Molte persone si affliggono del fatto di non saper dire di no e di tutte le conseguenze negative che ciò comporta nella loro vita privata come in quella professionale: sensazione di non essere compresi e rispettati, astio, scoraggiamento.
In linea generale, secondo la psicoterapeuta Christel Petitcollin, le persone che non sanno affermarsi cadono in un circolo vizioso imperniato su tre chiavi: dubbio, paura e senso di colpa:
Sono autorizzato a pretendere o a rifiutare quella cosa? Se mi oppongo, non rischio forse di ferire questa persona e di perderne l’amicizia? Che egoista sarei, se non tenessi conto delle richieste altrui!
- Petitcollin, Christel(Autore)
“No” è una frase compiuta, perciò usatela. Se però ritenete che dire di no vi avvia verso una discussione, potete ricorrere alla regola del contraccambio.
La Regola del contraccambio
, massima autorità mondiale nel campo della persuasione e della negoziazione, ha descritto la regola del contraccambio, o reciprocità, comune a tutti i tipi di società umane, che la si può annoverare tra gli schemi comportamentali istintivi della razza umana.
In genere l’uomo sente obbligato a contraccambiare favori veri o presunti tali. Ciò è comprensibile, poiché il sistema di reciprocità ha regolato da tempi immemorabili lo scambio e la collaborazione tra individui.
Quando si ricevono regali, inviti o favori, ci sentiamo obbligati a contraccambiare. Questo comportamento, basato sulla regola della reciprocità, è così tipico che la parola “obbligato” e diventato sinonimo di grazie.
- Cialdini, Robert B.(Autore)
La regola del contraccambio è una norma la quale se non viene rispettata si va incontro a sanzioni sociali. Queste consistono nell’etichettare una persona come ingrata, profittatore o parassita. Per evitare queste sanzioni rischiamo di essere facile preda di chi sfrutta la regola della reciprocità.
Quando le sette religiose offrono un fiore o un piccolo omaggio negli aeroporti: sanno che la maggior parte della gente sentirà l’impulso di fare una piccola offerta.
Pur sapendo di non esservi tenute, le persone possono provare disagio anche se quell’omaggio non è stato richiesto da nessuno. Quando una persona offre qualcosa (per esempio, il proprio tempo, informazioni, un regalo, ecc.) fa sentire in debito chi lo riceve.
Dire di No con la regola del contraccambio
Lo psicologo David J. Lieberman, nel libro Come ottenere dagli altri quello che vuoi illustra come applicare a rovescio la legge del contraccambio e la tecnica funziona nel modo che segue:
Quando rifiutate il favore (che vi è stato chiesto) chiedete a vostra volta un favore a quella persona subito dopo aver detto di no alla sua richiesta.
DA Come ottenere dagli altri quello che vuoi:
Chiedendo voi un favore, che questa persona probabilmente non vorrà farvi, avrete in effetti cancellato il vostro debito non appena avrà declinato la vostra richiesta. Secondo lo stesso principio per cui comprare una camicia pareggia il valore del tempo investito dal commesso, anche in questo caso si avrà una sensazione inconscia che i conti siano stati pareggiati.
Voi dite di no, lui dice no, e in seguito a ciò, quasi per magia, si sentirà soddisfatto.
Ad esempio, un amico vi telefona chiedendovi in prestito l’auto. La vostra risposta è: “Oh no, non posso perché serve a me, ma sono contento di sentirti. Potresti portarmi a spasso il cane la prossima settimana, dato che sono fuori città?“.
- Lieberman, David J.(Autore)
Adesso è il suo turno di scusarsi e inventare un pretesto per cui non vi può fare il favore. La cosa funziona ancor meglio con chi cerca di “farvi sentire in colpa” se non fate certe cose per loro. Sarà loro assai difficile discutere con voi dopo aver negato a voi un favore.
Si sentiranno estremamente in imbarazzo e di solito troppo a disagio per farvi pressione riguardo al favore chiestovi.
Attenzione: assicuratevi che la vostra richiesta sia qualcosa che non possa venire esaudita. Per quanto, potreste chiedere un favore davvero esagerato, nel qual caso, se acconsentisse, potreste trovare conveniente fargli il favore che vi ha chiesto.
Dire di No con l’utilizzo del termine perché
Ecco un’aggiunta interessante quanto efficace alla tecnica esposta fin qui. Notate l’utilizzo del termine “perché” nell’esempio sopracitato, esso non compare senza un motivo.
La parola perché possiede un potere ipnotico in tutte le lingue. Ne ho parlato nel post Perché. La parola più convincente al mondo.
Spesso accettiamo ciò che segue la parola perché senza fermarci realmente ad analizzare il contenuto della frase, accettando tutto ciò che viene dopo di essa.
La psicologa Ellen Langer, prima donna a conseguire una cattedra in psicologia presso l’Università di Harvard, in uno studio pubblicato sul Journal of Personality and Social Psychology, ha dimostrato come riusciva ad evitare la coda alla fotocopiatrice di una biblioteca utilizzando la parola perché seguita da una argomentazione.
Chiedendo di passare avanti a un gruppo di persone che stavano usando la fotocopiatrice, il collaboratore di Langer chiese: “Scusate, potrei usare la fotocopiatrice?” al che poco più della metà dei presenti risposero di sì.
- Editore: Newton Compton Editori
- Autore: Jacqui Marson , Elena Cantoni
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- Formato: Libro in brossura
- Anno: 2020
La cosa interessante è che Langer scoprì che si poteva indurre quasi tutti ad acconsentire allorché la richiesta fosse formulata diversamente: “Scusate, posso usare la macchina perché devo fare delle fotocopie?”.
La motivazione addotta non aveva alcun senso, è ovvio che occorre una fotocopiatrice per fare delle fotocopie.
E allora perché la cosa funziona così bene? Il termine perché genera la presupposizione inconscia che una spiegazione valida seguirà. Sentiamo qualcosa e la prendiamo per buona, poiché si scatena in noi una reazione simile a quelle studiate da Pavlov.
Sia che la spiegazione abbia un senso oppure no, diamo per scontato che ce l’abbia e, di conseguenza, non ci curiamo di soffermarci su di essa.
Perciò, quando volete dire di no, ditelo e basta, usate il termine perché, e poi chiedete un favore. La conversazione si concluderà senza rancori e con vostra soddisfazione.
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Bibliografia:
“Come ottenere dagli altri quello che vuoi” di David J. Lieberman
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