternativa anarchica non porta con se effetti benefici sui gruppi culturali. Anche la religione indica nella disobbedienza all’autorità suprema la perdita del paradiso per Adamo ed Eva.
Conformarsi agli ordini dell’autorità ha sempre portato a vantaggi perché queste custodiscono un sapere superiore al nostro (vedi i nostri genitori) e questo e tanto logico per noi che spesso facciamo determinate cose anche quando è assurdo. Il vantaggio e che una volta riconosciuta l’autorità, eseguiamo un’azione senza preoccuparci di pensarci sopra credendo che sia la più adeguata alla situazione.
Un’eccezione nella fiducia e nei vantaggi avuti dall’autorità è la medicina. Si ha una tendenza ad accettare l’ordine del medico di famiglia e questo può essere superato solo da un medico di rango superiore. Però spesso succede che gli ordini che vengono eseguiti dai subordinati senza pensare, come una risposta automatica, si rivelano degli errori nella somministrazione dei medicinali.
I professionisti della persuasione utilizzano questa indiscussa riverenza che abbiamo verso l’autorità che può essere ora un militare ora un medico e quindi ci somministrano prodotti certificati dalla presenza di un attore-medico.
Simboli ai quali rispondiamo automaticamente con un’acquiescenza
Come negli spot televisivi in cui si usano come fonte autorevole degli attori in veste di medico (o dentista, o esperto in generale) che hanno la capacità di fornire un’autorità autentica, ma solo in apparenza, altrettanto ci rendono vulnerabili ai simboli quanto alla sostanza dell’autorità.
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Diversi sono i tipi di simboli ai quali rispondiamo automaticamente con un’acquiescenza.
Titoli
Fra i simboli di autorità i titoli sono i più difficili da acquistare perché richiedono anni di impegno, ma anche facili da acquistare perché chiunque può usare la semplice etichetta ottenendo le stesse reazioni automatiche di influenzamento altrui.
Un esperimento è stato condotto per verificare se la posizione di autorità ha influenza sulla percezione delle grandezze. In 5 classi universitarie veniva presentato un visitatore proveniente da Cambridge e in ognuna quest’uomo aveva qualifica di studente, come addetto alle esercitazioni, come lettore, come assistente e infine come professore. Quando si chiedeva agli studenti di valutare la statura, questa cresceva di oltre 1 cm, cosicché da professore era più alto di 5 cm che da studente.
La distorsione che diamo in risposta al collegamento tra status e grandezza viene sfruttato dai professionisti della truffa che anche se hanno una statura media o leggermente superiore mettono scarpe rialzate.
Per verificare quanto fosse efficace il simbolo, in questo caso il titolo di dottore, un gruppo di ricercatori formato da infermieri e medici che lavoravano presso tre ospedali del Midwest, volevano accertare se l’eccesso di acquiescenza da parte degli infermieri agli ordini dei medici fosse un caso isolato e come si sarebbero comportate le infermiere in nel caso che l’ordine venisse da una voce anonima di un sedicente dottore e se questo avesse prescritto una dose errata.
La telefonata, che andava contro la regola dell’ospedale, venne fatta in 22 reparti e nonostante che la prescrizione fosse errata, che il medicinale non facesse parte del corredo farmacologico del reparto e che l’ordine venisse da una persona che l’infermiera non aveva mai visto, il 95% delle infermiere agivano automaticamente.
Questa ricerca dimostra che gli errori non si limitano a sviste di poco conto, ma a sbagli che possono risultare pericolosi. La conclusione dei ricercatori è che le infermiere agli ordini dei medici disattivino le loro competenze rispondendo automaticamente.
Abito
L’uniforme è forse uno di quegli indumenti che genera più facilmente acquiescenza. Diversi esperimenti lo hanno dimostrato, come quelli condotti da Leonard Bickman Un uomo in uniforme fermava un passante e gli indicava un uomo fermo accanto al parchimetro 20 metri più in là, dicendo: “Vede quello là al parchimetro? Il tempo gli è già scaduto ma non ha più spiccioli. Gli dia una monetina”.
Poi si allontanava girando l’angolo in modo da uscire dalla scena. Il potere dell’uniforme persisteva anche quando se n‘era andato. Quasi tutti i passanti obbedivano se era in divisa, mentre meno della metà acconsentiva se era in borghese.
L’abito classico ben tagliato, è stato utilizzato per la truffa dell’ispettore bancario. Il truffatore con un aspetto molto convincente si presenta dalla vittima ben vestito dichiarandosi un ispettore di banca e con il pretesto di un controllo, perché vi sarebbe un funzionario che falsifica i documenti, chiede alla persona di andare a prelevare i soldi sul suo conto per cogliere il falsificatore con delle prove.
La vittima va a fare il prelievo. Dopo l’ora di chiusura una finta guardia giurata arriva per comunicare che il conto corrente non era di quelli manomessi, quindi l’ispettore scusandosi e ringraziando fa riportare i soldi in cassaforte dalla guardia evitando così un ulteriore giro alla vittima e mentre la guardia scappa con il denaro, l’ispettore rimane ancora un po’ a fare dei convenevoli.
Ornamenti
I gioielli e le belle automobili come il vestiario possono rappresentare una forma più generica di autorevolezza quando serve a scopi ornamentali.
Alcuni studi dimostrano che gli automobilisti in coda aspettano a suonare il clacson se li precede una macchina bella o di lusso, mentre se era un’utilitaria o una economica non aspettavano e anzi la tamponavano.
Un gruppo di studenti interpellati su cosa avrebbero fatto al loro posto dimostrò di sottovalutare regolarmente il tempo che avrebbero aspettato prima di suonare il clacson all’auto che precedeva.
Questa particolarità di sottovalutare è simile a quella rilevata da Milgram. Il fatto che tutti tendevano a sottovalutare l’influenza dell’autorità spiega forse parte della sua efficacia come dispositivo per ottenere l’assenso. Agisce con forza e in maniera inattesa.
Il cameriere Vincent
Anche un’autorità che consideriamo un autentico esperto nel suo campo può presentarsi non onestamente. Dobbiamo tenere conto della credibilità dell’individuo che ci parla, costui, se è un professionista della persuasione, cercherà di ottenere la nostra fiducia dandoci l’impressione di essere una persona onesta e che nonostante la sua posizione non agisce nel proprio interesse.
- Editore: TEA
- Autore: Noah J. Goldstein , Steve J. Martin , Robert B. Cialdini , Susanna Sinigaglia
- Collana: Tea pratica
- Formato: Libro in brossura
- Anno: 2010
Quando nel ristorante arrivavano gruppi superiori a 10 persone, il cameriere Vincent, indipendentemente da quello che la prima persona aveva ordinato, si girava verso la cucina del ristorante e poi avvicinandosi al tavolo sussurrava “Ho paura che stasera questo piatto non sia buono come al solito. Potrei suggerirle quest’altro, che oggi è eccellente” nominando una pietanza che costava di meno.
In questo modo Vincent usava tre tecniche:
- la reciprocità (aiutava i clienti con le sue informazioni preziose),
- l’autorità (si era presentato come quello che sapeva quali piatti erano buoni e quali no),
- la tattica dell’argomentazione contraria (consigliò un piatto meno costoso, dando l’impressione di avere a cuore l’interesse de clienti anziché il proprio).
Una volta che tutti avevano ordinato diceva “Molto bene: che ne direste se vi consigliassi uno o due vini per accompagnare il pasto?”. Chiaramente tutti acconsentirono, è come se dicessero “ tu si che sai ciò che è buono e ciò che non lo è qua dentro, hai dimostrato di stare dalla nostra parte, dicci cosa dobbiamo ordinare “.
I vini erano i più costosi e in questo modo Vincent riusciva ad aumentare enormemente le sue mance.
Aggiornamento
Bibliografia:
- “Le armi della persuasione” di Robert Cialdini
- “Obbedienza all’autorità” di Stanley Milgram
- “50 Segreti della scienza della persuasione” di Noah Goldstein
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