La legge di avvicinamento e di evitamento dimostra che ci avviciniamo alle persone, agli oggetti e agli eventi che pensiamo ci facciano bene ed evitiamo quelli che ci possono fare male.
In altre parole, compiamo azioni che ci portano più vicini a un pezzo di torta, a una persona cara o a una promozione e ci teniamo a distanza da qualcosa a cui siamo allergici, da una relazione negativa o da un progetto fallimentare.
Ci muoviamo verso il piacere e ci allontaniamo dal dolore. Probabilmente non hai mai riflettuto su questa regola elementare del comportamento, ma dovresti farlo.
Tali Sharot, professoressa di neuroscienze cognitive presso il dipartimento di Psicologia Sperimentale dell’University College London, ha scoperto che quando cerchiamo di influenzare gli altri sfidiamo la legge di avvicinamento e di evitamento.
L’esperimento di Wayne Hershberger
Nel 1986, lo psicologo Wayne Hershberger ha costruito fisicamente un ambiente in cui un principio fondamentale in base al quale tutti viviamo, la legge di avvicinamento e di evitamento, era ribaltato.
Questo principio, che guida il nostro comportamento quotidiano, sostiene la Sharot, è fondamentale quasi quanto la legge di gravità.
L’esperimento di Wayne Hershberger voleva scoprire se siamo nati con una tendenza di fondo ad andare verso il bene e ad allontanarci dal male. Il cervello è cablato in modo tale che la ricerca del piacere sia collegata con un’azione in avanti? Se è così, siamo in grado di ribaltare questo abbinamento, se necessario?
Hershberger voleva capire che cosa accadrebbe se per evitare il fuoco fosse necessario spostarsi più vicino alla fiamma. Non è un rompicapo teorico: vi sono casi in cui per avere quello che vogliamo dobbiamo allontanarcene.
DA La scienza della persuasione:
- Sharot, Tali (Autore)
Pensate, per esempio, al bisogno di lasciar andare un partner dubbioso in modo che lo spazio fra di voi alla fine faccia capire a quella persona che le mancate, così che torni sui propri passi; oppure pensate a un vigile del fuoco che corre verso un incendio per salvare delle vite.
La Legge di avvicinamento e di evitamento
Per studiare la legge di avvicinamento e di evitamento, Hershberger ha raccolto quattro piccoli pulcini gialli, appena usciti dall’uovo. Uno per uno, i pulcini neonati sono stati messi su un tapis roulant con una ciotola di cibo.
Subito dopo aver visto la ciotola, tutti i pulcini hanno cominciato ad avvicinarvisi. Anche se erano appena venuti al mondo, erano nati sapendo che avvicinarsi al cibo è necessario per poterlo ottenere.
È qui che Hershberger ha messo in atto il suo piccolo trucco. Quando i pulcini si muovevano verso la ciotola, Hershberger la allontanava al doppio della loro velocità. Quanto più rapidamente il pulcino trotterellava verso il cibo, tanto più rapidamente quello fuggiva. In questo strano mondo, l’avvicinamento non era la risposta corretta per avere quello che si cercava.
*Immagine esperimento di Wayne Hershberger sulla legge di avvicinamento e di evitamento, tratta da: “La scienza della persuasione” di Tali Sharot.
Gli animali nascono con uno schema comportamentale innato di avvicinamento ed evitamento
Quando i pulcini si allontanavano dal cibo, Hershberger spostava la ciotola verso di loro a velocità doppia. Perciò, per ottenere quei semini, i pulcini dovevano imparare una regola relativamente semplice: allontanati da quello che vorresti ottenere e quello ti seguirà di gran carriera.
Anche se i pulcini erano affamati e motivati a risolvere il rompicapo, non sapevano vincere l’istinto a muoversi verso il loro obiettivo. Il problema era che la nuova regola era in contrasto con l’ambiente con il quale il loro cervello era predisposto a trattare.
Per quante occasioni avessero, non riuscivano a vincere la forte tendenza ad avvicinarsi al traguardo, anche se questo significava non ottenerlo. Così sono rimasti a pancia vuota.
L’esperimento di Wayne Hershberger è stato uno dei primi a indicare che gli animali nascono con uno schema comportamentale innato di avvicinamento ed evitamento.
Cosa significa questo per gli esseri umani?
Gli esseri umani sono un po’ come i pulcini, sostiene Tali Sharot. Anche noi abbiamo la tendenza ad andare verso gli oggetti che ci danno piacere e ad allontanarci da quelli che ci procurano dolore, perché di solito è una tattica efficace. Ma la tendenza pregiudiziale va più a fondo.
DA La scienza della persuasione:
Il nostro cervello è fatto in modo tale che l’aspettativa di una ricompensa non solo innesca il movimento di avvicinamento, ma è più probabile che in generale produca un’azione. Il timore di una perdita, invece, è più probabile che generi l’inazione.
- Sharot, Tali (Autore)
Questa asimmetria spiega in parte perché il feedback positivo ha più successo nello spingere il personale medico a lavarsi le mani (un comportamento di avvicinamento) rispetto al tentativo di instillare il timore di una malattia; biologicamente, siamo fatti in modo che l’aspettativa di buone cose spinga all’azione.
Il cervello umano è fatto in modo da associare l’azione “in avanti” con una ricompensa, non con l’evitare un danno, perché questa è spesso (anche se non sempre) la risposta più utile.
Risposta “Go” e risposta “No Go”
DA La scienza della persuasione:
Quando abbiamo la possibilità di acquisire qualcosa di buono, il nostro cervello innesca una catena di eventi biologici in conseguenza dei quali è più probabile che agiamo rapidamente. È la cosiddetta risposta “Go”, che coinvolge segnali che hanno origine in una regione profonda del cervello, il mesencefalo.
I segnali si spostano nel cervello verso l’alto, verso lo striato, vicino al centro del cervello, e infine vanno alle regioni della corteccia frontale che controllano le risposte motorie.
Invece, quando ci aspettiamo qualcosa di brutto, il nostro istinto è quello di tirarci indietro. Il cervello innesca una reazione “No Go”. Anche questi segnali “No Go” hanno origine in profondità nel mesencefalo e risalgono il cervello verso lo striato e poi verso la corteccia frontale. A differenza dei segnali “Go”, però, inibiscono una risposta.
Di conseguenza, è più probabile che eseguiamo un’azione quando ci aspettiamo qualcosa di buono che quando ci aspettiamo qualcosa di cattivo?
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RIF. Tratto
(con modifiche e adattamenti al post) dal libro: “La scienza della persuasione” di Tali Sharot
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