Last Updated on 16 Luglio 2023 by Samuele Corona
Robert Cialdini
, uno psicologo e ricercatore statunitense, è una delle figure più influenti nel campo della psicologia della persuasione e dell’influenza. Grazie alle sue ricerche e alla sua opera, Cialdini ha gettato luce sui meccanismi nascosti che guidano le nostre decisioni e ciò che ci spinge ad agire.
Il suo lavoro ha fornito preziose intuizioni a diverse professioni, dall’intraprendenza al marketing, dalla politica al settore delle vendite.
Robert Cialdini è lo psicologo sociale vivente più citato al mondo. Il suo celebre libro Le armi della persuasione è stato venduto in oltre 2 milioni di copie e tradotto in 26 lingue, è tra i best seller del New York Times e Fortune Magazine.
Cialdini, segnando una vera e propria svolta nella psicologia sociale contemporanea, ha scoperto che alla base delle migliaia di tattiche usate quotidianamente dai persuasori ci sono sei schemi fondamentali: di seguito i 6 segreti per farsi dire SI.
I 6 Principi della Persuasione
La grande scoperta di Cialdini è stata l’identificazione dei sei principi universali che governano la persuasione.
Questi principi sono presenti ovunque nelle interazioni sociali e possono essere utilizzati consapevolmente per influenzare il comportamento degli altri. I sei principi sono i seguenti:
#1. Reciprocità
Le persone ti danno indietro ciò che tu dai a loro per primo. È una delle regole fondamentali della nostra società e viene impartita a tutti fin da bambini: Non devi prendere dagli altri senza dare qualcosa in cambio.
Quando si ricevono regali, inviti o favori, ci sentiamo obbligati a contraccambiare. Questo comportamento, basato sulla regola della reciprocità, è così tipico che la parola “obbligato” e diventato sinonimo di grazie. La regola del contraccambio è una norma la quale se non viene rispettata si va incontro a sanzioni sociali
Infatti, abbiamo coniato parole poco lusinghiere per coloro che non danno nulla in cambio quando prendono qualcosa dagli altri. Chiamiamo questi individui parassiti, ingrati, scrocconi e nessuno di noi vuole essere etichettato con questi termini, né vuole che le altre persone lo considerino sotto questa luce.
*LEGGI: La regola del contraccambio o Reciprocità (debito)
#2. Scarsità
Il principio di scarsità indica che le opportunità ci appaiono più desiderabili quando la loro disponibilità è limitata.
L’idea di una perdita potenziale gioca un ruolo molto importante nei processi della decisione umana.
I collezionisti di oggetti di ogni genere sono consapevoli dell’importanza che ha il principio di scarsità nel determinare il valore di un articolo. Ad esempio il fenomeno degli errori preziosi viene attentamente seguito, infatti i pezzi difettosi
(francobolli stampati male, monete con doppia impressione…) sono a volte i più preziosi e ricercati.
La gente vuole di più ciò che può avere di meno. Bene, come possiamo fare nostra questa intuizione?
Sicuramente possiamo riconoscere una cosa: prima ancora di esercitare la nostra influenza in una certa situazione, dobbiamo individuare quelle caratteristiche di noi, dei nostri prodotti, dei servizi, delle proposte e dei nostri suggerimenti che le persone non possono avere se non seguono la direzione che noi stiamo indicando loro.
- Cialdini, Robert B.(Autore)
Quali sono le caratteristiche specifiche, gli aspetti non comuni e rari che, se non seguono il nostro suggerimento, non sarebbero in grado di ottenere?
Se noi focalizziamo l’attenzione con onestà sugli aspetti che le persone perderebbero se non decidono di seguire la nostra direzione, aumentiamo significativamente la possibilità che quelle stesse persone notino il valore che abbiamo da offrire loro.
*LEGGI: Il Principio di Scarsità
#3. Autorità
La gente preferisce seguire la guida di chi dimostra genuina autorità nell’ambito di riferimento. Professionisti esperti, persone dotate di conoscenza ed esperienza in un’area specifica: sono questi gli individui di cui seguiamo volentieri l’esempio, perché ci mostrano le scorciatoie per dire di sì a una richiesta.
Come negli spot televisivi in cui si usano come fonte autorevole degli attori in veste di medico (o dentista, o esperto in generale) che hanno la capacità di fornire un’autorità autentica, ma solo in apparenza, altrettanto ci rendono vulnerabili ai simboli quanto alla sostanza dell’autorità.
Quello che dicono gli esperti di solito si dimostra essere vero e fondato. Alcune ricerche hanno dimostrato che esiste un tipo particolare di comunicatore autoriale che riscuote più successo di tutti: si tratta dell’autorità credibile. Questa persona di solito ha due caratteristiche: è dotata di conoscenza e competenza, è affidabile.
*LEGGI:Il Principio di Autorità. Milgran, Cialdini e il cameriere Vincent
#4. Coerenza e impegno
Uno dei modi con cui posso far aumentare sensibilmente la possibilità che qualcuno risponda di sì alla mia richiesta è spingerlo a compiere un piccolo passo, a prendere una posizione, che sia logicamente coerente con la richiesta che voglio far accettare.
Questo piccolo passo, questa posizione, ha un nome nelle scienze sociali: si chiama impegno, si tratta di portare le persone a prendere un impegno. È sorprendente che, nonostante l’impegno iniziale possa essere piccolo, il cambiamento che ne deriva in futuro sia molto significativo.
Se si riesce a far prendere un impegno , assumere una posizione o dire qualcosa in pubblico, si riuscirà anche a far prendere una condotta automatica e coerente con l’impegno iniziale. Alcune strategie sono tali da farci compromettere con un impegno iniziale.
Si tratta di farci dire o fare qualcosa di apparentemente innocuo che poi ci porterà per coerenza ad accettare richieste più grosse. Alcuni esempi riportano il modo di utilizzare questa tecnica di persuasione nei campi più svariati. Le associazioni di beneficenza per ottenere sottoscrizioni telefoniche iniziavano a parlare al telefono con domande sullo stato d’animo o sulla propria salute.
- Cialdini, Robert B.(Autore)
Ad esempio: “Buonasera, signore, come sta?, Buongiorno signora come si sente oggi?” La risposta che l’interlocutore cerca di estorcere, come “Bene , Mi sento benissimo grazie”, serve a facilitare la persuasione delle vittime ad aiutare persone che non se la passano altrettanto bene. Cioè si viene indotto a sentirsi a disagio nel comportarsi da avaro dopo aver detto di stare bene.
La contro prova di questo mezzo di persuasione viene dato da Daniel Howard che in un indagine usò dapprima un approccio ordinario e dopo un approccio basato sulla precedente tecnica che fece aumentare i consensi in modo evidente. Howard fece un’altra indagine per escludere l’eventualità che l’approccio funzionasse perché dava l’impressione di maggiore cordialità e cortesia.
Stavolta chiese: “Come si sente stasera?, Spero che lei stia bene stasera?” . Queste due, forse non proprio cortesi, forme di approccio ottennero soprattutto la prima una condotta di assenso anche se per le vittime intervistate l’impegno preso doveva essere inconseguente a una domanda superficiale.
#5. Consenso
Il principio del consenso, è noto anche come Riprova Sociale. Una delle modalità seguite dalle persone per stabilire che cosa sia appropriato e adatto a loro in una certa situazione consiste nell’osservare che cosa fanno o hanno fatto gli altri individui simili a loro.
Il principio della riprova sociale è una potente arma di persuasione che possiamo trovare espressa ad esempio nell’allegria artificiale della tv. Molti programmi tv utilizzano scrosci di risa di pubblico inesistente anche se per il telespettatore è ovvia la natura fasulla, tuttavia esercita su di esso una grande influenza tanto da indurre gli spettatori a ridere più spesso e più a lungo e giudizi più positivi sulle trasmissioni. Addirittura le battute di pessima qualità danno il risultato migliore.
L’efficacia di questo trucco risiede nel principio della riprova sociale, secondo il quale uno dei mezzi che usiamo per decidere cos’è giusto è di cercare di scoprire quello che gli altri considerano giusto. In particolare nella situazione in cui dobbiamo tenere un comportamento corretto. Vi è la tendenza giudicata corretta a considerare adeguata un’azione quando la fanno anche gli altri.
Questo ci permette di commettere meno errori utilizzando una scorciatoia che però può essere utilizzata per essere persuasi da profittatori. Infatti il trucco delle risate approfitta del fatto che lo spettatore è così abituato a prendere le reazioni divertite degli altri come prova che c’è effettivamente da ridere, cioè utilizza la nostra tendenza automatica a reagire su base di prove parziali.
In altri campi come i baristi che mettono dei soldi nel piattino delle mance per dare l’impressione che è sufficiente almeno una mancia di quel valore, oppure i venditori che dicono che molta gente usa quel prodotto riscuotendo successo senza dimostrare la bontà. Allo stesso modo le sottoscrizioni pubblicate con elenchi dei sottoscrittori funzionano perché se tanti altri hanno deciso di dare qualcosa, dev’essere la cosa giusta da fare.
*LEGGI:
“Le armi della persuasione. Non solo Cialdini”
#6. Simpatia
Non c’è da stupirsi se siamo più propensi a dire di sì alle persone che conosciamo e che ci piacciono. Ancora una volta, i ricercatori possono aiutarci per capire meglio il perché e ci rivelano quali sono le cose, le caratteristiche, che ci fanno piacere alle persone con maggiore probabilità. Ci sono tre elementi che spingono le persone a piacersi tra loro in modo forte.
- Il primo è la somiglianza. Ci piacciono le persone che sono come noi.
- Il secondo sono i complimenti. Ci piacciono le persone a cui piacciamo.
- Il terzo è la collaborazione. Ci piacciono le persone con le quali collaboriamo verso un fine comune.
*LEGGI:
La regola della Simpatia. Il ladro che piace
L’Applicazione dei Principi di Robert Cialdini
Cialdini ha dimostrato come questi principi possono essere impiegati in vari contesti, dalla vendita di prodotti al convincimento di persone a fare scelte specifiche.
Ad esempio, un venditore potrebbe offrire un campione gratuito di un prodotto (ricettività alla reciprocità) e poi utilizzare la prova sociale mostrando il numero di persone che hanno già acquistato e apprezzato il prodotto.
Critiche e Controversie
Sebbene il lavoro di Cialdini abbia avuto un enorme impatto e sia ampiamente rispettato, alcuni hanno espresso preoccupazioni riguardo all’etica dell’utilizzo della persuasione.
Alcuni ritengono che l’uso dei principi di Cialdini possa sfociare nella manipolazione delle persone, sfruttando i loro istinti naturali a scopo di lucro.
Conclusioni
Robert Cialdini ha rivoluzionato il modo in cui comprendiamo la persuasione e l’influenza sociale. I suoi sei principi universali forniscono una guida preziosa per coloro che cercano di influenzare gli altri in modo etico e responsabile.
Il suo lavoro continua ad essere una risorsa fondamentale per professionisti e studiosi in molteplici campi, ed è destinato a lasciare un’impronta duratura nel mondo della psicologia e della comunicazione.
Tuttavia, è essenziale ricordare che il potere della persuasione dovrebbe essere utilizzato con responsabilità e rispetto per gli altri.
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