Last Updated on 13 Ottobre 2021 by Samuele Corona
Le persone rispondono a tutti i tipi di incentivi, anche in modi apparentemente inaspettati o non correlati. Sia la dimensione che il tipo di incentivo possono modificare il comportamento.
Molte volte le persone non sono consapevoli di ciò che le spinge all’azione e spesso non ammettono pubblicamente cosa è cambiato nel loro comportamento.
Secondo Steven Levitt, uno dei più geniali economisti americani e autore del bestseller Freakonomics: Devi capire cosa interessa veramente alle persone e fornirglielo.
Gli incentivi morali sono spesso molto più deboli di quanto la maggior parte delle persone si aspetta, mentre gli incentivi sulla percezione tra pari funzionano sorprendentemente bene.
Molti messaggi ottengono risultati controproducenti perché normalizzano un’azione, fornendo sollievo nel sapere che altri la stanno facendo.
Ad esempio, aumentare la consapevolezza sulla gravidanza adolescenziale, sul fumare o guidare da ubriachi spesso ottiene un effetto contrario a quello voluto perché le persone si convincono che tale attività sia legittima.
Gli incentivi possono essere usati per cambiare il modo in cui le persone vedono qualcosa da contraddittorio a cooperativo. Una volta messi in gioco gli incentivi, le persone proveranno di tutto per ingannare il sistema.
Le persone colpevoli e innocenti reagiscono in modo diverso a determinati stimoli. Così si può creare una situazione in cui rivelano la loro vera natura ingannandoli con il giusto incentivo.
Gli incentivi possono anche creare conseguenze nascoste, che non sono inizialmente ovvie. Ad esempio, se le persone hanno accesso all’assistenza sanitaria gratuita, cambierà il loro comportamento riguardo alla frequenza con cui utilizzano quei servizi o partecipano ad attività che potrebbero richiederli?
Le persone rispondono a tutti i tipi di incentivi
Di seguito alcuni esempi tratti da Freakonomics, Bestseller internazionale e vincitore di numerosi riconoscimenti. La premessa generale del libro è che raramente esiste un modo giusto di pensare.
La complessità del mondo moderno richiede di pensare a problemi e situazioni da angolazioni molto diverse. Ecco gli esempi:
Poi le ha chiesto se sarebbe stata disposta a farlo per 100 dollari, e lei gli ha urlato “Cosa pensi che io sia, una prostituta?” L’economista ha chiarito che questo era già stato stabilito, e ora stavano solo mercanteggiando sul prezzo.
La strategia per la raccolta fondi di Brian Mullaney, fondatore di Smile Train (una organizzazione no profit) consisteva nell’usare la pressione sociale per costringere psicologicamente le persone a donare, offrendo loro un senso di sollievo permanente.
Il materiale postale non solo conteneva immagini di bambini sfigurati che necessitavano di un intervento chirurgico, ma conteneva anche il messaggio che non avrebbe mai chiesto un’altra donazione se il destinatario ne avesse fatta una questa volta.
Le organizzazioni non profit non avevano mai preso in considerazione questa strategia. Questa tattica ha portato nelle casse di Smile Train un aumento di donazioni del 46%.
Articoli consigliati:
- 5 Idee chiave da Freakonomics | Per capire il mondo che ci circonda
- 12 tecniche di manipolazione Semplici, ma efficaci
- Tali Sharot | 7 Segreti della persuasione rivelati da una neuroscienziata
Bibliografia:
Persuasione. 3 Libri più venduti online
Ecco i 3 libri di persuasione più venduti online, con informazioni sul prezzo e valutazione di chi li ha acquistati.
| Anteprima | Prodotto | Voto | Prezzo | |
|---|---|---|---|---|
 | Baileys Original Irish Cream, crema di whisky irlandese certificata B-Corp, 700 ml | 11,98 € 9,79 € | Acquista su Amazon |
