L’effetto Barnum, noto anche come effetto Forer, è un fenomeno psicologico in cui le persone tendono a considerare accurate e specifiche per sé stesse delle affermazioni vaghe, generiche o ambigue.
Queste affermazioni, chiamate “Barnum statements,” sono formulate in modo tale da poter essere applicate a una vasta gamma di persone, ma risultano comunque convincenti per l’individuo a cui vengono rivolte.
Il nome “Barnum” deriva dal celebre showman P.T. Barnum, noto per il suo motto “c’è un pollo nato ogni minuto,” a sottolineare l’idea che le persone possono essere facilmente ingannate.
Il Profilo Universale di Forer
Il “profilo universale” di Forer è un esempio classico di una serie di affermazioni generiche che lo psicologo Bertram R. Forer utilizzò nel suo famoso esperimento del 1948 per dimostrare l’effetto Barnum.
Forer sottopose i suoi studenti a un test di personalità e poi consegnò loro quello che affermava essere un profilo personalizzato, ma che in realtà era identico per tutti. Nonostante questo, gli studenti valutarono il profilo come altamente accurato per descrivere la propria personalità.
Ecco il testo completo del profilo universale di Forer:
- Hai un forte bisogno che gli altri ti ammirino e ti apprezzino.
- Hai la tendenza a essere autocritico.
- Hai una grande capacità non ancora sfruttata di cui non hai ancora approfittato.
- Anche se hai alcune debolezze, di solito riesci a compensarle.
- Hai una considerevole capacità di adattarti e farti piacere dalle altre persone.
- Sei una persona estroversa, amichevole, e generalmente fiduciosa, ma a volte puoi essere riservato e insicuro.
- A volte hai seri dubbi sul fatto di aver preso la decisione giusta o fatto la cosa giusta.
- Preferisci una certa quantità di cambiamento e varietà e ti senti insoddisfatto quando sei circondato da restrizioni e limitazioni.
- Sei orgoglioso di essere un pensatore indipendente e non accetti le affermazioni degli altri senza prove soddisfacenti.
- Hai trovato imprudente rivelare troppo di te stesso agli altri.
- A volte sei estroverso, affabile e socievole, mentre altre volte sei introverso, cauto e riservato.
- Alcune delle tue aspirazioni tendono a essere irrealistiche.
Queste affermazioni sono volutamente ambigue e generiche, in modo da poter essere facilmente accettate da una vasta gamma di persone. L’esperimento di Forer dimostrò che, in media, i partecipanti giudicarono l’accuratezza del profilo con un punteggio di 4,26 su 5, mostrando quanto fosse efficace l’effetto Barnum.
Esempio di Barnum Statements
L’effetto Forer dimostra la tendenza nell’individuo di credere che una descrizione, un oroscopo, un profilo psicologico, siano ritagliati perfettamente su propria misura anche quando essi sono formulati in termini molto generici.
Partendo da esso Paul Meehl individuò delle affermazioni che denominò “Barnum Statements”, dal nome P. T. Barnum il celebre direttore circense e showman americano. Barnum Statements sono delle frasi che hanno il potere di risultare individuali per la maggior parte delle persone.
Gli “artisti della truffa” usano una serie di tecniche, tra cui le Barnum Statements, per convincere che grazie all’uso di particolari “poteri paranormali” di cui sarebbero dotati, sono a conoscenza di dettagli significativi delle vite personali delle proprie vittime.
Puoi provare anche tu, per gioco, puoi improvvisarti indovino o cartomante. Innanzitutto devi procurarti un mazzo di tarocchi.
Procedura di Base
Il trucco è instaurare rapidamente un legame con il tuo interlocutore in modo che sia predisposto a cooperare. A tal proposito puoi fare una affermazione talmente scontata che risulterà vera per chiunque. Come ad esempio, dal profilo di Forer:
“A volte dubiti seriamente di aver preso la giusta decisione o di aver fatto la cosa giusta”
Chi è tanto sicuro di sé da non dubitare? Dopo una affermazione del genere quasi sicuramente il tuo interlocutore sarà portato ad argomentare e fornire significati. Successivamente puoi usare delle frasi contraddittorie, che affermano una cosa e il suo contrario. Ad esempio, dal profilo di Forer:
“Disciplinato e controllato all’esterno, tendi ad essere preoccupato ed insicuro dentro di te”
In questo caso vi è un’alta probabilità che il tuo cliente si riconosca nella contraddizione nvece che in una delle due metà, e quasi sicuramente ti fornirà una serie di rivelazioni personali.
Se vuoi, puoi continuare all’infinito con le Barnum Statements (se te ne occorrono di originali, l’oroscopo è pieno) e iniziare a fare delle previsioni ad effetto.
- “A volte hai dubbi su te stesso, ma sei anche capace di grandi cose.”
- “Ti piace la compagnia degli altri, ma ogni tanto hai bisogno di stare da solo.”
- “Ti preoccupi per ciò che gli altri pensano di te, anche se ti piace essere indipendente.”
Queste affermazioni sono spesso utilizzate in oroscopi, letture psichiche, test di personalità e altre forme di analisi pseudoscientifica. Le persone tendono ad accettarle come vere perché si concentrano sugli aspetti che riconoscono di sé stessi, ignorando le parti che potrebbero non essere accurate.
Psicologia Dietro l’Effetto Barnum
L’effetto Barnum funziona grazie a vari bias cognitivi, tra cui:
Effetto di conferma: le persone tendono a cercare, interpretare e ricordare informazioni che confermano le loro convinzioni preesistenti.
Desiderio di unicità: gli individui vogliono sentirsi unici e speciali, quindi sono inclini ad accettare affermazioni generiche come specifiche per sé stessi.
Bias dell’autovalutazione positiva: le persone tendono a vedere sé stesse in una luce positiva, quindi accettano più facilmente affermazioni che confermano una buona immagine di sé.
Utilizzo dell’Effetto Barnum
L’effetto Barnum viene spesso sfruttato in contesti commerciali, come nelle letture dell’oroscopo o nelle vendite di test di personalità, dove le persone sono più inclini ad accettare valutazioni vaghe come rivelatrici e accurate.
Comprendere questo effetto è importante per evitare di cadere in trappole cognitive e per sviluppare un pensiero più critico quando si affrontano affermazioni che sembrano troppo belle per essere vere o troppo calzanti per essere casuali.
Il Forkin di Ian Rowland
Se vuoi diventare un bravo “cartomante” devi padroneggiare una tecnica di Ian Rowland nota come Forking.
Ian Rowland, un esperto di Cold Reading (una tecnica utilizzata per dare l’impressione di conoscere molti dettagli sulla vita di una persona), ha introdotto il concetto di “forking” nel suo libro “The Full Facts Book of Cold Reading.”
Il forking è una tecnica che consiste nel fare affermazioni apparentemente specifiche ma che, in realtà, coprono una vasta gamma di possibilità. Questa tecnica è strettamente legata all’effetto Barnum, in quanto le affermazioni sono formulate in modo tale che, indipendentemente da come il destinatario risponde, l’affermazione risulta comunque accurata o significativa.
Procedura
La tecnica del Forking consiste nell’offrire delle dichiarazioni che possono essere sviluppate in due direzioni diverse. Se ad esempio il tuo cliente accetta l’affermazione iniziale, puoi rafforzarla e aggiungere un ulteriore abbellimento.
Se invece il tuo cliente rifiuta l’affermazione iniziale devi modificarla drasticamente per renderla più credibile.
Ad esempio prendi la prima frase del profilo di Forer.
“hai una tendenza ad essere critico nei confronti di te stesso”
Ora osserva attentamente il tuo interlocutore e nota la sua reazione. Devi cogliere degli indizi nell’espressione del viso e interpretare il linguaggio del corpo, questi ti indicheranno su che linea continuare la tua analisi.
1) Se condivide questa analisi puoi rinforzarla:
“Infatti giudichi te stesso con troppa severità a discapito della tua autostima, ti arrabbi per piccoli errori che nessuno noterebbe perdendo di vista i tuoi pregi ”
2) Se non condivide l’analisi devi invertire la rotta:
“Tuttavia, hai superato da tempo questo tuo lato autocritico, che hai scoperto essere solo del sano perfezionismo. Per questo ti senti in pace con te stesso e in equilibrio, sei in grado di valutare perfettamente i pregi e i difetti del tuo carattere”.
Esempio di Forking
Ecco un altro esempio di forking:
“Sento che sei una persona molto generosa e che ti piace aiutare gli altri. Tuttavia, ci sono stati momenti nella tua vita in cui hai dovuto prendere decisioni difficili e metterti al primo posto.”
In questo caso, se il soggetto conferma di essere generoso, il cold reader può enfatizzare quella parte. Se invece il soggetto dice di essere più egoista, il cold reader può concentrarsi sulla parte della frase che parla delle “decisioni difficili.”
“Hai un forte legame con la tua famiglia, ma a volte hai bisogno di allontanarti da loro per un po’ per ritrovare te stesso.”
Se la persona conferma di avere un buon legame con la famiglia, la prima parte viene sottolineata. Se invece il soggetto esprime qualche tensione o distacco, il cold reader può sviluppare la seconda parte.
Psicologia Dietro il Forking
Il forking funziona perché le affermazioni sono progettate per essere coperte da qualsiasi risposta fornita dal soggetto. Questa tecnica sfrutta la naturale tendenza umana a cercare coerenza e significato, inducendo le persone a trovare risposte che confermano la validità dell’affermazione.
Inoltre, funziona bene in combinazione con altri elementi di cold reading, come l’osservazione del linguaggio del corpo o l’utilizzo di dichiarazioni vaghe e generiche.
Utilizzo del Forking
La tecnica del forking è utilizzata frequentemente da chi pratica cold reading, come chiaroveggenti, mentalisti, o lettori di carte, per creare l’illusione di una profonda conoscenza personale. Questa tecnica permette al lettore di sembrare preciso e perspicace, anche se le sue affermazioni sono abbastanza ampie da adattarsi a molte situazioni diverse.
Capire il forking e altre tecniche simili aiuta a sviluppare un pensiero critico e a riconoscere quando si è di fronte a una manipolazione psicologica, sia in contesti di intrattenimento che in altre situazioni della vita quotidiana.
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Bibliografia
- The fallacy of personal validation di Bertram Forer
- The Full Facts Book of Cold Reading di Ian Rowland
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