Last Updated on 11 Giugno 2023 by Samuele Corona
Ormai da decenni è accertata l’esistenza di 3 cervelli dentro il nostro cervello. Secondo il secondo il modello del medico e neuroscienziato Paul MacLean, il cervello si suddivide in 3 aree: il complesso rettiliano e il sistema limbico (che insieme formano il cervello primitivo) e la neocorteccia, la parte più giovane e più “razionale” del cervello.
Il cervello è la struttura più complessa dell’universo conosciuto e anche il linguaggio neuroscientifico che lo riguarda è estremamente complesso. Per motivi pratici, la classificazione dei 3 cervelli ha funzione di semplificazione.
In linea generale questa eccessiva semplificazione popola i numerosi corsi di Neuromarketing perché dallo studio dei bias cognitivi (schema prevedibile di deviazione dal ragionamento logico) le persone acquisterebbero prevalentemente sotto il dominio del cervello primitivo anziché quello razionale. Ho parlato di bias cognitivi QUI
Ogni pensiero, emozione e azione risulta dal funzionamento e dall’azione congiunta di molte aree diverse. Assicuriamoci quindi di avere una conoscenza valida e operativa della struttura cerebrale prima di scoprire come “vendere al cervello” nel modo più efficace.
In sintesi una persona non ha un cervello, ma ha 3 cervelli
1. Il cervello antico
, composto da tronco encefalico e cervelletto, detto “cervello rettiliano”, “cervello di lucertola” o cervello subcorticale. È la parte più antica (in termini evoluzionistici) e connette il cervello con il midollo spinale. Per facilità di comprensione e di memorizzazione, lo chiameremo cervello rettiliano.
2. Il cervello medio, composto dal sistema limbico, che può essere detto “cervello di mammifero”, “cervello emotivo” o “sincero”. Per facilità di comprensione e memorizzazione, lo chiameremo cervello emotivo.
3. Il cervello nuovo, composto da corteccia e neocorteccia, che può essere detto “cervello umano” o “razionale”. Per facilità di comprensione e memorizzazione, lo chiameremo cervello razionale.
#1. Il cervello rettiliano (antico)
Il cervello antico è così chiamato perché, nella storia dell’evoluzione degli animali sul pianeta, si è sviluppato per primo, più di 500 milioni di anni fa. Essendo simile all’attuale cervello intero dei rettili, è detto rettiliano.
Si è evoluto nel tempo, ma i suoi elementi di base sono ancora intatti e formano lo strato inferiore dei tre cervelli oggi presenti. Questa parte primitiva del cervello ha a che fare con la sopravvivenza. Vari tipi di cellule del tronco encefalico determinano il livello complessivo di vigilanza del cervello e regolano processi corporei vitali come il battito cardiaco e la respirazione.
Tutti i nervi motori e sensori attraversano il tronco encefalico diramandosi verso il resto del corpo, giocando un ruolo fondamentale nello stimolo elementare dell’attenzione e nella consapevolezza.
Nel nucleo centrale del tronco encefalico è collocato il sistema di attivazione reticolare, un fascio di cellule nervose densamente ammassate che corre dalla sommità del midollo spinale fino al centro del cervello. Oltre a essere la sede di varie funzioni, il sistema di attivazione reticolare è il guardiano principale del cervello, che filtra le informazioni a cui è concesso di passare; tutto ciò che è giudicato irrilevante è lasciato fuori.
È un po’ come un addetto alla segreteria che decide quali telefonate passare all’amministratore delegato. L’ingresso è concesso solo a due categorie di informazioni: 1) quelle che vale la pena di ricevere subito; 2) quelle che mettono in guardia rispetto a minacce o pericoli.
Nel caso in cui l’argomento non abbia immediatamente a che fare con il benessere e la sopravvivenza, quest’area primitiva dimostra poca o nessuna pazienza. Per esempio, al primo contatto con uno sconosciuto trasmetterà istantaneamente una risposta alla minaccia e stabilirà se si tratti di un amico o di un nemico.
Determinerà, inoltre, se lo sconosciuto possa essere fonte di sostentamento o un potenziale candidato per la riproduzione! La priorità va innanzitutto alla sopravvivenza (evitare la sofferenza e il pericolo) e poi all’ottenimento del benessere (evitare la sofferenza).
- Hazeldine, Simon(Autore)
Va rimarcato che questa parte del cervello è meccanica, egoista e inconscia. Ciononostante, il cervello rettiliano esercita un’influenza molto forte. Se, per esempio, il primo contatto con una persona sottopone a tensione il “guardiano”, è stimolata la reazione automatica di lotta-fuga-blocco, che può essere messa in atto in una frazione di secondo.
Una parte di questo processo comporta anche il blocco di tutti gli altri recettori di messaggi, con grave limitazione della capacità di comunicare.
#2. Il cervello (medio) emotivo
Nel corso dell’evoluzione si è sviluppato il cervello medio, o sistema limbico, detto mammaliano perché si sarebbe sviluppato per la prima volta nei mammiferi. Qui si generano le emozioni e molti degli impulsi (di solito legati alla sopravvivenza) che guidano il comportamento.
Il sistema limbico ha anche altre funzioni. La parte detta talamo, per esempio, agisce come un ripetitore, indirizzando le informazioni sensoriali in entrata verso aree opportune per un’elaborazione ulteriore. È importante rendersi conto che, anche se questa parte del cervello funziona inconsciamente, i suoi effetti sono profondi, perché collega il tronco encefalico alle funzioni di ragionamento più elevate della corteccia cerebrale, alimentandola con informazioni.
Analogamente al cervello rettiliano, il sistema limbico reagisce in tempo reale e per riflesso, istantaneamente e senza pensiero. Emette una risposta corretta alle informazioni in ingresso dall’ambiente e ha un ruolo chiave nello sviluppo e nella messa in atto delle emozioni istintive e dei comportamenti che le accompagnano. Per questo è detto a volte “cervello sincero”.
Dal punto di vista del comportamento, questa è anche la parte del cervello che genera il linguaggio corporeo. Leggi Come interpretare il linguaggio del corpo.
Molto attivo, nel cervello limbico, è quello che si può definire “sistema della paura”; esso individua il pericolo producendo reazioni e comportamenti istintivi che massimizzano la probabilità di sopravvivenza. La parte principale del cervello coinvolta in questo processo è l’amigdala, composta da due piccole regioni (una per emisfero) della zona del prosencefalo, dove la paura è registrata e generata.
Le informazioni sugli stimoli esterni raggiungono l’amigdala per via diretta dal talamo (la stazione ripetitrice menzionata prima), oltre che attraverso una zona detta corteccia. Come ci si potrebbe aspettare, nel percorso diretto talamo-amigdala l’informazione viaggia più rapidamente di quanto non farebbe passando prima per la corteccia.
In termini di sopravvivenza, questo è vantaggioso, perché permette di reagire a un pericolo percepito prima di sapere del tutto in cosa consista lo stimolo. Viaggiando direttamente verso l’amigdala, le informazioni non godono dei vantaggi dell’elaborazione corticale e, al meglio, consistono in una rappresentazione grezza dello stimolo.
- Ledoux, Joseph(Autore)
La maggior parte di noi ha avuto l’esperienza di vedere una cosa che il sistema limbico percepiva come una minaccia (c’è un serpente in giardino!), innescando una reazione di paura (con un aumento improvviso del battito cardiaco, per esempio), e di avere poi scoperto, analizzando lo stimolo, che in realtà non lo era: a un esame ravvicinato, il rettile si è rivelato un pezzo di corda… La tensione si allenta!
Joseph LeDoux un famoso neuroscienziato ha dimostrato che l’amigdala ha una maggiore influenza sulla corteccia (sede del pensiero razionale e analitico) di quanto la corteccia non abbia sull’amigdala, e per questo l’eccitazione emotiva può dominare e controllare il pensiero.
#3. Il cervello (nuovo) razionale
La corteccia e la neocorteccia sono le parti più nuove del cervello (in termini evoluzionistici). In quanto responsabile del pensiero complesso, questa zona è definita a volte “cervello pensante” o “intellettuale”.
È quest’area cerebrale a distinguerci dal resto del regno animale, per la sua capacità di analizzare e interpretare i dati a un livello che è caratteristico solo degli esseri umani; elabora le informazioni ricevute dai sensi e regola funzioni cognitive come il pensiero, la parola, l’apprendimento, il ricordo e la capacità di decidere.
La corteccia cerebrale è complessa, ma fondamentalmente assolve a quattro funzioni fondamentali:
1. Percezione
. È la ricezione di segnali sensoriali dal mondo esterno, raccolti da ognuno dei cinque sensi e inviati a regioni del cervello specifiche per ciascuno di essi. I segnali entrano come singoli impulsi di energia elettrica provenienti dai vari organi di senso e nella loro forma grezza questi piccoli bit di informazione non hanno alcun significato per il cervello. In breve, questo processo consiste nel procurarsi le informazioni.
2. Integrazione. I singoli segnali sono messi insieme. I piccoli bit sono uniti in schemi più ampi che diventano significativi, come il linguaggio e le immagini. In breve, questo processo consiste nel produrre il senso dell’informazione.
3. Creazione di idee e progetti. Quando le parti sono state integrate, la loro somma genera un piano relativo al tipo e al luogo di azione richiesta. In breve, questo processo consiste nel creare nuove idee.
4. Esecuzione. La funzione motoria esegue quindi i piani d’azione, inviando segnali motori ai muscoli, che agiscono in modo coordinato per creare i movimenti richiesti. In breve, questo processo consiste nell’agire in conseguenza di un’idea.
Osservando il cervello dall’alto, si può vedere che è composto da due emisferi (divisi dalla scissura interemisferica) e ricoperto da una sottile pellicola di tessuto rugoso a pieghe detto corteccia cerebrale. Distesa, questa misurerebbe circa 60 per 60 centimetri. I due emisferi cerebrali ammontano approssimativamente all’85% del peso dell’organo.
I miliardi di neuroni dei due emisferi sono connessi da fasci di fibre di cellule nervose del cosiddetto corpo calloso, che trasferisce incessantemente informazioni tra di essi. Quelle che arrivano in uno sono disponibili quasi istantaneamente per l’altro e le risposte di entrambi si armonizzano strettamente in quella che a noi appare come una percezione del mondo esterno senza soluzione di continuità.
Il concetto di una divisione così rigida tra le funzioni degli emisferi è un mito
Alcuni studi suggeriscono che il corpo calloso sarebbe più sviluppato nel cervello femminile, con un numero molto maggiore di neuroni a connettere i due emisferi; questo permetterebbe di spostarsi tra le capacità di elaborazione di ciascun emisfero con maggiore facilità rispetto a quanto avviene nel cervello maschile.
Anche se non identici, fisicamente i due emisferi sono in larga misura l’immagine speculare uno dell’altro. La loro funzione è stata oggetto di grande interesse e di numerose ricerche da parte dei neuroscienziati. Ognuno di essi pare possedere particolari abilità, punti di forza e di debolezza e un proprio modo di elaborare le informazioni.
Forse in conseguenza dell’entusiasmo e dell’interesse suscitati dalla ricerca sulle differenze tra gli emisferi, si è sviluppata ed è diventata popolare una visione eccessivamente semplificata del loro funzionamento. È emersa una serie di dicotomie decisamente troppo rigide, che vorrebbero una serie di funzioni attribuite in via esclusiva all’emisfero sinistro (logica, capacità scientifica, ragione, cognizione) o al destro (arte, creatività, intuizione, emozione).
Le neuroscienze si sono spinte ben oltre, ma nella percezione del grande pubblico questo eccesso di semplificazione persiste. Il concetto di una divisione così rigida tra le funzioni degli emisferi è un mito, e uno tra i più popolari!
*Leggi anche 10 Falsi miti della Psicologia popolare sfatati dalla scienza
Le regioni cerebrali hanno funzioni determinate a causa dei sistemi cerebrali integrati di cui fanno parte. Tali funzioni sono caratteristiche di questi sistemi integrati e non di aree isolate del cervello. Le funzioni mentali comportano che regioni del cervello interconnesse agiscano insieme.
- Ramachandran, Vilayanur S.(Autore)
Detto questo, la ricerca mostra che alcune funzioni specifiche sono realmente cablate negli emisferi e, in circostanze normali, tendono a svilupparsi sempre in uno dei due in particolare. Il cervello è molto malleabile e plastico e può essere influenzato da fattori ambientali; per questo, ci sono cervelli che finiscono per essere organizzati in modi molto differenti.
Nonostante l’idea di una divisione rigida tra le funzioni degli emisferi sia troppo semplicistica e la costante interazione tra le due parti renda arduo definire con precisione che cosa succeda e dove, l’imaging cerebrale mostra che l’adeguatezza degli emisferi a specifiche funzioni o abilità corrisponde approssimativamente all’opinione popolare, nonostante funzioni e capacità non siano suddivise rigidamente in un emisfero o nell’altro come molti credono.
Anche se viviamo in tempi moderni, il cervello non è cambiato in modo significativo in questi 100.000 anni e a livello inconscio le situazioni stressanti dei giorni nostri, pur non essendo pericolose per la vita, possono essere trattate come minacce. Quando succede, il sistema limbico diventa dominante e la corteccia corteccia razionale non è più in grado di funzionare efficacemente.
Il modello dei 3 cervelli e il Neuromarketing
Il modello dei 3 cervelli di MacLean ha suscitato molto interesse nel marketing, ed è diventato uno dei pilastri su cui si fonda il Neuromarketing.
Per anni si è pensato che l’area più sviluppata del cervello fosse la neocorteccia e quindi si dovesse fare un marketing con l’obiettivo di convincere la parte razionale dell’uomo. Nel corso degli anni invece si è notato che il consumatore compie scelte irrazionali, quindi sarebbe stato poco produttivo continuare a sviluppare ed applicare un marketing di tipo tradizionale.
Per questi motivi, nel corso degli anni, è nata una nuova tipologia di marketing che ha come obiettivo quello di colpire le emozioni del consumatore. Di conseguenza, molti brand hanno deciso di effettuare delle pubblicità che possono apparire sciocche quando vengono visualizzate anche se risultano molto efficaci perché riescono a colpire la parte più primitiva del cervello.
La parte più primitiva del cervello fa compiere all’uomo delle azioni che la parte razionale non può gestire con efficacia, proprio per questo motivo molte aziende spingono il consumatore a compiere scelte di questo tipo.
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Bibliografia:
- “Neuro Selling”di Simon Hazeldine
- “Il cervello emotivo” di Joseph LeDoux
- “Che cosa sappiamo della mente” di Vilayanur S. Ramachandran
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