Quando due persone interagiscono, il più delle volte, generano un’atmosfera di reciproca comprensione e fiducia, grazie alla quale si sentono a proprio agio e liberi di agire autonomamente e senza vincoli. In questo modo creano un ambiente fertile perché attecchisca una comunicazione sintonica e congruente, basata sulle affinità.
La sintonia viene data dal feeling e l’empatia che gli interlocutori riescono a far nascere tra di loro, la congruenza dalla sintonia tra i livelli di comunicazione.
Nell’ambito della Comunicazione e nella Programmazione Neuro Linguistica, il Rapport indica l’instaurarsi di un rapporto di fiducia e affinità reciproca con l’interlocutore durante la comunicazione.
Come faccio a sapere se sto entrando in empatia con qualcuno o, al contrario, lo sto allontanando?
Secondo la PNL, il Rapport è “una tecnica basilare che fonde comunicazione e relazione, quella condizione generale al cui interno soltanto è possibile la comunicazione efficace”.
Sapendo che il linguaggio dell’interlocutore riflette la sua rappresentazione interna dell’esperienza, il praticante ascolta, assimila e ricalca il linguaggio, così come la postura, la respirazione, la gestualità, il tono della voce, il battito delle ciglia ed altri suoi atteggiamenti.
Più abilmente il praticante di PNL instaura un Rapport a livello sensoriale, più può influenzare l’interlocutore e portarlo verso i cambiamenti che egli desidera.
Il Rapport è la condivisione inconscia dei modelli di pensiero, percezione e linguaggio. Il motivo principale è che quando le persone creano un rapport riescono più facilmente a comunicare e scambiarsi informazioni.
Infatti, una delle definizioni della PNL è “instaura un rapport e associati al loro modello del mondo come preludio per aiutarli a trovare nuove scelte di comportamento”.
- Richardson, Jerry (Autore)
Il Rapport serve a creare un rapporto tra l’emisfero destro del comunicatore e dell’interlocutore. Infatti, la comunicazione avviene tra l’emisfero destro di entrambi gli interlocutori, cioè l’inconscio di ogni individuo comunica con l’altro.
Ciò è stato dimostrato dall’attivazione dei cosiddetti neuroni specchio (mirror neurons), coinvolti nei processi cerebrali che noi usiamo per mimare inconsapevolmente dei comportamenti, adottandoli per noi stessi.
Il Rapport e Milton Erickson
Il Rapport fu modellato dall’analisi dell’allineamento di Milton Erickson alla fisiologia, al linguaggio e alle qualità vocali dei suoi clienti. Sebbene Erickson fosse limitato nelle sue abilità fisiche, egli avrebbe utilizzato diversi aspetti dei suoi componenti per adattarsi alla fisiologia dei suoi pazienti.
Ad esempio, se un cliente era agitato, camminando su e giù per la stanza, egli avrebbe imitato il ritmo della camminata e il senso di agitazione, così come il ritmo del discorso, enfatizzando ulteriormente il tutto picchettando le dita e accennando con il capo.
I suoi studenti osservarono inoltre che Erickson si sarebbe autoindotto ad entrare in uno stato di trance, portando anche l’interlocutore in trance e in un profondo stato di rilassamento usando i suoi stessi processi fisiologici.
Nella terapia ericksoniana, una relazione costruttiva tra terapeuta e paziente avviene instaurando una reazione simmetrica all’immagine del mondo dell’altra persona: il Rapport. Migliore sarà il rapport con il paziente, maggiore sarà la probabilità che una trance, lieve e indiretta, favorisca la terapia.
Un solo modello di rapport non può essere valido per tutte le situazioni, almeno non può esserlo in un contesto di terapia ericksoniana, e dallo studio della tecnica di Milton Erickson sono stati individuati almeno tre macro-modelli: Il Virgilio dove il terapeuta accompagna il paziente, l‘Avatardove il terapeuta è l’immagine del paziente restituitagli in forma diversa e lo Sherlock Holmes dove il terapeuta è anche investigatore.
Il Rapport fu usato anche da altri terapeuti molto famosi come: Carl Rogers, Fritz Perls, e Virgina Satir.
Esistono diverse modalità di applicazione del Rapport con un’altra persona
Ecco alcune modalità di applicazione del rapport:
#1. Una maniera semplice può essere quella di allinearsi al suo pensiero, sulle qualità vocali e sulle parole chiave. Applicando questa pratica si mimano le caratteristiche dell’altro, quindi se la persona alza il suo braccio destro, il praticante di PNL alza il suo braccio destro.
#2. Altrimenti è possibile rispecchiare i suoi comportamenti come se si guardasse allo specchio, così se egli alza il suo braccio destro, il praticante alza il sinistro. Un’altra possibilità è di allineare parte della propria fisiologia con quella dell’interlocutore, ad esempio se egli clicca una penna su e giù, è possibile per il praticante battere i piedi a tempo dei clic.
Nelle immagini possiamo ammirare Barack Obama, alle prese con un rispecchiamento da manuale su Medvedev.
Rispecchiando i comportamenti dell’interlocutore, saranno attivati i neuroni specchio e si verrà a instaurare un’intesa o una relazione tra i centri nervosi del cervello, dando luogo a una comunicazione inconscia.
Una volta stabilita la comunicazione inconscia, ci si può accorgere di ciò tramite diversi indicatori. Questi potrebbero essere senso di cordialità o semplicemente qualcosa che è scattato. Può verificarsi un cambiamento del colore della pelle verso toni più scuri, e infine l’abilità di guidare la persona.
Ad esempio se ci si gratta la gamba, l’interlocutore sarà portato a copiare il praticante senza accorgersene. Questa abilità di guidare la persona richiede inizialmente al praticante di instaurare un livello conscio di fiducia, sufficiente a convincere la mente inconscia a co-operare.
Di fatto questa guida avviene solamente se l’interlocutore prova confidenza e fiducia, convincendosi che il rapport possa portare a qualcosa di vantaggioso. Questo meccanismo di autodifesa all’interno della mente inconscia serve ad evitare i rischi di manipolare qualcuno per fargli fare qualcosa che non vuole.
Gli strumenti attraverso i quali si può creare il Rapport: Calibrazione, Ricalco e Guida
Calibrazione
“Calibrare” significa creare uno stato d’animo adeguato osservando la fisiologia altrui ed il modo di usare la voce. Una delle fasi più importanti è data dall’elicitazione, dove spostiamo il mirino di attenzione sulle modalità, sul come vengono svolte le cose.Attraverso la calibrazione possiamo distinguere differenti stati mentali in cui un individuo si trova, controllarli e manipolarli, guidando il nostro interlocutore verso lo stato desiderato.Per quanto riguarda la fisiologia osserviamo:
- la postura del corpo
- gambe allargate, unite o accavallate, ecc.
- braccia conserte, distese lungo il corpo, unite dietro, ecc.
- mani chiuse, aperte, intrecciate tra loro, ecc.
- spalle dritte, spostate in avanti, in alto, all’indietro, ecc.
- testa eretta, spostata di lato, china davanti, ecc.
- mimica facciale in particolare gli occhi, la bocca, la tensione dei muscoli facciali
- colorazione del viso e sue variazioni respirazione alta (toracica), media (tra torace e addome), bassa (addominale).
Per quanto riguarda la voce ascoltiamo facendo attenzione alle seguenti caratteristiche:
- volume: alto/basso e valori intermedi tempo/ritmo: velocità/lentezza dell’eloquio
- timbro: caratteristiche individuali della voce (gutturale, nasale, soffocata).
Ricalco
“Ricalcare” significa venire incontro al nostro interlocutore entrando in relazione con lui e stabilendo affinità a livello conscio ed inconscio, verbale e non verbale. Pertanto bisogna essere in grado di entrare nella mappa del mondo altrui, dando importanza al punto di vista del nostro interlocutore. Il bravo comunicatore è chi riesce a ricalcare la persona che ha di fronte dicendo: “Ti capisco perché io sono come te”.
Che cosa succede quando effettuiamo il ricalco?
Sicuramente avviene una sincronizzazione con i processi interni del nostro interlocutore, pertanto è come se sapessimo in anticipo, come egli risponderà alla nostra comunicazione. Leggendone il pensiero riduciamo considerevolmente la distanza e la resistenza che ci separa.
Risulta chiaro che per attuare tutto ciò è necessario osservare attentamente, comprendere ed utilizzare le strategie di coloro con i quali comunichiamo, in quanto il buon esito delle nostre interazioni dipende proprio dalla capacità di stabilire feeling.
Dopo aver agganciato il destinatario della nostra conversazione con la creazione del rapport, lo verificheremo costantemente per assicurarci di essere sempre in sintonia e cercheremo di guidare la persona in maniera sottile e impercettibile, per esempio alterando il ritmo della respirazione, lo sguardo, il tono della voce, le posture. Così incontreremo la persona nel suo modello del mondo, lo ricalcheremo e lo guideremo verso un nuovo mondo.
Un esempio:
Che cosa fai quando hai di fronte ad una persona adirata?All’inizio devi ricalcare timbro, tono e volume della voce e in seguito parlare sempre più lentamente e in maniera sommessa. Se il ricalco è ben fatto egli ti seguirà, altrimenti devi riprendere a ricalcare il comportamento finché non avrai stabilito il rapporto necessario.
- Fexeus, Henrik (Autore)
“Rispecchiare” significa riprodurre la fisiologia, il modo di usare la voce della persona con cui si sta parlando, infatti il ricalco extra-verbale avviene a livello non verbale e para-verbale.
Nel ricalco non verbale il nostro corpo “parla” attraverso le sue componenti principali quali la gestualità, la mimica facciale, la prossemica, la respirazione, il look, le posture.
Con il “Mirroring” ovvero la riproduzione delle posture è possibile entrare in sintonia con l’interlocutore, generando fiducia e distensione, facendolo sentire a proprio agio, come se stesse parlando con il suo alter ego. Riprodurre in maniera impercettibile i movimenti di una persona, significa inviare al suo inconscio un messaggio quale: “Ti puoi fidare di me perché sono simile a te”.
Nel ricalco posturale la parte del corpo che usiamo, maggiormente, è il viso. Per esempio quando il cliente muove, in particolar modo, gli occhi, noi non dobbiamo rispecchiarlo riproducendo esattamente gli stessi movimenti, altrimenti rischiamo di cadere in quello che definiamo “scimmiottamento”.
- Bandler, Richard (Autore)
Dobbiamo, invece, ricalcare in maniera consapevole l’altra persona fino ad armonizzarci completamente con lei, seguendo il ritmo e non copiando i gesti. Ciò significa che possiamo rispecchiare una persona che muove le gambe, muovendo le nostre mani.
È importante rilevare che, quando il messaggio che il nostro interlocutore ci invia con il linguaggio del corpo è negativo, conviene rispecchiare tale messaggio ad un livello più basso. Per esempio, se il cliente incrocia braccia e gambe in senso di chiusura, si rispecchia solo la postura delle braccia o delle gambe.
Mentre quando il messaggio trasmesso dall’interlocutore è positivo è preferibile amplificarlo con un sorriso o con una sensazione di distensione. Pertanto sarebbe auspicabile fare movimenti simili senza apparire ovvi, anche perché è sufficiente imitare al 50% massimo 80% la gestualità del nostro interlocutore.
Creare fiducia e affinità reciproca
Ora che hai capito il meccanismo puoi divertirti ad osservare quando le persone sono in accordo ed un feeling di intesa è nato tra di loro. Per esempio, se hai la possibilità di partecipare ad una riunione aziendale potrai notare come coloro che hanno le stesse opinioni assumano le medesime posture, le stesse espressioni facciali, addirittura si siedano anche allo stesso modo.
L’errore più comune consiste nel voler interpretare sempre qualsiasi atteggiamento notato negli altri. Per rifarci all’esempio di prima, il fatto che un individuo possa stare seduto con le braccia conserte e le gambe incrociate, non deve farci pensare che egli sia in un atteggiamento di chiusura assoluta, ma può darsi che abbia trovato una posizione comoda, o che stia sentendo freddo per cui si è “coperto da sé”.
Eppure, se la prima opinione fosse quella giusta, come dovremmo comportarci? Sicuramente non forzare la barriera, perché rischieremmo di provocare una chiusura maggiore nel cliente. Allora dobbiamo rispecchiarlo facendolo rilassare e rendendolo più disponibile all’approccio. Poi inizieremo a parlare e incroceremo le braccia o le gambe quasi per istinto, come se fosse la posa che in quel momento ci viene più naturale assumere.
Nel ricalco para-verbale il tono, il volume, il ritmo, la velocità, le pause messe in atto dalla nostra voce possono essere validi elementi di costituzione del rapport. Ora la nostra analisi si sposta dal linguaggio alle modalità, cioè non consideriamo più quello che diciamo, ma come lo diciamo.
Partiamo dal principio che capita, a volte, di gradire particolarmente le persone che si esprimono come noi, con la nostra stessa velocità, e siamo maggiormente propensi ad ascoltarli perché in loro riconosciamo una parte di noi. Nel ricalco para-verbale concentriamo la nostra attenzione sul tono e sul ritmo del modo di esprimersi della persona e non sull’accento.
Se siamo dei buoni comunicatori faremo in modo che il nostro interlocutore non si accorga che stiamo utilizzando il suo modo di parlare, e se riusciremo nel nostro intento, allora avremo instaurato un buon rapporto.
Guida
La Guida rappresenta la terza e ultima fase del rapport, in cui, una volta “agganciato” l’interlocutore tramite il ricalco, è possibile modificare il proprio ritmo e l’andatura, portando questo a fare lo stesso.
La guida è considerata come la conseguenza del ricalco, e indica in termini semplici “avere un effetto sul comportamento dell’altra persona portandola al cambiamento”. Questo permette al praticante di PNL di acquistare un maggior controllo nel rapport.
Usando la tecnica della guida, il comunicatore porta l’interlocutore a una certa conclusione, presentandogli nuove alternative o nuovi punti di vista durante la conversazione per fargli prendere nuove direzioni.
Alcuni ricercatori condussero alcuni studi per stabilire l’impatto della tecnica del mirroring (ricalco) o del non-mirroring sull’empatia, la fiducia, e sull’interazione positiva in uno contesto multiculturale. I risultati suggerirono che il mirroring dei movimenti corporei diede come esito, un aumento della percezione di empatia.
Dall’analisi dei vari studi sulla comunicazione non verbale, emerge che essa abbia maggiore importanza rispetto alla parte strettamente verbale, cioè al contenuto delle parole o al significato delle frasi pronunciate in sé.
Questi risultati suggeriscono che il principio del rapport, tramite i vari sotto processi come calibrazione, ricalco/rispecchiamento e guida, possa avere un alto valore in quanto prevede il controllo o la gestione della comunicazione sotto l’aspetto para-verbale e non-verbale, ovvero ben il 93% del processo comunicativo.
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Bibliografia
- “Tecniche di suggestione ipnotica” di Milton Erickson
- “Come capire e farsi capire meglio usando la PNL” di Jerry Richardson
- “Leggere il pensiero non è una magia” di Henrik Fexeus
- “La struttura della magia” di Bandler e Grinder
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