10 Trucchi psicologici più usati utilizzati nel mondo del marketing e nella nostra vita quotidiana. Comprendere come influenzano le nostre scelte può aiutarci a prendere decisioni più consapevoli.
L’arte della persuasione e dell’influenza psicologica è sempre stata una parte fondamentale della comunicazione umana. Nel corso dei secoli, individui, aziende e istituzioni hanno affinato le loro abilità nell’utilizzo di trucchi psicologici per persuadere, convincere o manipolare le persone a prendere determinate decisioni.
Questi trucchi psicologici sono spesso impercettibili ma incredibilmente efficaci, modellando le nostre scelte in modo subdolo.
In questo post, esploreremo i 10 trucchi psicologici più utilizzati e analizzeremo come influenzano le nostre scelte quotidiane. Ognuno di questi trucchi psicologici è stato studiato e applicato sia in campo commerciale che in quello sociale.
10 Trucchi Psicologici Più Usati: Come Influenzano le Nostre Scelte
Gli esperti di marketing, gli psicologi e le aziende sfruttano una serie di “trucchi psicologici” per guidare le nostre decisioni e i nostri comportamenti.
Di seguito i 10 trucchi psicologici più usati e come influenzano le nostre scelte.
#1. Scarsità
Il principio della scarsità è un potente driver di comportamento. Quando ciò che desideriamo sembra essere in esaurimento o disponibile solo per un periodo limitato, il nostro istinto ci spinge ad agire rapidamente. Gli esempi includono offerte del tipo “solo per un tempo limitato” o “ultimi pezzi disponibili”, che spingono le persone all’acquisto.
Il principio di scarsità indica che le opportunità ci appaiono più desiderabili quando la loro disponibilità è limitata. L’idea di una perdita “potenziale” gioca un ruolo fondamentale nei processi della decisione umana.
I collezionisti sono consapevoli dell’importanza che ha il principio di scarsità nel determinare il valore di un articolo. Il fenomeno degli errori preziosi, ad esempio, viene attentamente seguito: i pezzi difettosi (francobolli stampati male, monete con doppia impressione, etc.) sono spesso più preziosi e ricercati.
L’uso più diretto del principio di scarsità lo troviamo nella strategia del numero limitato, in cui i clienti vengono avvertiti che le scorte di un certo prodotto sono in via di esaurimento.
Una tattica simile è quella dell’ offerta valida per pochi giorni. Si pone un limite di tempo oltre al quale il cliente non potrà più avere quel prodotto o quel servizio. Il venditore pubblicizzando i limiti di validità, stimola l’interesse che forse altrimenti non sarebbe mai esistito.
La variante preferita dai venditori perché pone il limite di tempo più ristretto è “Ora o mai più”.
*Leggi il post: Il Principio di Scarsità
#2. Autorità
Le persone tendono ad affidarsi a figure di autorità o esperti. Gli annunci pubblicitari spesso utilizzano medici, celebrità o specialisti del settore per promuovere prodotti o servizi, creando un senso di fiducia e autorevolezza.
Il principio di autorità nella psicologia sociale, descritto da Robert Cialdini nel suo libro “Le armi della persuasione”, fa riferimento ad una precisa tattica persuasiva.
- Cialdini, Robert B. (Autore)
Siamo stati abituati fin da piccoli che è bene obbedire all’autorità e tutta la società è stata ordinata secondo un principio di gerarchie e di leggi.
Su questo principio fa leva l’ipnosi autoritaria, i capi carismatici, i guru che raccontano di detenere poteri straordinari e coloro che sfoggiando titoli altisonanti e in divisa cercano di mettere in soggezione il loro interlocutore.
Si spiega perciò perché nella pubblicità del dentifricio c’è un “medico” in divisa che ci prescrive l’acquisto del nuovo dentifricio antiplacca.
Se ogni comportamento ha una componente di contenuto e una di relazione non è neanche necessario che l’autorità sia reale, basta comportarsi e apparire come detentori di un autorità sul prossimo, porsi in ruolo up.
*Leggi il post: Il principio di Autorità. Milgram, Cialdini e il cameriere Vincent
#3. Riprova Sociale
La riprova sociale gioca un ruolo importante nelle nostre decisioni. Le recensioni dei clienti, le valutazioni a stelle e le testimonianze influenzano notevolmente le nostre opinioni e le nostre scelte d’acquisto.
Una delle modalità seguite dalle persone per stabilire che cosa sia appropriato e adatto a loro in una certa situazione consiste nell’osservare che cosa fanno o hanno fatto gli altri individui simili a loro.
Il principio della riprova sociale è una potente arma di persuasione che possiamo trovare espressa ad esempio nell’allegria artificiale della tv.
Molti programmi tv utilizzano scrosci di risa di pubblico inesistente anche se per il telespettatore è ovvia la natura fasulla, tuttavia esercita su di esso una grande influenza tanto da indurre gli spettatori a ridere più spesso e più a lungo e giudizi più positivi sulle trasmissioni. Addirittura le battute di pessima qualità danno il risultato migliore.
L’efficacia di questo trucco risiede nel principio della riprova sociale, secondo il quale uno dei mezzi che usiamo per decidere cos’è giusto è di cercare di scoprire quello che gli altri considerano giusto.
In particolare nella situazione in cui dobbiamo tenere un comportamento corretto. Vi è la tendenza giudicata corretta a considerare adeguata un’azione quando la fanno anche gli altri.
Questo ci permette di commettere meno errori utilizzando una scorciatoia che però può essere utilizzata per essere persuasi da profittatori.
Il trucco delle risate approfitta del fatto che lo spettatore è così abituato a prendere le reazioni divertite degli altri come prova che c’è effettivamente da ridere, cioè utilizza la nostra tendenza automatica a reagire su base di prove parziali.
*Ne ho parlato nel post: Robert Cialdini | I 6 segreti per farsi dire SI
#4. Reciprocità
Il principio della reciprocità suggerisce che le persone si sentono in debito quando qualcuno fa loro un favore o offre qualcosa senza chiedere nulla in cambio. Questo trucco viene spesso utilizzato per ottenere vendite o favori.
Robert Cialdini, massima autorità mondiale nel campo della persuasione e della negoziazione, ha descritto “la regola del contraccambio”, o Reciprocità, comune a tutti i tipi di società umane, che la si può annoverare tra gli schemi comportamentali istintivi della razza umana.
In genere l’uomo sente il bisogno o si sente letteralmente obbligato a contraccambiare favori veri o presunti tali. Ciò è comprensibile, poiché il sistema di reciprocità ha regolato da tempi immemorabili lo scambio e la collaborazione tra individui.
Questa legge del comportamento umano può essere utilizzata a fini tutt’altro che morali quando un interlocutore intende farci sentire in debito imponendoci un favore non richiesto.
Quando si ricevono regali, inviti o favori, ci sentiamo obbligati a contraccambiare. Questo comportamento, basato sulla regola della reciprocità, è così tipico che la parola “obbligato” e diventato sinonimo di grazie.
La regola del contraccambio è una norma la quale se non viene rispettata si va incontro a sanzioni sociali. Queste consistono nell’etichettare una persona come ingrata, profittatore o parassita. Per evitare queste sanzioni rischiamo di essere facile preda di chi sfrutta la regola della reciprocità.
Esperimento reciprocità con la Coca Cola
Il prof. Dennis Regan ha condotto un esperimento per far capire come la regola della reciprocità possa essere sfruttata come fonte di influenzamento. I soggetti dovevano giudicare le qualità artistiche di certi quadri insieme a un compagno, Joe (che in realtà era un complice).
Le condizioni sperimentali erano due: nella prima Joe faceva spontaneamente un piccolo favore al compagno, uscendo dalla stanza e ritornando con della Coca Cola per se e per il soggetto.
Nella seconda usciva, ma ritornava senza niente in mano. Finito di esaminare i quadri, Joe chiedeva al suo compagno di fargli un favore.
Gli diceva che doveva vendere dei biglietti della lotteria dove c’era in palio un’automobile e che se fosse riuscito a venderli quasi tutti avrebbe avuto un premio di 50 $. Il biglietto costava 25 centesimi, e disse: “tutto fa, anche uno solo, ma più sono e meglio è”.
Il focus della ricerca era sul numero di biglietti venduti. Nella prima condizione, le persone persuase di dovergli qualcosa compravano il doppio dei biglietti.
*Leggi il post: La regola del contraccambio o reciprocità (Debito)
#5. Coerenza e Impegno
Le persone cercano di rimanere coerenti con le loro azioni e i loro impegni. Chiedere loro di compiere un piccolo passo iniziale, come iscriversi a una newsletter, può renderli più propensi a seguire con azioni più grandi, come l’acquisto di un prodotto.
Una volta che abbiamo preso una decisione o quando abbiamo compiuto qualcosa sentiamo il bisogno di comportarci coerentemente con l’immagine che abbiamo dato di noi stessi.
Il principio di coerenza è particolarmente rilevante per l’insorgere del fenomeno denominato “dissonanza cognitiva”.
*Ho parlato di Dissonanza Cognitiva nell’articolo La Dissonanza Cognitiva di Leon Festinger.
Durante la guerra di Corea, i soldati americani catturati dai cinesi sono stati sottoposti a sessioni di “critica e autocritica” in cui hanno dovuto denunciare i compagni di prigionia, discutere delle proprie colpe, esprimere le proprie insicurezze sul capitalismo e sugli Stati Uniti.
I prigionieri venivano forzati ad ascoltare letture quotidiane di ideologia comunista. Benché probabilmente non capissero la lingua parlata dai loro carcerieri, la ripetizione ossessiva inibiva le loro resistenze mentali, li rendeva assuefatti a ricevere passivamente l’ideologia comunista.
Il programma di indottrinamento si basava sul meccanismo della coerenza con gli impegni presi per ottenere dai prigionieri il comportamento desiderato.
Il problema dei militari cinesi era come fare per ottenere una qualunque collaborazione dai prigionieri americani, istruiti a non dichiarare altro che nome, grado e numero di matricola.
Come potevano sperare di indurli a fornire informazioni militari, collaborare alla cattura dei compagni evasi, o denunciare pubblicamente il proprio paese?
La risposta è molto semplice: partire con poco e procedere per gradi.
*Ne ho parlato nel post: 5 Tecniche di Persuasione Coercitiva ad uso di culti, sette e regimi totalitari
#6. Framing
Come un messaggio è presentato può influenzare la percezione delle persone. Ad esempio, presentare un prodotto come “senza zucchero aggiunto” invece di “basso contenuto di zucchero” lo rende più attraente agli occhi del consumatore.
Questo modello si basa sull’idea che un messaggio persuasivo possa essere inquadrato in due modi, come una perdita se i riceventi non agiscono/acquistano o come un guadagno se i riceventi accettano di agire/comprare.
I frame di perdita sono efficaci per sensibilizzare sui rischi o sulle perdite associate a una mancata azione: per esempio, si può uccidere qualcuno usando il telefono mentre si guida, o si rischia il dissesto finanziario se si perde la casa in un incendio e non si ha una polizza di assicurazione.
Gli esperimenti che usano questo approccio hanno dimostrato che i frame di perdita sono più utili per prevenire i comportamenti rischiosi che non per modificarli, il che suggerisce che l’effetto potrebbe essere di breve durata.
Le ricerche di Morin e Renvoisé mostrano inoltre che i frame di perdita funzionano meglio dei frame di guadagno a causa del ruolo svolto dal cervello primitivo.
*Ne ho parlato nel post: I 5 Modelli della persuasione più popolari negli ultimi 20 anni
#7. Scelte Limitate
L’eccesso di opzioni può sopraffare le persone. Limitare le scelte può semplificare il processo decisionale e spingere le persone a fare una scelta più rapida.
Le scelte limitate, o anche conosciute come “nudging” psicologico, sono una tecnica basata sulla psicologia comportamentale che mira a guidare le persone verso decisioni specifiche senza costringerle o manipolarle in modo negativo.
Questa strategia si basa sull’idea che le persone tendano a sentirsi sopraffatte da troppe opzioni, e quindi semplificare le scelte può rendere il processo decisionale meno stressante e più efficiente.
Nel loro libro “Nudge. La spinta gentile”, gli autori Richard Thaler e Cass Sunstein hanno identificato un metodo per influenzare le decisioni delle persone.
- Thaler, Richard H. (Autore)
Thaler e Sunstein sostengono che tutti sono suscettibili a numerosi pregiudizi cognitivi quando fanno delle scelte, quindi i responsabili della presentazione delle scelte dovrebbero progettarle in un modo che porti le persone a prendere decisioni vantaggiose. Gli autori chiamano questo metodo per condurre le persone a buone scelte “spinta”.
Ad esempio, se il libraio pensa che i tascabili siano fragili e stampati male, propone i libri con copertina rigida definendoli resistenti e di alta qualità per dare ai clienti un incentivo ad acquistarli. Il libraio quindi “spinge” i clienti all’acquisto di un prodotto superiore.
Questo concetto è stato ampiamente studiato e sfruttato nel marketing, nella politica e in molte altre sfere della vita quotidiana.
Un esempio comune è quello dei menu dei ristoranti, dove le opzioni vengono spesso suddivise in categorie o evidenziate in modo da indirizzare sottilmente i clienti verso determinati piatti.
*Ne ho parlato nel post: Perché le persone prendono decisioni sbagliate? I 5 motivi principali
#8. Effetto Zeigarnik
Le attività o le informazioni interrotte o incomplete spesso rimangono nella memoria delle persone. Questo può essere utilizzato per mantenere l’attenzione degli utenti su un prodotto o un contenuto specifico.
L’effetto Zeigarnik, dal nome della psicologa lituana Bluma Zeigarnik, è la tendenza a ricordare i compiti o le azioni incompiute o interrotte con maggior facilità di quelle completate.
Nel 1930 la Zeigarnik ha fatto una scoperta interessante osservando i camerieri al lavoro presso un ristorante. La psicologa notò che i camerieri che prendevano gli ordini erano in grado di ricordare ogni cosa.
I camerieri sapevano esattamente dove i clienti erano seduti, cosa avevano ordinato e a quanto avrebbe ammontato il loro conto. Tuttavia, se interrogati più tardi, ad azione compiuta, una volta completati gli ordini, non ricordavano nulla. Perché?
Sembrerebbe che la mente cancelli tutte le informazioni dalla memoria (gli ordini nel caso specifico) dopo che il compito è stato ultimato. Tutte le informazioni rimangono accessibili in memoria in corso d’opera, fino al completamento del compito, poi spariscono.
La Zeigarnik ha ipotizzato che la mente ha un forte bisogno di completare qualsiasi attività, una volta avviata.
#9. Empatia
Mostrare empatia e comprensione può creare un legame più forte tra un individuo e un’azienda o un’organizzazione. Un servizio clienti attento o campagne di marketing empatiche possono essere efficaci.
Oltre a creare connessioni personali significative, l’empatia può anche essere utilizzata come uno strumento di persuasione. Quando si vuole convincere qualcuno o influenzare le sue decisioni, mostrare empatia può rendere la persona più incline ad accettare il nostro punto di vista.
L’empatia è particolarmente utile nei contesti professionali. Un leader empatico è in grado di comprendere le esigenze e le preoccupazioni dei dipendenti, creando un ambiente di lavoro più positivo e produttivo.
Inoltre, i venditori esperti sanno come utilizzare l’empatia per comprendere le esigenze dei clienti e offrire soluzioni che rispondano alle loro aspettative.
#10. Effetto Placebo
L’effetto placebo dimostra il potere della mente umana nel migliorare il benessere attraverso la convinzione che un trattamento o un prodotto funzioni, anche se non ha effetti reali.
Un esempio comune di questo fenomeno è rappresentato dai prodotti per la perdita di peso. Spesso, vediamo annunci di prodotti miracolosi che promettono di far perdere peso rapidamente e senza sforzo.
- Dispenza, Joe (Autore)
Questi prodotti possono essere pillole dimagranti, tisane miracolose o qualsiasi altra cosa che suggerisca un rapido miglioramento della forma fisica. La verità è che molti di questi prodotti non hanno una base scientifica solida e potrebbero avere un effetto placebo molto potente.
Quando una persona acquista uno di questi prodotti con la convinzione che funzionerà, è più probabile che ottenga risultati positivi semplicemente perché crede che il prodotto funzioni.
La mente umana è in grado di influenzare il nostro corpo in modi straordinari, e l’effetto placebo è un esempio lampante di questa capacità.
*Leggi il post: Guarire con il Pensiero. Placebo Effect di Joe Dispenza
Ricorda: essere consapevoli di questi trucchi psicologici può aiutarti a prendere decisioni più informate nella tua vita quotidiana.
Sii sempre critico nei confronti delle informazioni e delle offerte che incontri, e prendi decisioni che rispecchino veramente i tuoi desideri e le tue esigenze.
Bibliografia
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